[其它考试]商务谈判 1.ppt
2023/9/16,1,商务谈判,工商管理学院市场营销系高世宁,2023/9/16,2,个人资料,Name:高 世 宁TeL:13944065302E-MAIL:,2023/9/16,3,主讲课程,市场营销分销管理商务谈判零售市场营销,2023/9/16,4,课程简介,商务谈判是经济类院校和MBA教学基本课程。是市场营销专业必修课程.作为谈判的一种重要形式，商务谈判在现代市场经济中无处不在，无时不有，从小商小贩到现代企业集团，从本土工商企业的供销活动到国际间的经济、技术贸易、都离不开商务谈判。特别是在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判更显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。,2023/9/16,5,说明,商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。只有在全面把握基本理论的基础上，深刻领会这门科学的游戏规则和操作技巧，才能在激烈的现代商战中所向无敌、出人头地。训练有素的商务谈判，是一种超级的脑力劳动，既需要科学的理论指导，也需要借鉴成功的经验。,详细内容.,2023/9/16,6,课程安排,分三个阶段,详细内容.,基础知识 综合案例分析 模拟谈判,1-10周 11-14周 15-17周,2023/9/16,7,成绩考核,分三个部分,详细内容.,课堂提问+模拟谈判+综合案例分析+作业,平时+模拟谈判=40%期末试卷60%,2023/9/16,8,授课形式,讲授-启发式-互动教学小组讨论-案例分析-角色扮演综合训练、模拟谈判,2023/9/16,9,参考书目,商务谈判理论与实训首都经贸大学出版社 张翠英商务谈判 清华大学出版社 冯华亚商务谈判 清华大学出版社 杨 晶商务谈判理论与实务 科学出版社 王富祥,2023/9/16,10,相关网站,ACI中国区高校商务谈判模拟大赛网,2023/9/16,11,电子光盘,商务谈判 中国人民大学 黄卫平商务谈判策略性技巧 北京音像出版社 刘必荣 商务礼仪 名家论坛 金正昆,2023/9/16,12,第1章 商务谈判概述,商务谈判的概念商务谈判的地位商务谈判的基本原则,2023/9/16,13,第1节 商务谈判概念,商场如战场，战场不一定刀光剑影，谈判的最高境界是不战而治人之兵。,2023/9/16,14,第1节 商务谈判概念,谈判概述一、谈判的产生二、谈判的内涵三、谈判的要素,谈判主体、谈判客体谈判目标、谈判方式,谈判是由谈和判两种活动组成，谈是指有利害关系的双方的沟通和交流，判是决定一件事情。谈判是满足自身利益和需要而与利益相关的其他各方进行协商以达成一致意见的活动过程。,2023/9/16,15,第1节 商务谈判概念,商务谈判的概念 指不同的国家、不同的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系所进行的沟通、妥协、协商，把一个可能的商机确定下来。谈判有高、有低、有大、有小 谈判是为了合作而进行的磋商,2023/9/16,16,第1节 商务谈判特征,以经济利益为目的以价格作为谈判的核心合同的准确严密性,2023/9/16,17,第1节 商务谈判作用,有利于促进经济发展 有利于加强企业间的经济联系有利于促进我国对外贸易的发展,2023/9/16,18,第2节 商务谈判地位,当今社会是买难还是卖难？以卖为出发点谈商务谈判的地位,2023/9/16,19,第2节 商务谈判地位,当今社会是买难还是卖难？以卖为出发点谈商务谈判的地位,2023/9/16,20,第3节 商务谈判的基本模式与程序,商务谈判PRAM模式 PRAM模式是指由计划、建立信任关系、达成协议、维持关系四个部分组成的谈判模式。制定正确的谈判计划建立谈判双方的信任关系达成协议协议的履行与关系的维持,2023/9/16,21,商务谈判基本程序,准备阶段探询阶段（寻找-了解-锁定目标）准备阶段（调研-确定方案）谈判阶段面对面谈判（开局-中局-小结-再谈判）书面谈判（确认-讨价-还价-妥协）电话谈判结束阶段达成协议（再谈判-确立合同）,2023/9/16,22,客户的了解,客户分类：基本户、一般户、联系户、不予交往户关系处理：优先基本户、培养一般户、保持联系户、严格控制不予交往户,2023/9/16,23,商务谈判过程,交易、磋商阶段沟通、签约 报价、议价 报关、验货 处理争议,2023/9/16,24,第4节 商务谈判的基本原则,平等原则互惠互利原则（双赢）立场服从利益原则信用原则协商（合作）原则求同存异原则,2023/9/16,25,合作原则,牢记：你的利益在我身上体现 我的利益在你身上获得,2023/9/16,26,合作原则,谈判双方不是对手、敌手，而是朋友、合作对象。从满足双方利益出发，发展长期的贸易关系坚持诚挚与坦率的态度做合作的利己主义 案例:失业的原因是什么?,2023/9/16,27,互惠互利原则（双赢）,谈判的最高境界是兼顾双方的利益,2023/9/16,28,互惠互利原则（双赢）,什么是赢？双方在谈判中间注重合作、注重互惠。赢谈判中间你预期目的的完成。谈判成本：让步（预期目标现实目标）；人、财、物耗费成本；机会成本 财务目标（注重的多）赢 商务目标（注重不够）商务关系的维系、开拓（少）,2023/9/16,29,怎样真正做到双赢？,在一个大的利益下合理找出多层次利益（案例）双赢要搞清楚彼此的需要 案例:（分桔子）实践中如何遵循,2023/9/16,30,第2章 商务谈判基本理论,公平理论与谈判博弈理论与谈判信息论与谈判,2023/9/16,31,第1节 公平理论与谈判,公平的基本内涵 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论最具有代表性，并在社会实践中产生了深远影响。提出分配公平感的公式：Op:Ip=Or:IrO结果 Op:IpOr:Ir（占便宜）I投入 Op:IpOr:Ir（吃亏）P感受的当事人 r 比较中的参照对象,2023/9/16,32,公平探讨,探讨一个游戏 在穷人与富人之间如何“公正”分200元 有多少种分法？,2023/9/16,33,公平的判定标准,以心理承受的公平为标准以实际需要的补偿为标准以平均分配为标准以实际所得平等标准,2023/9/16,34,公平的判定标准,机会的均等是真正的公平一个事物创造两个第一（分割挑选法）,2023/9/16,35,公平的分配方法朴素法：,案例：某富翁意外死亡，没留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？,2023/9/16,36,公平分配方法朴素法,每个孩子的估计值,乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000,2023/9/16,37,公平理论在商务谈判中的意义,绝对的公正是不存在的.谈判是要对合作中的利益的公平分配标准达成共识与认可.公平感是支配人们行为的重要心理现象.无论是什么样的公平分配方法.心理因素的影响作用越来越重要.,2023/9/16,38,思考题,在谈判中何种情况下,容易产生欺骗?提示:永久性合作 一次性合作 有限合作,2023/9/16,39,第2节 博弈理论与谈判,一、博弈与博弈论博弈：就是对多种结果选择、比较的过程。博弈论（game theory)是研究理性的经济个体在相互交往中战略选择问题的理论.博弈现象：尼姆游戏,2023/9/16,40,经典博弈问题分析,囚徒困境,-1，-1,-10，-1,-1，-10,-5，-5,囚徒B 不坦白 坦白,不坦白 坦白,囚徒 A,2023/9/16,41,博弈,合作性结果的出现需要谈判双方的充分交流和拥有充足的信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利的于每个当事人的合作利益。,2023/9/16,42,第2节 博弈理论与谈判,二、博弈基础上的谈判程序1、建立风险值2、确定合作剩余3、达成分享剩余的协议,2023/9/16,43,第3节 信息论与谈判,信息模式三要素主客方关系认知结构论影响人们接受信息的因素信息的传输渠道,1信息的稀缺程度2获取信息的代价3信息源的发布状况4信息的时效性,2023/9/16,44,案例 这样的谈判有什么问题,在上海进行的一项关于特许权的谈判中，谈判的甲方花费了一个多小时的时间提出了一项新的、极端的扩充方案，并列举了对方必须接受这一方案的种种理由。他们的做法激起了乙方的强烈反应，乙方的首席代表做了下列意见：如果贵方必须引入一个代价昂贵而危险地计划，那么，让我们也来谈谈我们的想法。接着他提出了一个根本没有希望接受的方案。其目的是为了让第二个方案能折中调和第一个极端。此谈判双方最大的冲突点，是一开始就坚持各自的最极端立场，他们倾向于把谈判导向“赢-输”式的结局，而不是使双方都满意的结局。,2023/9/16,45,问题,在该项谈判中，谈判双方的做法是否存在不当之处？你认为应该如何把该项谈判引入正常发展的轨道？你认为谈判违背了谈判的哪些原则？为什么会出现这样的情况？如果是你，你如何处理已经发生的情况？,
