《保险综合存折》话术指南.ppt

保险综合存折说明及使用指南,太平洋寿险南京中心支公司,保险综合存折是什么？,是一块拜访客户的敲门砖是一种二十一世纪展业的好帮手是一个智慧结晶的最佳媒介是一种专业行销的无言体现,保险综合存折的N种功能,拜访客户的借口售后服务的工具转介绍的媒介收集客户资料的途径寒暄挖掘深度需求的平台加保的理论依据提供家庭全面寿险服务的利器,整体内容结构,1、封面、封底2、太保介绍3、家庭理财与保障理念4、客户基本资料及紧急联 络人5、健全的家庭保障一览表6、本人投保记录,7、配偶投保记录8、子女投保记录9、领取保险金备忘录10、理赔小知识11、服务指南12、保险名人名言13、您的私人保险顾问,封面 封底,太保介绍,家庭理财与保障理念,家庭理财与保障理念,健全的家庭保障一览表,投保记录,领取保险金备忘录,理赔知识 服务指南,您的私人保险顾问,使用参考话术,*先生，好久不见了，我今天特意给您送爱来了！我们公司现在刚刚推出了一个客户爱心大回馈活动，给每位客户馈赠一份爱心保险综合存折答谢客户长久以来的关爱，您看，我给您带过来了*这次太保为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，这是爱的体现，这是对客户最贴心的服务，来,接近话术,*某某先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心）*保险综合存折对买过保险的客户进行一次保单回顾，帮客户知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现。,对没有买过人寿保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，我还可以根据这些数据为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？,我们公司刚刚推出一个给您提供保单整理和备忘的工具保险综合存折。您的保单在存折上登记后，平常 您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！,今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！我们太保公司推出一项新服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供保险综合存折，以方便备忘和保单原件的保存。这是必须要做的，服务回执我要交回公司。,（老客户）先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看我们太保公司推出的保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。,需求推介话术,另外，您现在购买保险，经济上较宽裕，无负担。还可作为礼物送给家人，体现了爱与关怀，这比买任何礼物都尽心。我衷心希望我们能成为朋友，也衷心希望您能成为我的客户。您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？不要迟疑了，今天就把你的爱表达出来吧。,需求推介话术,（检查后，若客户的保额不足年收入的15-20倍）某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了,您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？,加保话术,您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。不如再买一点保险，可以终身免税！,（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。您有哪些朋友需要保险综合存折，我可以安排时间为他们服务我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。,转介绍话术,（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的个人理财顾问师，我们公司客户服务节给XX先生送了一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上（在寒暄之后）不知您了解过或是购买过保险呢？（有引入整理话术，参照老客户；无使用以下话术）是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知道您有没有兴趣了解一下？您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。,开拓新客户话术,(激将法)您看这是我的另一位客户王先生的保险综合存折，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！（推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的保险综合存折，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？,促成话术,几点说明,树立为客户送保障的坚定信心熟悉保险综合存折的每一部分内容掌握保险综合存折的使用流程及话术激发客户参与的兴趣，增强互动穿插赞美，寻找共同点适时促成新单，索取转介绍,投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳键回报，一般以分红保险为主。养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。,保障帐户特点说明,医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入意外保障账户特点：用于抵御因身故而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种,业绩源于拜访拜访需要借口,