汽车销售人员的基本功训练.ppt
汽车销售人员的基本功训练,1,目 录一、销售前的准备二、礼仪礼节的训练三、销售车型的熟悉四、时间的安排管理五、客户资料及时建档,2,六、客源分析及开拓技巧七、接近顾客及探询需求技巧八、问题分析与解决能力九、签约、成交注意事项十、重视售后服务附：汽车常识,3,一、销售前的准备：,1、文件包（公事包、文件夹）；2、笔（二支以上）、便条纸、名片；3、客户档案资料；4、车型型录、配备表、价格表、促销政策；5、竞争车型比较表；6、消费贷款、车辆保险等相关资料；7、了解库存车辆、配备、交车时间；8、个人服装、仪表的检查。,4,二、礼仪礼节的训练,1、基本礼仪-行礼训练：生活中常行礼，给人好印象，有礼有理行遍天下，畅行无阻，扩大人际领域，赢得客户资源。点头礼 鞠躬礼 欠身礼 注意：先语后礼、时间三秒钟,5,点 头 礼 约 15度 诚意 不流于形式 用于 平辈或上对下级 的问候,6,鞠 躬 礼 约 30度 眼神 关注对方 用于 对上级及顾客 敬意,7,欠 身 礼 约 45度以上（或90度）严肃 表情自然 表 致歉 与 答谢 之意,8,接听技巧与原则 三声内 接起电话，说“XXX公司，您好！”常说 请 谢谢 对不起 接听转接尤重 确认 且 确实 留话详实 人 事 时 地 物,2、电话礼貌,9,挂电话礼貌 长辈 先挂 平辈 先打先挂 他线插入 务必 请示对方,10,3、递名片的方法：交换名片时一般人常忽略细节，且不经意就得罪对方。应注意以下正确方法：,11,12,递名片时常见错误：,没主动递名片 名片方向错误 没复诵对方名字 没放入名片夹,13,三、销售车型的熟悉,1、车型代号（如：DN6470、XML6792）；2、车辆性能（如：发动机型号）、配置；3、车型规格及价格；4、主要竞争对手、强式特点；5、制作竞争车型比较表,14,四、时间的安排管理,1、前一天安排第二天的行程；2、周末完成下周计划、月初完成月计划；3、当天下午完成拜访客户资料的归档；4、优先事项立即排入5、以订车、收款、交车的优先顺序；6、充分利用时间空档：充实知识、提升技巧；电话开拓、联络客户；寄DM。,15,五、客户资料及时建档,1、开拓客户资料当天建档，并长期跟踪；2、成交客户当天建档，以便进行售后服务；3、客源管理（B级客户每周一联系、A级客户每周 二、五联系、C级客户一月或二月内可跟踪一次）；4、每月1日完成上月资料汇总整理。,16,六、客源分析及开拓技巧,1、开拓客户（电话开拓或登门拜访）；2、主动来店或来电；3、朋友介绍、维修厂介绍；4、已购顾客再增购；5、广告、展示会；6、寄DM。,17,七、接近顾客及探询需求技巧,接近顾客技巧：1、问候主人与在场者；2、递出名片自我介绍；3、弄清在场者关系，安排适当座位；4、找出轻松话题，谈论共同交集题材；5、表明来此目的；6、庄重、诚恳、轻松交谈。,18,探询需求技巧：1、现有车种？使用情况？2、目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？3、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？4、主要使用者、决策者？5、何时要用车？购车预算？6、单位情况？个人购车情况？7、是否比较竞争车型？,19,八、问题分析与解决能力,销售中遇到的问题：1）价格？佣金？赠品？2）付款方式？3）竞争者未处理；4）客户的偏见；5）决策者背景、障碍；6）客户个性；7）未建立信任度；8）持币观望。解决方式：1）先解决容易解决者；2）冷静分析可能原因；3）销售话术建立在策略上。,20,九、签约、成交注意事项,签约、成交时注意事项：1）尝试签约、成交；2）将肢体与眼神放柔；3）道出简短祝福；4）分寸把握适度。签约、成交后注意事项：1）再次肯定其选择；2）再次保证实现承诺；3）道出祝福语；4）速离现场。,21,签约、成交未能如愿时应转入：1）预留下次会谈机会；2）确认未成交原因；3）展现诚意；4）自我分析原因5）请教前辈或主管对策 6）重新规划演练7）坚定信心，重新准备下一次行动。,22,十、重视售后服务,顾客满意的行销利益三大黄金比率24杠杆比一个满意的顾客的购买意愿为一般顾客的24倍12扩散比一个满意的顾客会将购物时的好体验告诉12位以上的亲朋好友顾客是最大的资产，顾客证言抵过千言万语 6成本比创造一个新顾客的成本是培养一个旧顾客的6倍,23,“三一关怀制”,交车后的第一天：问候车主，感谢购车；交车后的第一周：了解使用情况，送去关怀；交车后的第一月：了解使用情况，提醒强保里程（2500-3500公里）。以后每2-3个月打一次电话，提醒定保里程（每5000公里）；并寄送邀请函、节日生日贺卡、纪念品等。,24,附：汽车常识,一、熟悉各种车型的五项特性：1、车身特色；2、引擎特色；3、传动系统；4、悬吊系统；5、安全（或环保、内装）特色。例如：VIRAGE 五项特性：1、0.3低风阻系数车身 2、140匹马力，三菱发动机 3、自动排挡 4、后轮复合式多连杆 5、4C4S ABS刹车,25,二、汽车十大系统：1、车身 2、引擎 3、点火 4、传动 5、刹车 6、转向 7、悬吊 8、安全 9、内装 10、轮胎,26,欢迎指教,
