顾客的跟进与转介绍技巧.ppt
,我们学什么？,神、韵、魂,营 销,什么是营销？,国家 营销-形象民族 营销-品牌团队 营销-风采个人 营销-人格,营销就是一场思想和观念的攻坚战-我的观点,战略 方向 定位,会议无它用心而已,会议无它创新而已,顾客的跟进转介绍技巧,主讲人：盖子瑜,客户的跟进与维护,所有完美的销售之所以完美；原因只有一个，那就是你在顾客面前有完全的信赖感。要做到这一点，你必须要了解顾客，并且 会 分析你的顾客，这里不仅指四有两少；它包括 顾客的气质、性格、兴趣、态度、需求的种类、购买的动机等。去准确、客观地把我顾客的心 里，完成一次完美的行销。,什么是完美行销？,独特的销售主张 有效的销售方法、稳健的销售步骤 成熟的销售经验、快乐的销售过程,性 格 与 沟 通,红色性格 绿色性格 孙悟空 沙和尚 蓝色性格 黄色性格 唐僧 猪八戒,客户在购买过程中的兴趣与表现,注重于产品的消费者注重于服务的消费者注重于主题的消费者注重于娱乐的消费者注重于情调的消费者注重于时尚的消费者,“成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。”卡耐基人性的弱点路牌广告的启示,小看板,想一想？,客户的性格与销售策略,省事型客户的特性与对策拖泥带水型客户的特性与对策金口难开型客户的特性与对策心直口快型客户的特性与对策,省事型的客户,特征：无须多费口舌，只要片言只语解说的当，就 能很快促使其作出购买决定，非常省事省时。对策：要准确的察言观色，言简意赅地解说到位。,拖泥带水型的客户,特征：反复解释说明后，仍然优柔寡断，迟迟不做 购买决定，做出决策后还处于疑虑之间。对策：耐心并多角度的反复说明产品的特征。说明 中要有根有据，要说服有力，切忌信口开河、恶意比较。,金口难开型客户,特征：表情漠然、金口难开，很能判断其心里。对策：不但要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的具体产品及需求方向，设计 其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声 缓语的进行详细、真切的说服。,心直口快型客户,特征：要么直接拒绝或直接指明道姓要某产品，一 旦决定购买绝不拖泥带水，非常干脆。但营 销人员的第一印象会对其产生很大的影响。对策：只说明重点即可，语速可以快一些，但始终 要以亲切的微笑对待，可以用眼神与其进行 适当的提前接触。,客户购买动机的诱导方法,证明诱导法建议诱导法 先肯定在陈述 转化诱 导法 询问法 拖延法,产生异议和退货的原因,异议和退货有的因消费者而产生，有的因营销人员而产生。原因在消费者：拒绝改变、情绪处于低潮 没有意愿、无法满足客户的需求 预算不足、借口 推托 客户抱有隐藏式的异议,原因在营销人员本人：A营销人员无法赢得客户的好感：举止和态度 B做了夸大不实的陈述：不实的说辞哄骗客户 C使用过多的专门术语：过于高深无法胜任使用 D事实调查不正确：引用不正确的调查资料 E不当的沟通：说多听少，无法把握客户问题点 F展示失败：展示失败会立刻遭到消费者的质疑 G姿态过高处处让客户词穷：赢客户、失客户,处理异议的技巧,不理采处理法 直接反驳处理法友好反驳处理法 无足轻重处理法间接处理法 询问处理法补偿处理法 更换处理法推迟处理法 太极处理法是的如果处理法 客户带帽处理法,客户的分类MAN原则之一,M：MONEY，代表“金钱”必须有一定购买能力可以用“M”表示“有”；“m”表示“无”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”有权利可以用“A”表示“有”；“a”表示“无”。N：NEED，代表“需求”产品、服务的需求可以用“N”表示“有”；“n”表示“无”。,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，熟练的销售技术，成功有望。M+a+N：可以接触，设法找到具有A之人。m+A+N：可以接触，根据经济、信用条件决定m+a+N：可以接触，观察培养使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，观察培养使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，观察培养使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触,之二：,转 介 技 巧,顾客座谈转介法中心黄色顾客转介法小型旅游转介法高端客户团体转介法直销转介法会员理事转介法影院大课礼品转介法,金牌联谊会策划中的细节,会议营销中的灵魂是会议，会议的目的是充分展现企业背景、文化、实力、方向；进而提高顾客对企业的认可程度、增强顾客的购买欲望、增强顾客对产品效果的认可程度、增加顾客的购买数量、减少外界因素造成退货的几率。另外还是一个顾客与企业交流的平台，通过会议使更多顾客坚持与企业一起走下去！,主体化会议的策划中的细节,1、主题的设立2、流程的编排3、动员会、时间推进表、奖惩、优惠政策（销售、会务）4、明细分工、会前任务落实5、物料的准备6、主持人的选择,7、专家的配比8、表演环节人员安排（员工、顾客、外请表演）9、会场的选择10、奖品的选择11、顾客比例及安排12、会后的造势及借势13、销售区的设置及人员安排14、突发事件应急办法,老 总 心 经,营销大格局，沟通大思维维护大手笔，满意大忠诚 你做到了吗？,大气方能霸气,付出等于收获,放弃等于拥有,祝大家愉快,公司网站：,
