中小药店店员药品陈列的诀窍.docx

中小药店店员药品陈列的诀窍在大多数人的观念中，人们对购药的环境和陈列布局没有太多的要求。人们到药店去，无非是为了买药，来去匆匆。但实际上，药店内的陈列与展示犹如给人的第一印象。第一印象的好与坏，往往就是刺激消费者购买欲望的要手段。由此可见，药品陈列在销售中的作用是非常大的。药品陈列有一定方法可循，本章将传授给您一定的药品的诀窍，掌握了这些，更会使您的药店在竞争大潮中乘风破浪，技压群芳。第一节构筑吸引顾客的磁场在药品零售中，当顾客明确了药品的需求后，通常很多顾客会多方浏览货比三家不吃亏”嘛，在这过程中，药品陈列就起了重大的作用，它能方便顾客进行各方比较，获取大信息，其药品陈列之类型，以及药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可引起顾客不同的反应，因此精明的药店经营者在药品陈列上，切不可大意行事。1、药品陈列的作用在顾客形成某一药品需求后，他便会收集有关同类药品的资料，并加以比较，所以，陈列药品之作用，大都是为了方便顾客进行药品的比较以获取各方面信息，从而确定最终的购买行为。在药店中，如果顾客能轻松，愉快，或陷入沉思、幻想的境界，这是求之不得理想境界,顾客一走进药店,就象进入了天掌般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，您走近它，轻轻地采摘，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界，如沐春风，为此种感觉，即使倾其所有，也有所不惜。可以说药店的各种药品，都是实现顾客产生此“如临仙境”之感的道具,如果能使顾客一见到它就能产生掏腰包,将这买回家的冲动,那么，您的药品陈列就极其成功的了。但如果因药品陈列而破坏了药店整体形象，就可能破坏顾客的购买欲望，导致交易的破裂。一般来说，无装饰的墙壁，敞开的办公室大门都是很容易破坏顾客的印象。另外，在药店内堆积药品也是药品陈列的一大败笔。我们时常看到，有些药店不仅药品陈列井然有序，而且有些地方还能摆上些盆景,花卉，这些东西不仅能遮住碍眼的东西，还能增加欣赏的成分，而有些药店往往把一些纸箱，杂物放在柜台下，乱七八糟,很容易使顾客产生厌倦情绪。因此营业员应亲自从各个角度观察一番，发现不当处，立即纠正，这种糟桂的蛛丝马迹最好不要露出，药店营业员较多，营业员个人物品最好统一存放，千万不可带入柜台销售区域。为使药店陈列更富于变化和更新，还需要培养营业员的药品陈列意识。因为营业员是药品的直接接触者，药品的陈列工作由营业员完成，所以药品的陈列，变更和创新则要看营业员的药品陈列意识了。一成不变的陈列方式，顾客看了,就不会有新鲜感，甚至会厌烦，谁喜欢毫无变化的生活呢？因此，即使陈列状况十分合理，经理也经常提醒营业员改变一下摆设，这种改动往往使顾客耳目一新，也会使营业员更有热情。药品的陈列，理所当然是应放在最显眼的地方的对于柜台的最低层，最好不要用来陈列药品，顾客可不愿在这种盲昊寻找自己想要的东西,不如放些存货较好些。由于条件的限制，营业员往往会说：“门面就这么大，只能这么将就了。”这种想法仍是药店的大敌，应立即纠正，以防后患。宁可缩小陈列面积，也不能将药品随便堆放，另外可通过利用照明设备和壁镜来增加感光的舒适，宽敞，而绝不能有“将就”的想法。对药品的陈列，需要不断的更新和变化，营业员可利用没有顾客的空余时间进行。不知不觉中，药品的陈列就会焕然一新。因此，药品陈列的变化和更新问题上，营业员能加强自身培养，使药品陈列更有创新，更为合理。2、营业员的药品陈列意识药品的陈列工作是由营业员完成的，因而其陈列形成的变更和创新，也同样必须由营业员来完成,所以,培养营业员的意识是十分必要的。第二节顾客对于药品陈列的要求顾客就是上帝。因此，药品陈列应从方便顾客方面着想。陈列结构整齐划一，颜色和谐，花样迭出，充满新鲜感,其目的就是要使顾客容易观看，对顾客而言，理想化的陈列只是问题之一，主要目的还在于购买药品，方便、实际是他们的主要标准。有位经理说：“这次药品的装修摆设，是专门请了专家指导，花了一大笔钱。”听他的话，好像这种摆设经仙人之手指点，使得营业员销售药品时不敢轻易改动，胆战心惊，害怕破坏整体效果，对于顾客更是如此。结果，专家指导后，销售竟然下降，岂不怪哉？其实说怪不怪，原因在于没有能够满足营业员和顾客的自由活动范围。而另一家药店，经理请来专门人员，同时也要求营业员一起参加陈列的设计，营业员由于熟悉药店的环境，因此提出不少有益的建议。产生了较好的效果，销售大幅增加。从以上两个例子可以替出，药店中，所谓陈列的作用也是灵活多样,能使顾客满意才是真正。药店里，我们常常看到顾客伸长脖子向柜台内张望，欲与长颈鹿试比高下，不是为了好玩，而是药品陈列在货架内，又有柜台阻挡，营业员若再在眼前晃上一晃，真的无法看清药品，只得伸长脖子。这种现象较为普遍,因此为了满足顾客观看选购药品的需要，自选药店也应运而生，它不但能使顾客细看到药品，还可以用手触摸，顺利地确定自己所需要的药品。有些顾客反映，站在柜台前看时觉得挺好的，怎么一买到手里似乎变了样。这也许是顾客个人的印象,但如果能满足顾客仔细挑选的愿望,就绝不会有此抱怨。因此陈列药品时，应当尽满足顾客这方面要求。根据顾客各方面要求店方最好设立不同的销售场所即展示场所，选购场所和结帐柜台，这样既能满足顾客者和选的要求，也能使其购买更为方便，当然，这要在连接方面下功夫，不要使顾客为了付款而跑得气喘吁吁。同时，除了这三种空间外，最好再设一个交流的场所，将顾客的反应及时汇总起来，传达给药店经营者，针对其要求改善服务。这种分区的方法，在药店内十分必要。有些经理十分诧异，为何每天这么多人进进出出，可什么都不卖就走了，为什么呢？顾客告诉他:“想买，却不知道你们的药品为何选起来那么困难。”这也只能说问题出在药品陈列上了。我们知道，顾客走进药店，脑子里有多种想法，他们或许没有去想买到药品后如何使用。店方如能充分利用顾客的购买欲，则势必会使顾客产生这也想买，那也想买的欲望，从而情不自禁地掏出腰包。而如果满怀梦想地走进药店，找了半天才找到自己想要的东西，不禁会使乘兴而来，败兴而归；本来如沐春风，此时却如附深渊，促使顾客打消了购买的欲。这对药店来说就相当于判了死刑，顾客今后是否会来就难说了。一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进药店，希望尽快找到自己想要的药品，把更多的时间用来比较。挑选。如果药品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就会大大增加。面对零零总总的药品，顾客总是一面评估，一面选择，若这方面能同样发挥功效，达成交易的可能性就较大，但很多药店往往出现特殊情况，如在柜台前选择药品的顾客很容易受后面人的影响；有时虽在陈列柜台中者中的药品，在存货中却找不到，这些都可能导致顾客放弃购买的念头。因此营业员如何行之有效地陈列药品是药店业绩提高的直要因素，销售过程中应不断改进，使其产生更好的效果。顾客对药品陈列的要求：对于顾客而言，理想化的陈列只是单方面,他们的主要目的还是在于购买药品，因此，药品陈列切不可走形式化道路，应当从方便顾客着想。第三节药品陈列时必须考虑的因素凡事都要讲质而不仅在于,宁求精而勿求滥。对于药品的陈列，有些经理认为：为了显示药品的丰,就必须大量地陈列，令顾客感到琳琅满目，才能创造出活跃气氛。此言差矣。对消费者产生吸引力的，并非是大的药品，尤其是在当前物质过剩的时代，人们所要求的是精、雅、新，以多并不能取胜。相反，因为大陈列药品，可能使人产生混乱的感觉得人心乱乱的，喘不过气来O当然，每位顾客却希望自己所需要的药品多陈列一点，这样不仅能显示出这种药品的要性，同时自己在寻找时也更为方便。但药店决不能这么想，因为陈列空间有限，不能面面俱到，满足每位顾客的此种要求。不过店方能做到的是满足大部分顾客的此种要求。大型药店应该根据各种药品的性质，客户范围大小，市场饱和程度,及顾客需要程度等安排陈列药品的数和常用必备药品，摆放的很多也会会售光；而对于高价药品和非常用药展示不必过多,顾客需要时,从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间，使药品布局更为合理,也增加了顾客环游的空间，促进顾客的评估和选购。无论哪家药店,都会拥有某些主流的顾客对这部分顾客所需的药品,就可适当的多陈列。也就是说，如果主流顾客是老人，即可将老人药品摆放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满足。这种状况下，即便库存的药品不多，因为陈列上的效果，同样能使顾客产生丰富的感觉。这方面有一个很好的例子能说明这一点。有一家小药店，它压缩销售空间的三分之一，放量一个休息室，顾客进入时必须经过这个休息室，这样改变形式后，销售业绩很快上升。虽然它陈列药品减少了，但是它所采用的这种形式获得了顾客们的好感，有些顾客说：“本来没打算来买药，但在休息室坐一会后，者到柜台里陈列的药品，却又情不自禁地者来看去，最后觉得反正过几天也要买，不如今天顺便把它买下来了。"从这里可以看出，随着时代的发展，药店只有突破原有的经营方式,才能在竞争中独占鳌头，立于不败之地。生意不好的药店,不必担心，古人云：“穷则变，变则通，通则久。”要使代的药店有所创新，获得利润，保持长盛不衰，你应该实行一些改革。改革的基点自然能从顾客的角度出发，设身处地的想一想，顾客需要什么，顾客会有什么心理活动，怎样做才能使顾客满意。以上例子也告诉我们，药品的多少并不决定销售的多少，亶要的是怎样使顾客在购买药品时感到舒适、轻松、愉快。可以说，时代的变迁，价廉物美的观点已经过时，我们常听到：只要药品好，再贵的价钱也要买J如此雄心勃勃的话不是哪家大款才说的话，这反映了人们经济状况的普遍改善和人们消费意识的改变。人们都愿意选取疗效好的药品，不愿随便将就。现代人的自尊与对健康的关注给药店提供了无限的机遇，也提供了无限的挑战。那么究竟谁能在药品零售大战中力盖群雄，则要看个人的技巧，谁在各方面更体贴顾客，谁的布局与陈列更方便顾客，这些都是你获胜的资本。“便宜没好货”,这几乎快成为所有人的共识。由于产品的过剩，由于竞争对手的增多，人们不再依照价格决定购买与否，他们往往以个人的心理为前提，决不因为你药品比别人的便宜就会购买你的药品，作为药店的经营者，必须充分认识到这一点。因此，针对这些问题，在药品陈列方面，给药店的经营者提供以下五点建议：1、所谓药品的丰并不指药品繁多；2、在购买药品过程中，顾客是受双因素影响的。3、,陈列必须注亶顾客层次的需要；4、主体是利润的主要来源，因此必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的选择；然而任何问题者不是绝对的，药店经营者还应注意以下原则同本店具体情况的结合，各店类型不同，顾客阶层不同，药品性质不同对原则的运用不能生搬硬套，一切问题应随时间地点等条件的变化而灵活机动。“时移则事异”,说的就是这个道理。第四节药品的陈列法则药品陈列作用宣大，但实施起来往往使经营者感到困惑。其实，药品陈列也有一定的法则可以遵循。一、确保药品数充足，品种规格齐全。如果在药店内没有充足的药品作为支持，任何一个陈列都不会获得成功。切记最好的陈列材料就是药品本身。二、保证畅销、应季药品获取良好的陈列位置。药品陈列位置的好坏将极大地影响消费者的购买决定。陈列越显著,药品被购买的机会越多。一定要保证畅销、应季药品陈列于黄金位置。以带动销售。三、确保标价清晰易辨1、确认所有药品均有标价，且标示清晰易辨；2、对促销药品，请加注显著标识。四、定期清理货架1、保持药品清洁，先进先出，及时补货；2、及时更换破损和过期的药品；3、药品正面朝向消费者，排列整齐；4、保持柜台和货架清洁。五、通过POP材料做陈列展示。Pe)P材料是非常要的助销工具，它能够:1、引人注目2、提供药品信息及促销信息3、吸引消费者对药品陈列的注意4、提高销