销售技巧-心态的回归.ppt
销售技巧褪尽浮华 心态回归,一 销售的本质,三 退尽浮华 心态回归,逾越沟通的鸿沟,销售人员的心态,二 销售的技巧,没有功利心的销售,销售的层次,销售中的提问艺术,应对拒绝的七种,赵本山的销售技巧？,销售的本质,把拐卖给健康人大忽悠（超级的沟通能力）,“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的营销技能不是万能。,客户的防备心理-一锤子买卖,一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真漂亮，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。,销售的技巧-一位老太太的推销技巧,销售的技巧-一位老太太的推销技巧,这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真漂亮”，亲情沟通。（二）介绍产品，“断码”没有质量问题。（三）价格打折，“每件便宜五毛钱”。,销售的技巧-一位老太太的推销技巧,透过技巧看本质,老太太技巧外的精神 认真真地做，不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等。有人把产品描绘的不知道说什么好了，没有老太太这种精神，它又算什么，因此产品就是为老太太这样的人准备的。是人的精神赋予了产品的灵魂和生命力。,围绕产品。对亮点进行放大,销售产品-营销一段,销售的本质-销售的层次,销售人品-营销二段,利用方法、技巧、差异化然后自卖自夸。,产品的同质化依靠人的非同质化弥补。,人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品第一产品第二。,把消费行为提前，让顾客提前感受产品或服务所带给他的价值。,销售体验-营销四段,销售的本质-销售的层次,销售服务-营销三段,体验慢慢融入顾客的生活，当一但从不拥有成为一种习惯时，销售的机会就来了。,通过拉长销售的过程来制造销售优势。,我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品。求婚宣言。,要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来。雨中等待,销售顾客感动-营销六段,销售的本质-销售的层次,销售再投资-营销五段,善于挖掘他的情感资源，不仅仅要让他满意，而是要让他感动。,销售看重的是远景，要把每次销售都看成是再投资。利用客户忠诚度赚取再次的利润。,以投资的心态从事销售将会得到永续的丰厚的回报。,品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。,销售品牌-营销八段,销售的本质-销售的层次,销售文化-营销七段,品牌是销售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，无形的销售有时比有形的销售更具威力。,文化可以使你的销售有高度，赢得顾客的崇重，因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值趋向。美国文化,文化会影响乃至改变顾客的生活方式，文化也能教育顾客。所以说攻城为下，攻心为上。销售文化可以让你抢占制高点，获得更多战略上的合作。,通过挖掘顾客自身价值来实现。他们会心甘情愿的为你做嫁衣。帮助人成长。,销售的本质-销售的层次,销售顾客-营销九段,销售顾客，就好像销售一粒种子，它将会不断地复制顾客出来。,销售的本质-销售的层次,九个层次的层次,销售产品,销售人品,销售服务,销售体验,销售再投资,销售产品,销售品牌,销售文化,销售感动,销售顾客,基础,战术,战略,一 销售的本质,三退尽浮华 心态回归,逾越沟通的沟壑,销售人员的心态,二 销售的技巧,没有功利心的销售,销售的层次,销售中的提问艺术,应对拒绝的七种,1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理”“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错”“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30，我们可以考虑。”,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,1、“太极推手”型：比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受,（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。,应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的,1、作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己 2、不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。,“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,3、没有钱型：理论上讲还是有希望的,解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？,实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,4、“一棍子打死”型：“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，难以改变的固定思维。,应对办法：A、了解原因；B、做知心大姐。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,5、反复考虑型：“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，难以改变的固定思维。,应对办法：了解不能下决心的原因：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。,这类客户往往因为销售人员的技巧不足而丢失。“那您再考虑考虑吧”。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,6、永远嫌贵型：抱怨产品是表面现象,应对办法：A、不急于成交，不要纠缠与价格。B、给客户更多的他自己也认同的利益。,客户类型分析,销售的技巧-应对拒绝的七种状况,7、没有时间型：抱怨产品是表面现象,应对办法：A、不让前期的付出白付，坚持。B、单刀直入或留下资料走人。另约时间。,最NB的客户，令你挫折无限，沮丧无限，无机可乘。,一 销售的本质,三退尽浮华 心态回归,逾越沟通的沟壑,销售人员的心态,二 销售的技巧,没有功利心的销售,销售的层次,销售中的提问艺术,应对拒绝的七种,提问的目的获得信息的手段,销售的技巧-销售中的提问艺术,洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。,两名教士分别向神甫请求说：我在祈祷时可以抽烟吗？我在抽烟时可以祈祷吗？,提问的原则,销售的技巧-销售中的提问艺术,1洽谈时用肯定句提问,如：“你已经吗？”“你有吗？”？,把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。,提问的原则,销售的技巧-销售中的提问艺术,2询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。,向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。,提问的原则,销售的技巧-销售中的提问艺术,3先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。,了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。,提问的原则,销售的技巧-销售中的提问艺术,4注意提问的表述方法,如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。,提问的技巧,销售的技巧-销售中的提问艺术,l.单刀直入法,门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”,提问的技巧,销售的技巧-销售中的提问艺术,2连续肯定法,运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。,提问的技巧,销售的技巧-销售中的提问艺术,3诱发好奇心,一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。,诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。,提问的技巧,销售的技巧-销售中的提问艺术,4刺猬效应,所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。,顾客：你的全球眼价格很贵吗？你：你们公司对价格控制很紧吗？顾客：是，也不全是，我总得给公司省钱吧。你：传统监控的价格更贵，你们领导出差多吗？顾客：经常出差。,提问的技巧总结,销售的技巧-销售中的提问艺术,1提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。在你提问之前还要注意一件事你问的必须是他们能答得上来的问题。,一 销售的本质,三 退尽浮华 心态回归,二 销售的技巧,没有功利心的销售逾越沟通的沟壑销售人员的心态,销售的层次,销售中的提问艺术,应对拒绝的七种,退尽浮华 心态回归,人的一生，最难过的是自己这一关，自我调整是调整心态,只说实在话，只办实在事表达能力、人格魅力、自我定位、价值取向,不抛弃 不放弃。从平庸到成功。,没有功利心的销售逾越沟通的沟壑销售人员的心态,“日子是问题叠着问题。”/“好好活，就是做有意义的事，做有意义的事情，就是好好活。”/“他做的每件小事就好像抓住一颗救命稻草一样，到最后你才发现，他抱住的已经是参天大树了。”,退尽浮华 心态回归,销售人员必须具备的素质,独当一面,绷紧神经,学无止境,悟道,学会成长与成熟,动机与追求,知识的力量,感受变化而改变,实质,坚定、期望、情绪、因果、吸引、重复、累积七大定律,祝大家业务蒸蒸日上,
