需要动机行为感知觉.ppt

2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,21,组织行为学第二章 个体心理与个体行为,肖月强 博士 副教授,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,22,知识回顾,组织及其存在的三个基本条件组织行为的研究单元组织行为学及其发展阶段组织行为学的研究方法,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,23,第二章 个体心理与个体行为,组织行为研究,个体的心理学解释,个体的结构化解释,研究个体心理与行为特征对组织绩效的影响,对症下药了解对人的激励机制，促进管理,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,24,学习目标,1、掌握需要、动机、行为等基本概念2、掌握个体的认知心理与管理：感觉与知觉 社会知觉 影响知觉的主观因素 知觉偏差,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,25,【案例】杰克约50岁，在一家大银行的分行做经理助理。他已经做助理经理11年了，但是他的表现实在平庸，以至于几乎没有哪个分行经理愿意要他做助手。通常他的现任行长都会设法将他派到新的分行去当助理，以便摆脱他。所以杰克在这11年里，曾在8个分行任职。在他现在工作的这第九个分行，经理很快就了解到了他的经历，虽然也曾想过将他转到别的分行，但是最后还是决定来试着激励一下他。经理了解到，杰克没什么经济上的需要，因为他继承了一笔可观的遗产，拥有几套公寓房。他的太太在家里打理家务，两个孩子都是大学毕业，有很好的收入。所以，他是一个衣食不愁的人。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,26,经理的尝试进展甚微，甚至有两次考虑想解雇杰克。杰克偶尔会鼓起劲儿干几个星期，但随后又变成了老样子。通过仔细分析杰克的情形，经理认为，虽然杰克对有形的物质需要基本上都得到了满足，但他也许会需要更多的别人的认可。于是，经理开始朝着这个方向努力。在分行周年的店庆日，经理召集所有员工开了一个庆祝会。会上，经理订做的大蛋糕上写着分行最近颇爱好评的一个财务指标。这一指标是在杰克的努力下实现的。经理对此做了一番夸奖。杰克的情绪被这种赞扬以及很多同事善意的玩笑鼓舞。从此以后，他的行为彻底改观。经过不断的认可和赞扬，杰克有了极大进步，两年后成为另一家分行的杰出经理。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,27,马斯洛的需要层次论 现代企业管理的核心问题是调动员工的积极性问题。人的积极性是与需要相联系的，是由人的动机相联系的。只有了解人的需要和动机的规律性，才能预测人的行为，进而引导人的行为，调动人的积极性，使之朝着达成组织目标的方向发展。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,28,第一节 需要 动机与行为,一、需要和动机 行为主义把人的行为看成是机械式的由刺激直接引起的。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,29,行为发生的基本模式,如下图：,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,210,人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。需要：个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，它是客观需求的反映。备注：客观需求既包括人内部的生理需求，也包括外部的社会需求。需要的种类：生理性需要和社会性需要；也包括物质需要，精神需要。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,211,动机：动机(motive)的原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信息等心理因素叫动机。如沙漠中看到绿洲才走向水源。【课堂思考】1、需要转化为动机的条件是什么？2、需要与动机的联系与区别？,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,212,需要并不必然产生动机。需要转变为动机的条件有二：一是需要到一定强度，产生满足的愿望；二是需要对象(目标)的确定。需要强度在某种水平以上，才可能成为动机并引发行为。当人产生的需要处于萌芽状态时，它以不明显的模糊的形式反映在人的意识之中，产生不安之感，心理上就产生一种紧张状态，人也明确地意识到通过什么手段可以解除这种紧张，这时，意向转化为愿望(want)。但愿望只反映了内心需要，是人活动的内在驱动力(drive)，由于还没有明确的对象(目标)，所以这种驱动力没有方向，还不是动机。在遇到满足需要、解除心理紧张的具体对象(特定目标)，并且展现出达到目标的可能性时，这种驱动力就有了方向，以愿望形式出现的需要就变为动机，推动人进行某项活动，向着目标前进(如图22所示)。也就是说，动机是内在的愿望和外部具体对象(诱因条件)建立心理联系时产生的。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,213,需要与动机的联系与区别：需要是人的积极性的基础和根源，动机是推动人类活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,214,图2-2 需要与动机的转换关系图,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,215,动机结构：有某种需要不一定会产生某种动机，同样，有某种动机不一定就会引发某种行为。在实际生活中，一个人的需要总是多种多样的，这种种需要会形成一定的需要的结构。不同的人有不同的需要结构，同一个人在不同的时期也会有不同的需要结构。不同的需要结构，必然导致不同的动机结构。一个人往往同时存在着各种各样的动机，这些动机之间不仅有强弱之分，而且会有矛盾和斗争，以其一事实上的相互关系构成动机体系(或叫动机系统)。动机体系中，各个动机的强度不同，在同一个人身上所占的地位和所起的作用也不同。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,216,有的动机比较强烈而稳定，而另一些动机比较微 弱而不稳定，那种最强烈而又稳定的动机，叫优势动 机，其他动机叫辅助动机(见图23)。图中，B是优势 动机或叫主导动机，A，C，D，E是辅助动机。一般来 说，只有优势动机可以引发行为。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,217,强度,动机类别,A,B,C,D,E,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,218,行为科学认为，人的行为可分为三类：(1)目标导向行为：指为了达到目标所表现的行为。有了动机就要选择和寻找目标，目标导向行为代表寻求、到达目标的过程。(2)目标行为：指直接满足需要的行为，也即完成目标，达到满足的过程。(3)间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满足需要作准备的行为。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,219,一般情况下，由优势动机引发的行为由目标导向行为与目标行为两部分构成。也就是说，从确立目标到实现(完成)目标的过程，可分为目标导向行为阶段和目标行为阶段。根据心理学的研究，在目标导向行为和目标行为阶段，动机(需要)强度的变化是不同的：(1)对目标导向行为来说，动机强度会随着这种行为进行而增强，越接近目标，动机强度越强，直到达成目标或者遭到挫折而停止。(2)目标行为则不一样，当目标行为开始后，需要强度就有减低的趋势。如：饥饿之极迫不及待地觅食。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,220,当优势动机引发的行为后果达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。一个需要满足了，又会有新的需要产生。这样周而复始地发展下去，从而推动人去从事各式各样的活动，达到一个又一个的目标。这就是需要、动机和行为的关系，也是需要、目标、动机和行为的一般规律。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,221,二、动机与行为1、动机的特点与机能：人的行为总是由一定的动机引起的。所以，人们还常将引起个人行为、维持该行为并将此行为导向某一目标(个人需要的满足)的过程称为动机。动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征，由此又具有三种机能：,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,222,(1)始发机能，动机是个体行为发动的直接原因；(2)导向、选择机能，动机指导人们作出响应选择，使行为朝着特定的方向、预期的目标前进；(3)强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良好的结果而加强，使行为加强、重复；反之减弱、消失。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,223,2、动机和行为之间的关系 1)同一动机可以引起多种不同的行为；2）同一行为可出自不同的动机；3）一种行为可能同时为多种动机所推动；4）合理的的动机可能引起不合理的甚至错误的行为；5）错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,224,3、管理感言 无论动机与行为的关系如何复杂，都明显地揭示出需要、动机、行为之间的关系以及发展规律，即需要一心理紧张一动机一目标导向行为一目标行为一需要满足一新的需要的产生。遵循这一规律，使管理者能从宏观上掌握被管理者的心理，从而制定相应的较为科学的管理措施，高效地实现组织目标。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,225,三、激励机制 哈佛大学教授威廉詹姆士通过对员工的激励研究发现，在按时计酬的制度下，一个人要是没有受到激励，仅能发挥其能力的20%30；如果受到正确而充分的激励，就能发挥到8090，甚至更高。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,226,1、概念：激励，作为心理学术语，指的是激发人的动机的心理过程。激励是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。人的积极性是一种能激发人在思想、行动上努力进取的心理动力。当这种心理动力受到激励时，人就会处在自觉主动的心理活动状态，这种状态具体表现在人的意识活跃水平、情绪振奋程度和意志力强度等方面，从而直接导致行为效率的提高。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,227,产生积极的心理基础在于人对客观事物所具有的生理或社会的、物质或精神的需要，这些需要是个体思想、行为的基本动力。它以愿望、欲望和意向等形式存在，并以一定方式影响人体的情绪体验。当确定的需要对象出现时，需要就转化为动机。在多种需要和动机中，优势动机引发和决定着人的行为。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,228,在心理学上，激励可以有三个方面的理解。从诱因和强化的观点看，激励就是将外部适当的刺激（诱因）转化为内部心理动力，从而强化（增强或削弱）人的行为。外部刺激内部心理动力人的行为 从内部状态来看，激励即指人的动机被激发起来处于一种激活状态，对行为有强大的推动力量。B.贝雷森和G.A斯坦纳将激励定义为“一切内心要争取的条件：希望、愿望、动力等等都构成人的激励。它是人类活动的一种内心状态”。内部被激活 行为,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,229,从心理和行为过程来看，激励主要指由一定的刺激发人的动机，使人有一股内在的动力，向所期望的目标前进的心理和行为过程。未满足的需要是激励过程的起点，由此引起个人内心（生理上或心理上）的激奋，导致个人从事满足需要的某种目标行为，达到了目标，需要得到满足，激励过程也就宣告完成。然后新的需要产生，又引起新的行为和新的激励过程。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,230,2、管理感言：通过目标导向使职工出现有利于组织目标的优势动机，并按组织所需要的方式行动，这就是激励的实质。将这一机理贯穿于组织的制度安排中，就是激励机制。也可以说，激励就是通过对员工动机的激发、强化，改造、改进员工行为，为实现组织目标服务。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,231,3、激励的模式 根据心理学对激励的理解，激励有三种不同的模式：A、,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,232,B、,需要（愿望、欲望、动力）,行为,目标,反馈,图25 行为激励模式之二,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,233,C,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,234,4、激励机制 激励的机理：+设置某些既可以满足员工需要，又符合组织要求的目标，通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机，并按组织所需要的方式自觉行动。,员工需要,组织需要,组织目标,优势动机,目标导向,自觉行动,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,235,1）概念：激励机制是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。2）激励机制的构成：刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。机体变量是指个体所具有的、影响个体反应的心理特征(例如性格、动机、内驱力强度等)、技术水平与工作能力，自我角色概念(即个人在工作中所处的地位、承担的责任、工作目标及努力方向的综合概念)的认识程度等。反应变量是指刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。需要和动机都属于机体变量，外界目标属于刺激变量，行为属于反应变量。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,236,第二节 个体的认知心理与管理,心理学认为，人的心理现象包括心理过程与个性心理，其中认识过程是人的心理过程的重要方面，它是影响组织管理活动中人的行为差异的重要心理因素。而人的认识过程又首先由感觉、知觉开始，它是任何心理与行为活动的基础。因此，研究人的心理现象，首先必须研究感觉与知觉。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,237,一、感觉与知觉（一）概念 感觉是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。客观事物的各种属性并不是各自孤立地作用于个人，而是组合成整体，同时或相继作用于人的感官，于是在大脑中就产生事物的整体映像。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,238,（二）感觉和知觉的联系与区别 感觉和知觉的共同点：二者都是直接作用与感官的当前事物在人脑中的反映，所产生的主观映象都是具体的感性形象。感觉和知觉的区别：感觉反映事物的个别属性(如形状、色泽、气味、温度等)；知觉则是对事物各种属性、各个部分及其相互关系的综合的整体的反映。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,239,感觉和知觉的联系：感觉是知觉的成分，是知觉的基础；知觉是在感觉之上产生的，它依赖于人脑中储存的一系列感觉信息组织，没有感觉，就不会有知觉。当客观事物直接作用于人的感官时，人脑首先产生对这些事物个别部分的反映，这是感觉；但是人脑的活动并不只是停留在对事物个别属性的反映层次上，由于现实某些感觉信息的作用会引起整个感觉信息组合的兴奋，通过自觉形成的意识活动，立即过渡到对客观事物的整体的反映，这就是知觉。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,240,二、社会知觉的内容 1、社会知觉的概念：美国心理学家布鲁纳(JSBruner)于1947年首先提出。从知觉对象看，可以把知觉划分为对物的知觉和对人的知觉。它们都服从于知觉的一般规律。但是，它们又表现出各自的特殊性。社会知觉就是对人的知觉，就是对人和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，调节着主体的社会行为。组织行为学特别注重社会知觉的研究，因为它跟人的行为密切相关。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,241,2、社会知觉的分类：1）人的知觉。对人的知觉是指通过对他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的认识活动。2)人际知觉。人际知觉指对人与人之间关系的知觉。它主要以人的交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。3)自我知觉。自我知觉是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。4)角色知觉。角色知觉是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,242,三、影响知觉准确性的因素“风声鹤唳，草木皆兵”杯弓蛇影 影响知觉准确性的因素可以大致归为三个方面：知觉者自觉的因素；知觉对象的特征；知觉环境的特点。1知觉者的主观因素 知觉者主观因素的不同会导致知觉的个体差异。即对同一事物，不同的人知觉不同。这些因素主要有：(1)兴趣和爱好（2）需要和动机(3)知识和经验（4）个性特征 此外，个人的价值观、对未来的预期、身体状况、自身条件等因素也会影响知觉的选择性。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,243,2知觉对象的特征 知觉对象的特征是影响知觉的重要因素。人们在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。这种整合遵循一定的规则：1）接近律：在时间、空间上接近的对象，有被知觉为同类的倾向。2)相似律：具有相似性的对象易被知觉为一组。3）闭锁律：人们能够把分散而有一定联系的知觉对象的反映综合起来，形成一个整体。这是知觉整体对象的形式和能力之一。事实上，一组分散的知觉对象包围一个空间，同样容易被人知觉为一个单元。4）连续律：在空间、时间上有连续性的对象，容易被知觉为一个整体。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,244,这些规则的意义在于使知觉更为简便有效，通过对知觉对象的组织，更迅速地把握它们。因此，这些规则又统称知觉组织的“简明性规则”。知觉的简明性组织倾向，往往使人们对时空或运动特征上有关联而实质毫不相关的对象之间作出因果的判断，产生错觉。知觉对象的颜色、形状、大小、声音、强度和高低、运动状态、新奇性和重复次数等因素，都会影响知觉的结果。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,245,大小法则/强度法则对比法则动感法则重复法则新颖法则 由颜色引起的知觉差异，已经被我们应用于日常衣着和房间格调的布置上。如黑、红给人以重的感觉，蓝、绿给人以轻的感觉，浅色使人觉得宽大，深色使人觉得狭小等等。由形状引起的知觉差异很多。如垂直线段和水平线段等长，但看起来好像垂直线段长于水平线段。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,246,在其他因素不变的情况下，形状大、强度高、新奇、熟悉的事物更容易被知觉。一般情况下，动态的事物、重复次数多的事物容易被察觉。3、知觉的情景因素 知觉的情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。所谓感受性就是人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。人的感受性在环境作用下发生的变化，表现为下列现象：(1)适应。由于刺激对感觉器官的持续作用而引起感受性变化的现象叫适应。它可以表现为感觉性的提高，也可以表现为降低。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,247,(2)对比。同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象称为对比。3）敏感化。在某些因素影响下，感受性暂时提高的现象称为敏感化。4）感受性降低。感受性降低与适应引起的感受性变化不同，它是由其他因素引起的。知觉的相互作用、人的生物因素和心理因素、不良嗜好(如吸烟)的作用以及某些药物的刺激等都会引起感受性降低。综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外界环境因素相互作用、相互影响的结果，是一个主观反映客观的过程，它一般包括观察感觉、理解选择、组织、解释和反应等环节。由于任何知觉者自身必然具有这样或那样的局限性，知觉对象的特征也会千奇百怪、参差不齐，知觉环境不断转换，这些因素作用于人的知觉过程，就会使人的知觉产生偏差，以至形成错觉，在学习、生活和实际工作中必须引起注意，提高认识，努力克服。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,248,思考:营业厅的墙上添一面大镜子的作用?水果糕点柜台上斜置镜子,起什么作用?化妆品为什么老是设计成圆形扇形葫芦型梯型?日用品的定价?,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,249,四、在知觉与判断中可能的错误与对象1第一印象效应(首因效应)第一印象效应是指人对人的知觉中留下的第一个印象。它能够以同样的性质影响着人们再一次发生的知觉。P23 2晕轮效应 所谓晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认知活动。3近因效应 近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。它和首因效应正好相反。一般说来，在知觉熟悉的人时，近因效应起较大的作用；在知觉陌生人时，首因效应起较大的作用。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,250,4、定型效应(定势效应)定型效应是指人们在头脑中把形成的对某类知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象的知觉生产强烈影响的效应。例如:年轻人:女 人:日本人美国人法国人:5、投 射：是指由于自己具有某种特性，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性。管理感言要注意利用定势效应的积极方面，克服定势效应的消极方面；找出知觉偏差的原因，尽量纠正偏差，以获得准确、全面的认识，保证组织活动的顺利进行。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,251,五、归因理论 归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。人们用它来解释、控制和预测相关的环境，以及随这种环境而出现的行为。因而也称“认知理论”，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。从最后目标来看，归因理论也是一种行为改造理论。归因理论是在美国心理学家海德FHeider)的社会认知理论和人际关系理论的基础上，经过美国斯坦福大学教授罗斯(LRoss)和澳大利亚心理学家安德鲁斯(Andrews)等人的推动而发展壮大起来的。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,252,归因理论研究的基本问题有：第一，人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。第二，社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,253,美国心理学家维纳(BWeiner)1974年的研究结果表明，在现实中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归因：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任务(事业)难度大小，四是机遇状况的好坏。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,254,管理感言 归因理论对我们认识人的行为规律有重要的指导意义。在组织管理工作中，各级领导者要注意树立通过改变人的思想认识来改变人的行为的工作方针，对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败的原因归因于不稳定性因素。对于成功者而言，不能将成功完全或主要归因于他们智力水平高、能力强，要引导他们注意不稳定性的内部和外部原因，如他们最近的工作努力、各方面的支持配合、工作任务容易完成、个人情绪状态良好等等；对于失败者来说，要防止他们将失败归结于他们太笨、能力太差、水平太低，要引导他们注意不稳定性的内部和外部原因，如他们最近精力不够集中、情绪不够稳定、没有和各方面协调配合好、领导指导不力等等。这样，使成功者不骄不躁，保持清醒的头脑，以利于以后的工作；使失败者有继续工作的信心，坚持不懈的努力工作，争取成功的可能。,2003 Prentice Hall Inc.All rights reserved.*,255,作业：1、影响社会知觉的因素有哪些？2、如何进行有效的印象管理？,