商务谈判理论与实务谈判案例讨论.ppt
谈判案例讨论,一，预约合同,A食品公司2001年5月20日向B鱼业公司询价。5月28日A收到报价单，带鱼每公斤18元、黄鱼22元，A电告B太贵，要买各2万公斤，价格应16和20元。B没有肯定答复。29日A去函要求一周内答复，如无异议可一周后签约。6月1日另一家渔业公司价格合理，A给其签订了合同。6月2日B通知A准备屡约，遭拒绝。,二，合同范围,1997年5月，商贸公司A接到农资公司B订购250吨进口螺纹钢总价40万的合同。10月A进口钢材到天津，通知B到港验货付款，B拖延不办。A怕增加成本，把钢材拉回公司，堆放露天，最后被偷50吨，大量生锈。其中潜在的问题是农资公司无钢材经营许可证。,三，承包合同,食品公司A与李某订立承包合同，约定由李某承包A的饮料厂（非法人）的产品，期限三年。李某独立经营，每天不足500件按500件计，每件交承包费2元，税收自负。李某无营业执照，也没有食品公司发票。,四，耕牛案,王将多余的耕牛出租给张，2年，每年租金200元。10天以后牛走失，张与王商定如一月内找不回，就赔1500元和100元租金。几天后张找到了牛，但发现牛价很高，他把牛卖了2100元，而赔给王1600元。而买牛的李并不知情。后被王发现，告上法庭。,五，价格核准,2000年某铸造厂需购买汽车一辆，个体运输户王将一台半新“北京130汽车”卖给铸造厂，作价格2.2万元。合同规定铸造厂预付2万，待手续完备后支付余额2千元。在执行中，北京有关部门根据交易条例对已商定价格进行核价，只能为1.9万元，并为双方办理过户手续。铸造厂拒付2000元，王不服。,六，时效性,1996年8月16日吉祥服装和大华商厦签订纯棉女群9000件总价格36万的合同，8月25日成交验收进库。9月1日一顾客购买后发现不是纯棉的，经检验其中化纤成分15%。大华要求吉祥退货或降价10元，大华称有证据购买的是纯棉，因此非诈骗行为，只同意降低5元，僵持不下。直至次年9月26日才上告法院，要求撤消合同。,七，情势变化,1987年武汉煤气公司（A）和重庆检测仪表厂（B）订立关于J2.5煤气表装配技术、提供装配线全部工模夹具、专用设备和全套技术图纸资料的合同，合计80万元，合同期3年。后又签订了购买3万套煤气表散件，价值401万的补充合同。执行了1万套，双方因质量问题和供货不及时，发生争执，后B以市场价格上涨因素为由拒绝进一步履行合同。,八，辅助人责任,2000年8月王请搬场公司搬家，过程中两临时工在搬运一件贵重家具时，不小心擦坏了表面油漆，王与其中一个争执起来。而另一个上前推搡了王，致使王跌下楼梯受伤，花去医药费500元。王提出索赔。搬场公司称已经解雇了这两个临时工，而推人不属于搬场业务范围，不于赔偿。,九，约定解除,2000年9月，A公司聘请王任总经理，为解决住房问题，公司购买了一套住宅租给王，使用期五年，并在聘用合同中注明“如乙方（指王）不愿意受聘于甲（指公司），则解除租赁合同”。一年后，公司发觉王的能力有限，不准备续聘王，给王商量，王也同意。但在住房问题上发生矛盾。公司将房产卖给了不知情的职工李。如此，李和王发生纠纷。,十，可预见性原则,上海振华港机委托UPS办理参与也门项目的标书快递业务，约定25日前送到。但UPS疏忽在上海耽搁了两天，27日才送到，超过投标截止期的26日。振华以违约告UPS，索赔10360美元，退回投递费1432元人民币。UPS辩称未超过国际通常时间四到七天，且赔偿金额应该按国际公约计算。,十一，遵守货物品质条款,我某土产公司对新加坡出口红枣一批，合同规定为三级品质。交货时，三级缺货，改装二级货，发票上注明二级红枣，价格依旧，即按三级货价计收。原以为对方不会有异议，事实恰好相反，对方不仅不接受二级货，还提出索赔要求。,十二，样品的作用,我某出口公司与德国一公司签定某商品合同，100吨CIF不来梅，每吨80英镑，品质规格为：水份最高15%，杂质不大于3%，以中国商品检验局品质检验为最后依据。我交货前曾向对方寄送样品，并电告对方成交货物与样品相似。但货物到德国后，对方提出虽有商检局的合格证书，但货物的品质却比样品低，因此提出每吨减价6英镑的要求。在诉讼中我方还拿不出保留提供的样品。,十三，外形及加工方法,我国某公司向海湾某国出口冻北京鸭，10吨。合同中规定：需中国伊斯兰教协会出证，证明该项冻鸭是按伊斯兰教方法屠宰。我方采用了科学的“钳杀法”，即从鸭嘴中进刀，将血管割断放血后速冻，从而保证鸭子的外表是完整的躯体。随后未经伊斯兰教协会实际察看，就由该协会开了“按照穆斯林屠宰方法”的证明。货到对方后，对方拒收。,十四，CIF合同中的争议,有一份CIF合同，货物已在合同规定的时间和装运港装船，但受载船只离港4小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装船单据要求买方付款时，买方以货物全部损失为由，拒绝接受单据和付款。该事情应该如何处理？,CIF合同买方的责任是：受领卖方所提供的符合合同规定的各项单据，并按照合同规定支付价金。自货物在装运港船越过船舷时起，负担货物的一切风险。,十五，保险责任,我国某日用品生产公司向俄罗斯出口日用工艺品，价值3000万美元，经由国际铁路运输我方按照合同规定向中国人民保险公司投保陆运险。当列车进入俄罗斯境内后，遭受到部分反动武装的侵袭，货物被抢。造成直接经济损失4000万美元，买方向投保的保险公司索赔，却遭拒绝。,十六，信用证纠纷,A公司向某国C公司售货一批，C公司按合同开出4万美元不可撤消即期信用证一份。,
