项目洽谈的高级技巧.ppt

1,销售培训-项目洽谈的高级技巧,2,目的,通过本次培训，希望能够帮助各位：了解销售的高级理论掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平抵御和设置“销售陷阱”处理和运用客户内部的各种关系,3,声明,本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。,4,内容提要,销售技巧的实质销售的过程销售技巧赢的要素销售要诀销售之忌实战销售技巧销售人员的自身修养销售与市场、技术的关系内部销售总结,5,蒙骗用户？公共关系？耍嘴皮子？“销售的艺术，实质上是控制的游戏”,销售技巧的实质,6,项目确认计划资金时间主要人员项目论证行业技术品牌服务项目决策价格关键人,大客户销售的一般过程,7,基本观点：全方位的覆盖用户,赢得用户的要素,8,用户群体,权利,影响力,决策者,技术人员,联络人,财务部门,顾问,主管,审核单位,上级领导,9,行政结构和政治结构,10,围绕决策者展开针对不同身份，采用不同的策略,全面覆盖用户（一）,11,“内线”用户图项目节奏对手消息谣言,全面覆盖用户（二）,12,决策者-目标准确判断，找出真正的“决策者”围绕着对他的控制因素做工作关键时刻的有效控制,全面覆盖用户（三）,13,技术人员-具有“否决权”必须通过的门坎打击对手的有力武器,全面覆盖用户（四）,14,中级主管-承上启下的桥梁明显位于关键路径上往往是决策者的重要影响因素屏蔽“下层”,全面覆盖用户（五）,15,顾问影响力大身份隐蔽上级领导不要轻易动用早做动作计划、审核、设计部门各有不同的影响力,全面覆盖用户（六）,16,自信+真诚思路明确，以我为主知己知彼，料敌为先用对方的思路思考问题着装、言语、守时沉着和坚忍,销售要诀,17,懒惰说谎“打岔”的艺术：告诉对方一件事实盲目乐观知难而退愿说不愿听言语恶劣恶意攻击竞争对手是销售大忌!,销售之忌,18,“子远道而来，何惠于寡人？”会见客户的第一原则,实战技巧(1)：“双赢”,19,“不直接说”的技巧,而是谈论一些背景材料,让用户自己得出结论.“这件事情是这样的.”用于：用户质询反击对手的陷阱（击破动机）案例：申达股份（八达纺织）问题：你们能不能保证工期？回答：这件事情是这样的对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目我们是有经验的，开发流程和周期项目的进展需要双方的配合,实战技巧(2)：诱导术,20,挑剔问题本身加限制问题：为什么你们的报价比别人高？GOOD QUESTION服务内容是不同的（或增、或减）搀沙子问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？不太清楚技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新分析每种情况对于用户的影响结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处“王顾左右而言他”-巧妙地转换话题,实战技巧(3)：躲闪术,21,牢记“第一原则”!不卑不亢最多只有1，2，3!,实战技巧(4)：见大人物,22,留个好印象增进感情化解尴尬适当即可,实战技巧(5)：幽默感,23,价格:回避的话题“不见鬼子不挂衔!”先摸情况底牌要后摊 小心“隔墙有耳”给用户信心即可“该出手时就出手”预先定好策略出手就到位,实战技巧(6)：价格问题,24,行为动机论利益同盟的建立与瓦解政治纵横术预防“盘外招”纠缠反水“黑哨”,高级技巧,25,品德-信任感的基础口才-良好的表达与人相处的艺术-如何赢得别人的喜欢顺水人情一定要做损人不利己的事情一定不能做广博的知识多才多艺,销售人员的自身修养,26,销售是地面战斗，市场活动是空中支援市场为销售服务市场走在前面市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制销售人员要对市场部门有必要的信息反馈,销售与市场,27,高科技领域的销售不能缺少技术技术领先是重要的优势没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户“打开下一扇门”,销售与技术,28,确保胜利的有效保证最大限度地获得支持建立自己的“人脉”及时通报做说服工作，要象对待客户一样耐心,内部销售,29,销售技巧的实质控制的艺术全方位的覆盖瞄准决策者商场如战场销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”,总结,30,希望大家多签单,