赢利模式企业家的三大基本思维.ppt

企业家的三大基本思维,1.数字思维（数字说话一眼看穿）2.成果思维（利润论英雄一针见血）3.内向思维（绝不找借口一言担当）思维决定行为，行为决定成果 障碍：一翻两瞪眼，死后再验尸（在做一项事情的时候不要等结果出来了再检讨以前的过失）,数字思维,概念：企业的管理就是管数字，大多数的管理思维都是靠感觉、主管论断、缺少数字。数字的管理才是科学的管理。数字=管理 工作=成本 企业要靠数字化的管理，管理者必须懂财务 资产损益表=流水账=经营成果 1.收入报表（年、月、周、日报表）收入-成本=利润 成本包括材料、员工、机器、厂房、运营费用、营销费用、管理费用、财务费用。大多数人说的利润是税前的利润（其中含营业税及所得税）税后利润才是真正的纯利润。透过数字看本质：品牌、员工、客户要择优选择。2.产品损益报表,员工报表、日报表、周报表、月报表。这些任务都是财务该做的。,成果思维,A.10-14=-4 10-10=0（这是亏损的结果）我们要的是成果而不是结果，大多数人都是正向思维只看结果不看成果。因（起因）行（行动）果（结果）我们在做事情之前要冷静的去分析，不能盲目的冲动 10（销量）-8（成本）=2（毛利润）B.正向的思维是错误的C.成果导向 我要什么样的成果？怎么行动会得到什么样的成果？利、本、量 10-8=2 5-3=2 3-1=2 以终为始改变思维，多种选择，规避风险，轻资本运作.小结：成功的企业只计功劳，不计苦劳，以利润为中心，以成果论英雄。备注：员工要采用利润末位淘汰制。,内向思维,1.人遇到问题时通常是外向思维注意力集中在外，不仅问题没有解决，所有人都变成了受害者（同时就是失败者）销售生产采购财务又回到销售 出现问题时都会找借口，希望别人改变，没有人从自身找原因。“内向思维”反省自己 我就是问题的根源，学会反省，改进自己，找到方法 小结：建立制度（不准找借口，而是找方式）文化倡导、奖惩分明,盈利的八大步骤天龙八部,1.市场调研（第一纽扣法则）A 产品（经销商、种类、价格）B消费者（消费习惯、）C政策（税收、资金扶持等优惠政策）D行业（标杆、定位）E供应商（产业链、资源）满足客户的需求找到机会利润点规避风险,一、四只眼睛看市场1、看政策（风险最大）：第一资源，导向型的“朝阳”产业。A税收（营业税8，企业所得税20，个人所得税2000元以上545 递增）方法：财务总监要研究税收政策；具体的操作方法（大学生创业经济开发区下岗再就业高新技术地区差异价格转移：把总部放到海外或者特区因为那里才收15 个人所得税，可以把收入高的项目放到低税区）B扶持：涉农行业、高科技、节能环保、低碳。（分析、公关政府扶持政策）,2、看竞争对手+1-1=0（看市场占有率）价格、渠道、核心广告位 知己知彼、百战不殆（情报收集），规避竞争（同质化、无序）想要比对手做的更好不容易但是做差异化很容易 聚焦核心产品（竞争力），建立战略合作关系，保密核心。竞争对手是最好的老师：抄改研发方法：A、竞争对手分类：直接对手（相对区域客户相同价格相同）间接对手 B.专人专职（蜜蜂间谍)：对手档案（数据）定时报告（长期）渠道（公众信息、广告、协会、展销会、宣传单、员工流失率）合作伙伴的信息、第三方信息可以从代理商和业务员那里了解到。,方法：A、竞争对手分类：直接对手（相同区域客户相同价格相同）间接对手。B.专人专职（蜜蜂间谍)：对手档案（数据）定时报告（长期）渠道（公众信息、广告、协会、展销会、宣传单、员工流失率）合作伙伴的信息、第三方信息可以从代理商和业务员那里了解到。,3、看行业产品 a、看总量（总体的销量）b、看利润率（比如房地产业最高）c、成长率（市场空间）d、竞争强弱 产品要细分（市场），精准（客户），区隔（产品）成功的模式：精、细、深 1的市场做的深能占到50 的份额，你就是一个成功的人。4、看客户就是看需求 a、发现创造，就是我自己站在客户的立场 b、反向思考，问题=课题，障碍=最爱 生气=生意；c、倾听客户的声音 花30的时间和客户在一起交流,二、寻找机会（SWOT分析）S优势：核心优势（竞争力）1.创造价值2.对手没有的3.不可复制的（很难复制）绝招：把看似简单的东西，做到极致完美 简单+重复（专注+坚持）长时间的沉淀和积累 坚持的力量水滴石穿W 劣势 方式：1.改进（关键劣势）2.扬长避短 3.取长补短（以人之长，补己之短）整合资源比如融资、借力 优势、资源、尖刀之间的交换。生意场上没有永远的敌人和朋友，只有永远的利益。聚焦尖刀：主营产品、主营业务、一石三鸟 方法：（选择尖刀产品）a.销售额b.利润率c.客户忠诚度d.趋势e.对手的优势对比(找出相对优势)聚焦就是集中人.财.力打造尖刀产品(一招鲜.吃遍天),O机会（机会+尖刀=转折点）方式：1.眼光、格局、机会来自格局的眼光。（全球思维）操作本土化 中国的餐饮业、武术是中国的优势。全球资源为我所用例如：要做一家具公司意大利注册公司意大利品牌广东生产在马来西亚销售锁定高端客户 2.学习力（五个学习方法）：报纸（第一财经时报）一本书（专业和管理的书本）一本杂志（行业专业杂志）一堂课（充电和听课）一个标杆（行业顶尖公司等于行业标准，要向他们学习）全球视野可以概括为：心大、眼细、手精 以上举例：意大利：男装、家具 法国：香水、女装、红酒 德国：汽车、机械 日本：汽车、电子 美国：高科技、金融、军火 瑞士：手表、军刀、银行 中国：低端代工、廉价劳动力,T威胁（最大威胁就是自己没有认识到威胁）方法：例如香港李嘉诚“无疾而速”，花90的时间在防范和排除风险，“疾”是风险和障碍。1.居安思危：做最坏的打算、最好的准备（有危机感、紧迫感）谦虚是一种机会更是一种美德 2.在危机中找机会、转机,三.明确客户1.战略定位:锁定高端（对价值敏感、对价格不敏感）；利润来自高端客户有购买力，低端对价格敏感（低买多卖）2080法则:高品质.声誉.服务创造价值(低买高卖)做低端市场(低成本+规模)产能吞比量.渠道.快速消费品。战略和资源,管理要匹配,没有一个明确、清晰战略目标。低端里面找高端（有购买力的人，抢占制高点）2.分类管理：钻石、铂金、黄金、铁、等级 方法：年度客户的毛利润（损益表）VIP卡（建立客户档案）、资料 三大稀缺资源：人才；时间；资金、资源 方法：A（铂金）大客户战略优先服务、资源B（黄金）提升消费层次C（铁）筛选低端D（铅）砍掉特价 重新分配资源，“赚钱如针挑土，花钱如水推舟”3.成功模式：关系（服务信赖感）+专业（实力）20产品80 的业绩 20客户80 的利润 20员工80 的收入 花80 的时间做20的关键事 总结：1、锁定高端 2、ABCD法则 3、关系+专业 4、20.80 不要市场占有率，强调客户内部占有率,5+5法则：1、产品的五大黄金价值；2、常用五大战略名字：卖点取名（排毒养颜）；功能取名（鲜橙多、农夫山泉）；植田“T”理论（名人效应）；好名字是成功的一半，节省30 的广告费包装：60 的价值来自包装、包装就是卖相；人靠衣装，马靠鞍（相比是更重要）企业整体形象设计：视觉（精心设计）；行为；理念（企业愿景）重金打造门店、包装，冲击力比美丽更重要，更吸引眼球服务：卖产品不如卖服务 同质差异 过剩稀缺 物质精神 农业工业服务（产业进程化）IBM3+1模式(服务创造的价值是产品的3倍),卖点（VSP独特销售主张非买不可的理由）沃尔玛天天平价 海飞丝去屑 沃尔沃安全 宝马舒适 奔驰商务、品味品质：客户满意（不能无限制的满足）；符合标准；零缺陷。品质是企业的生命线，人品=产品（人的素质高低），素质是责任心、态度。胡适先生的差不多先生短文反映中国当代没有责任心，态度不认真的现状。“杯具”方法：一把手工程（比如海尔的张瑞敏砸冰箱，就是说一定要把质量提上去）高标准严要求（零缺陷）总结：1、名字/产品成功的一半2、包装占60的价值3、卖点非买不可的理由 1、产品定位2、绩效考核3、市场调研、政策法规4、竞争对手5、产品调研6、客户调研7、砍掉劣质客户8、打造尖刀9、三大思维10、客户分类11、聚焦尖刀12、成果思维13、绩效管理14、差异管理15、预算管理16、大客户战略,常用五大战略一、差异化战略 10-8=2、14-8=6 寻找差异的点同行95 的产品都相同，不同的是人为造成的二、低成本战略10-8=2 10-6=4 商场没有低价战，只有低成本战 方法：营销：改变消费者对产品的认知（包装、卖点）消费者会把认知变成事实。（如感冒药）认识=事实 克感敏0.04 康泰克1.3 白+黑0.8 泰诺1 二、产品差异：旧元素+新组合 安眠药=脑白金（史玉柱杰作）营养快线=牛奶+果汁、排毒养颜胶囊=大黄+西洋参片南航航空（美国）减成本1、统一机型737 2、短途飞机3、二线机场4、没有托运行李5、取消地勤商务舱6、取消餐饮7、空姐和飞行员兼职保洁，8网上购票减少中介9、取消登机牌10、低底薪+高提成 飞机的速度，汽车的价格 10-8=2、8-4=4 三、聚焦战略：必定成功法则（集中一切兵力，歼灭一小撮敌人）5大集中：1、产品集中 2、客户集中 3、市场集中 4、人、才、物集中 5、营销集中（广告只选12项）,四、区域领先战略 小王战略：1个种类、1个地区、1个产品（在一个产品区域或种类做到领先）金牌效应社会认同第一名和第二名没有实质的差距，但是结果是不一样。宁做小池中的大鱼，不做大池中的小鱼。方法：1、锁定高端（大客户）2、有定价权（价值）五、附加值战略：1、品牌2、品质3、服务4、商誉 举例：如果要做一支钢笔的话 方法：1、瑞士注册品牌2、植入高新技术3、万宝龙供应商4、名人见证（李嘉诚签字）总结：误区 1、没有战略 2、多种战略 3、真正的战略是专一、极致,赢利目标就是做预算管理为什么要做预算管理？就是把战略变成数字“kp1”关键绩效指标：1、财务指标：10-8=2（做下半年度的预算，先瞄准，再开枪）卫星导航系统：1、公里数2、时间3、路线看到方向（目的地），偏正偏差，提前设定好路径。2、管理指标新产品开发（客户满意度、员工满意度）方法：1、CEO负全责（线路实施方法）2、检查历史数据3、新计划（市场、产品、客户战略）步骤：1、动员大会阐述新计划（领导层）2、老数据+新计划=新目标3、先下后上（营销部部门经理总监CEO）4、天罗地网：天罗时间、地点地网从头上有指标（每个人都是老数字+新目标），目标要有挑战性。CEO：1611=5 千斤重担万人挑，从头上有指标；目标钉在钢板上，方法写在沙滩上。,一、设定目标：在13个之内（单一、精准）2、目标要和赏罚挂钩（考核什么就会得到什么）收入：1、成本及税金2、营销费用（10毛利-8成本=2总经理）二、方法（传、帮、带）：传培训系统；帮领导帮助；带老员工带新员工，师徒相带。三、检查评估：1、董事长对CEO检查（每月10号）2、CEO对部门经理每周一检查评估3、部门经理对员工检查、评估（晨会、夕会）总结目标。3每3对照：每人目标 每天 过程 每件事结果 每天要提交工作日志，安排时间流程（铁打的营盘，流水的兵）四、赏罚分明：奖的心花怒放，罚得胆战心惊 低底薪+高提成=高收入（激发潜能）；绩效是：能力*激动 奖励方面：1、物质（长、中、短期）分时间、分阶梯2、精神荣誉、表彰；学习；晋升、惩罚方面：设立电网根据实际情况制定（达到预期目标）1、针对老企业（导入、先易后难）客户第一、员工第二、公司第三 保护核心员工利益 2、外包业务的绩效怎么考核？无法考核，择优合作 3、收入考核改成利润考核,4P法则：1、产品：可口可乐买的到、买的起、乐意买2、定价（定天下）最大的杠杆（定价定生死）价格上升1，利润上升8；销量上升1，利润上升1.5 两种笨蛋：定价过低；降低自杀误区：1、成本定价成本+利润=价格 客户买的需求，不是成本 2、薄利多销薄利就是薄情 3、参考竞争对手 4、价值塑造的不够 客户对定价的认识：1、高价=高值，低价=低值；2、客户不是买便宜，而是占便宜3、客户追高杀跌 6+1+4定价策略：1、定价委员会（集思广益），科学流程、合理定价A:价值定价：总体印象、功能、品质、服务、品牌、技术方法：1、提升价值（技术创新）技术、品质、服务 2、塑造价值名字、包装、卖点、故事、品牌塑造 3、贩卖价值培训员工对产品的了解、认知、命中客户靶心,B：差异化定价：120015800，价格创新。酒店：房间大小、装潢档次、严格 定价是种创新（老板自己定价）C：目标客户定价 D：特价品定价 以家乐福为例：2万种商品中选3的600件商品作为特价品，作为杀手锏。剩下的19400件分类为ABCD等级，然后交叉销售，向上销售。制作VIP卡，预定客户群；赠券：1、拴住客户2、融资（利用客户的资金）3、扩大消费群体 E、小数点定价：10099.8101.8；200 199.78 211.8 以上看出1、感觉是精算2、感觉没有超出整数 F、高开低走：9000元打6折后，变成5400元。实际上就是5400的价格总结：1、价值定位2、差异定价3、目标客户定价4、特价品定价5、小数点定价6、高开低走 不降价:a增值提价：1、创造2、品质提高3、服务水平提升 b客户分类：ABCD分类 c产品分类：1、高速2、机场3、创意（斜面）,推广：1、营销团队2、分类宣传3、广告 只有步兵的胜利才是战争的胜利 三分靠产品，七分靠销售 把销售员=经销商=活广告转型：1、工厂市场2、生产到服务3、产品客户CEO管理营销+销售+工厂+人力资源+研发+财务，其中营销和销售是核心工厂生产要根据市场需求，否则会造成产能过剩营销团队组建：A、打造销售团队（老板花时间选人、培训人、留住人）老板做事变成公众人物，做人变成领导者，让别人为自己工作培训人：专人专职、责任到人、用人（绩效飞轮）B、公关宣传通过第三方宣传可以达到以下效果：1、高美誉、低成本2、信赖感企业不炒作就是木乃伊：1、新闻发布会2、万人签名长跑3、媒体、广告拉近政府、国有企业、行政机关、社会团体、私营业主的关系方法：1、专人公关（专职）2、明确目标（拉关系）3、激励机制（媒体、杂志、网络）,C、广告（就是传递信息）广告要有实效知道产生兴趣激起欲望打动消费者 广告=推销员（成本高）工具广告五说：1、对谁说目标客户2、说什么卖点3、如何说创意、设计4、花多少钱在哪里说载体5、说的后果达不到效果不如不做 广告不如窄告：窄告（集中、聚焦）有效的广告：1、网站2、产品、公司的宣传单、画册3、门店（灯箱、招牌）广告效果的检测：1、广告前后的销量对比2、诱因调查（什么媒体）4P总结：1、产品（5+5法则）2、定价（6+1+4策略）3、通路（营业地点、客户是否方便）4、推广（营销团队、公关宣传、广告）,财务管理：CEO营销、财务 营销是前提，是收入的来源财务的职能：融资、投资、分配全面管理：股东收益表 10-8=2（所得税、公积金、公益金、个人所得税）1、财务是根本2、财务是全盘3、财务是命脉中国民营企业家六大失误：1、虚假注册资本2、虚假报表3、偷漏税收4、现金流断裂5、盲目投资固定资产6、股权纠纷1、注册资本金：资本金责任金为了虚荣面子，但是注册越高承担的风险也就越大。刑法159条：注册资本虚假会判以3年徒刑方法：提前减资、注销 2、注册资本金+借款比如一个亿的项目：可以注册1000万外加 9000万元的借款，用利息对冲税收 3、虚假报表：虚假报表涉嫌金融诈骗 4、现金流问题：现金流比利润更重要，相当于人体的血液。10-8=2（不等于现金流），利润是造血，没有利润还可以输血（贷款、融资），但是输入成本是高昂的，长期下去还是会死亡。非法集资会被判以死刑。,造成现金流的断裂原因：A、盲目投资（短借长投）B、应收款=“阴”收款 宁愿少销，也不要“阴”销，应收款要比销售困难10倍 防止合同诈骗，大鱼吃小鱼）欠款；没有利润的产品，客户坚决不做 C、库存（库存是利润的杀手）D、管理不善（财务不负责）方法：a、现金流预先分析（月、季、年）b、新项目投资前分析5、盲目投资固定资产 固定资产=负债 A 现金流减少 比如汽车：a装潢、养路费、入户；b停车费、维修、汽油；c折旧、驾驶员工资、违章；银行只会在阳光的时候借伞给你，下雨的时候就会收回。B 金融风险加大：a、成本增加b、忽略风险（行业风险）c、忽略竞争对手 d、被拴住，不灵活 公司之间合作的前提：a资产回报率=年度利润/总资产；b 周转率=总收入/总资产 方法（轻资本运作）：a租赁能租的尽量不买；b外包通过外包公司外包给别人6、股权纠纷 股权激励：a法律手段b同股同权（风险共担、账务公开）c回报（分红）没有达到预期目的很失望，股东产生纠纷会起诉到法院，冻结账户带来很多的麻烦d通过法律程序（转让股份、公司破产）激励方式：现金+物质+分红 方法：给予15 20的分红，上市公司给予期权、分红、股票 总结：以上的六种原因都是因为不懂财务、法律导致的。,三大报表：1、损益表、2、资产负债表3、现金流量表 1、损益报表：反映一家企业的经营成果（流水账）收入成本及税金=毛利润毛利润运营费用=税前利润税前利润所得税=纯利润2、资产负债表（资产总表）：a反映了资产结构（来龙去脉）b反映了风险c反映了回报率,3、现金流量表在2000年以后发现任何一张报表，都能非常直观的反映财务状况流入流出=净现金流三句名言：挣钱不如赚钱，赚钱不如生钱 挣钱：8+8=16 赚钱：8*8=64 生钱：88=1677万资本市场的操作方法：金融、财务、股票，顶尖高手会玩数字游戏把钱放到不同的位置会达到不同的效果小结：1、懂财务（会听、会看、会说）2、所有的管理都离不开财务,