红花郎大系统开发及会议赠酒.ppt

2011年红花郎大系统开发及会议赠酒,大系统开发流程及注意要点部队慰问及赠酒流程单位会议系统赠酒流程及技巧实际案例分析,大系统开发流程：小品会（确定）核心客户（开拓）周边消费群（分类）品牌顾问、VIP、核心客户、零散客户（系统归类）准开发系统、（输、获取有价值信息）品牌、价值、预开发系统 需求、利益分配（合作类型）定制、团购、经销商,利用现有资源进行拓展，有针对性的接触潜在开发客户，通过小品会建立客情的同时锁定核心客户，针对核心客户的培养选定被开发系统 通过对被开发系统核心人物的确定，通过客情培养与品牌渗透和价值传导，选择合适时机进行合作沟通,双方在有合作能力的前提下，通过前期的了解根据实际情况制定适合的政策 各项活动穿插其中“红色之旅，自驾游，系统赠酒，高尔夫巡回赛，公益活动，事业部时事活动”,一、预开发产品定位 大系统开发：二、核心客户的确定 应注意环节 三、客户跟进 四、渠道整合，资源共享,备注：客户跟进 人员对接：团购经理、城市经理、办事处、事业部，沟通协调。维护方式：物质+情感、借力使力，挖掘身边客户走出去。建档管理：每次品鉴拜访后均需总结记录、归档，确定准开发系统，实际消费能力，影响力，感召力，联系人的身份与地位话语权，利益合理分配。,注：渠道整合，资源共享 资源分析：依据被开发客户实际情况，给予有效定位，让其资源最大化共享。结构分类：定制产品；团购型经销（分销）商；团购客户；团购型分销商；,2011年红花郎定制规则：1）定制对象：党、政、军及各大型企事业单位;2）定制品项：10年红花郎、15年红花郎、20年青花郎;3）首单标准：300万元以上;4）定制价格：执行2011年新的计划外价格；5）公司包装改版范围：外盒加印某某系统特供标识，瓶子不变动。6）利益分配：经销商：随货配赠5%+年度合同奖励+高于定制价格的价差；年度合同奖励由公司承担并以酒的形式执行；年度合同奖励（无季度奖励）标准参照红花郎事业部2011年的相关政策。,2011年红花郎部队慰问流程：1）开展活动名义：郎酒集团2）慰问形式：A、部队单位：以八一建军节为主线赠酒，春节中秋等重要节日、军事事件等辅以维护性的活动；B、部队主要对接人员：日常小品会、赠酒、联谊活动；C、部队系统内部会议赞助用酒；,3）开展模式：分为公司、办事处两条线开展 公司：省军区以上部队（四总部、七大军区、三大舰队、空军部队等）办事处：省军区及以下部队（包括：省军区、军分区、武警、消防、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）,4）前期准备：A、人员对接。确定时间地点，以及双方主要人员名单；B、物料准备：赠酒、慰问信、慰问函、赠酒牌、贴标（由公司统一设计制作，赠酒牌根据公司统一版本当地自行制作）、慰问流程表、部队对方出席名单；品牌杂志、品鉴手册、X展架（用于会场布置）；相机及照相责任人；C、对部队基本情况及主要领导的了解；,5）慰问参考流程：A、军方代表介绍军方参会人员；B、郎酒代表介绍郎酒慰问团人员；C、郎酒领导讲话；D、郎酒领导向部队赠送慰问牌及慰问酒；E、军方向郎酒慰问团回赠礼品，军方领导讲话；F、双方座谈、合影留念；G、其他活动（如参观部队等）；H、用餐；,6）注意要点:A、明确分工及负责人，避免沟通不到位或重复沟通的现象；B、统一着装（白衬衣、深色裤子）、佩戴胸牌（建议印上姓名）；C、注意座次安排，如有可能，尽量摆上姓名牌；D、慰问前的现场布置，易拉宝，宣传资料等的摆放，以及双方参会人员名单（包括姓名、单位、职务）的摆放；E、注意用餐过程中的交流，联系方式的留存；F、活动后的跟进，确定直接对接人及负责人；,2011年红花郎单位会议系统赠酒：1、定义：赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，主要指单位、系统、行业内部工作会议。1）各省、市、县人大、政协会议 A、全国两会由事业部牵头，统一规划赠酒，并执行；并将关系对接至各省 B、各省、市、县两会由当地组织开展，以人大常委会赠酒为主 2）八大系统：党政系统、执法系统、金融系统、通讯系统、能源系统、文教卫生、军警系统、实力企业；季度、半年、年终工作会议；3）干部培训学习会议；大集团中高管理层会议；处级或以上级别领导主要参与的会议 4）行业会议、安全会议、矿产/土地/工程等资源招标会等,2、系统赠酒、会议赠酒目的及意义：1）、目标人群的有效集中2）、口感、品牌及价值的集中引导3）、目标群体的互动，群体口碑效应4）、系统开发的基础,3、赠酒形式及要求：1）全赠与买赠相结合，品鉴用酒与成品酒相结合；2）赠酒数量：以每桌2瓶为标准进行赠酒规划；3）选择（报到或结束）中餐晚宴为赠酒重心；4）活动用酒的唯一性以及现场开瓶率，消费；5）个别重要领导可考虑单独赠酒，但需我方人员协助参与执行；6）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应；7）确保现场氛围（X展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播；8）确保有我方人员参与；9）确保资源能够有效对接，产生后续效应.,4、注意要点：1）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应；2）确保现场氛围（X展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播；3）确保有我方人员参与；4）确保现场开瓶并消费；5）确保资源能够有效对接，产生后续效应,5、赠酒参与技巧：事件活动：1）目标群体群众性活动：机关单位赛事赞助，“红花郎杯”系列企事业单位体育、文化类的活动 2）政府领导参与的活动：a、邀请当地宣传部、组织部、精神文明办、电视台等部门单位联合开展当地诸如十大精彩（教育、医疗、政府、文化、科技等）人物等带政治色彩的精神文明建设评选活动；b、当地党校学习班联谊会或者结业典礼 c、地方特色大型活动，如泼水节、漂流节、胡杨节等 3）企业领导参与的活动：a、当地年底经济人物评选；b、经济论坛、讲座 c、校庆、校友会、MBA、EMBA学习班、财经类高校各类在职研讨学习班聚会 d、商会、书画协会、汽车俱乐部等高端社会组织的聚会活动 e、星级酒店会员活动、店庆、圣诞新年晚会等 赞助方式：A、冠名 B、赞助唯一用白酒和赠酒 C、赞助部分饮用酒或赠酒,自发活动：1）企事业单位体育、文娱类的活动。如篮球赛、乒乓球赛、歌咏比赛等 方式：以单位、系统为单位组队参加比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖2）高尔夫、网球会员邀请赛 方式：a、与高尔夫或网球进行资源互换，组织高尔夫或网球的会员，或邀请部分客户进行比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖；b、组织客户进行高尔夫练习及比赛，并开展大品会晚宴3）义卖捐赠 方式：a、利用突发事件，如地震、洪灾等事件，进行义卖，捐赠灾区；b、支援贫困学生等形式，进行义卖 c、整合团购客户资源，进行义买 d、一般突发事件义卖采用全捐的形式，支援性的义卖采用50%捐赠的形式 e、义卖晚会参照大品会，抽奖环节改为颁奖，可设置爱心奖、奉献奖等奖项，并制作爱心杯、荣誉证书、捐赠牌等 f、媒体跟踪,4）注意要点：a、确保有好的由头、主题b、确保由强力的主体单位（主办单位）牵头c、确保有关键人物d、确保有充分的预案e、确保氛围营造、物料准备的提前到位f、确保主持人优秀并与之充分沟通g、确保现场协调到位、程序按部就班h、确保媒体主动的、自然的跟进报道i、确保会后跟踪、梳理、服务,态度决定高度，思路决定出路！,