国际市场拓展与客户管理实战技巧培训.ppt

国际市场拓展与客户管理实战技巧培训,培训对象：海外经营管理人员、市场人员,培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务客户管理技巧,龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。,第一部分海外市场开拓 如何把握海外市场环境,第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状,一牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势,二深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策,三了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观,四掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业,五熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响,案例：麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子 人在国外须警觉,海外市场拓展的模式选择,第二章国际市场拓展的几种选择模式,一合作合资独资合作发展路径,二以合资方式切入市场,三以半买断代理方式建立国外网络模式,四以虚拟合资扩大国外市场竞争平台,五出口打入与合同打入相结合,六相关产品国外经营的成功模式,第三章OEM运作实战,一.为什么会出现OEM,二.OEM的利与弊(贴牌与自造选择),三.OEM的运作流程,四.采用OEM打入国际市场的关键环节,五.如何防止OEM过程中核心技术的泄密和市场风险,案例：基尼系数透出的商机,中国产品在国外 海外市场拓展的操作技法,第三章掌握科学合理的海外市场拓展程序找、分、评、谈、合、纷,一寻找国外交易对象(客户),二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势,三全面调研与评估交易对象、市场进入战略,四进行正式合作谈判,五签定合同并履行,六制定合同纠纷解决预案,案例：宇通进中东后继勃发 沃尔玛来中国喜忧参半 迪斯尼去香港一炮打响,海外市场拓展的技巧,第四章国外市场管理,一国外市场竞争战略,二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理,三国外市场的资金运作技巧,1如何回避外汇资金转移税,2如何利用赢余资金套利和套汇,3如何巧妙转移资金,四国外经营如何合理避税,五国外经营人员的基本素质培养,六海外市场拓展如何有效利用信息渠道,1中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）,2当地的商会、产品联盟,3当地经销商和大客户,4东道国对外商的各种优惠,5当地的华人华侨,案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验 东芝、索尼在国外的运作,第二部分客户关系管理,一.海外市场客户关系管理流程,1.管理流程,2.海外市场客户关系分类管理 A大客户管理（代理商，终端大客户）C终端散户管理 D潜在客户管理 E现实客户管理 F如何防止不同类型客户的流失,二寻找海外市场客户的快捷方法,通常的快捷方法：交易会、出国参展、广告,1、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略 4、如何对客户信用进行调查和分析 5、国际贸易纠纷的预防和处理,6、案例：A如何与跨国公司打交道？B。作好反倾销的准备 C。如何成为一个成熟的海外参展商,三、充分发挥网络信息平台开发海外市场的威力,1、使用网络信息平台的技巧,2、商务平台上真假客户的识别,3、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析,4、网络信息平台的客户沟通策略 A沟通平台 B网络沟通的角色转化技巧 C沟通信息的档案管理,5、通过中间客户挖掘真正的交易对象,6、网上交易的特点和利弊分析,7如何建设适合海外市场的网上商城,8、目前最方便使用的电子商务平台及其使用技巧 A。如何利用Ebay B。发挥三分钟的tang3 C。充分利用大家熟悉的taobao,案例：现场演示,9网络信息推广工具的综合利用 A邮件群发软件 B论坛群发的利用 C插件营销 D搜索引竟排名的合理利用 EQQ、skype商务群的建立 FMSN的利用 G如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能 H巧妙利用UC共享空间，I.博客营销,