销售人员的七种知识.ppt

欣横纵公司.销售知识培训,1,销售人员的七种知识,欣横纵公司.销售知识培训,2,压力来源,价格压力：与时间有关的价格压力程度有关短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成 或即将形成短缺知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了客户有面子、身份、人性的弱点的压力优质服务、小恩小惠造成的压力获取同情：联系了很久，没有业绩让步制造压力,欣横纵公司.销售知识培训,3,销售的第一步：引导介绍法,客户购买背景提出问题、引导客户思考暗示后果价值、价格的不可动性，假定客户已经接受需求效益结束介绍,欣横纵公司.销售知识培训,4,售前准备工作,产品知识 购买行为 自我态度 产品知识 客户的常见问题 1）采用的CCD是什么厂的？2）照度是多少？3）清晰度是多少？4）使用寿命多长？5）逆光性能怎么样？6）天黑了是否能看清晰？7）能看多远？8）价格多少？9）保修多久？,欣横纵公司.销售知识培训,5,产品知识,商务问题：采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关技术问题：有关摄像机使用常识、技术原理 使用材料、设计特点 有关的问题利益问题：购买后给客户带来的利益 不同类型的客户有不同的客户利益请求 1）价格 2）安全 3）利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的 某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求,欣横纵公司.销售知识培训,6,摄像机的四大特征,制造工艺与产品的外观造型CCD芯片类型 清晰度与照度后期的处理芯片及功能 不同光线下的反映以及同等性能可靠性 生产厂的规模与质量控制能力产品的特征可以转换成产品优点,欣横纵公司.销售知识培训,7,购买行为研究,客户采购产品的行为倾向：通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断 你所提供的产皮和服务是否满足他的需求过程：争取客户的信任 影响客户最终判断结果争取客户信任的第一步：了解客户 思想、价值观、喜好 1）年龄 不同年龄的时代特征 2）教育程度 3）从事的具体工作（地位、职位、影响力）第二步：了解客户购买动机或目的：接近客户利益 第三步：展示自己的观点、看法以及自己的行为思考题：总结最近的10个客户，从年龄、学历、职位上来观察思考,欣横纵公司.销售知识培训,8,决定购买的三个因素,经销商的实力经销商的售后服务能力业务员的业务素质,欣横纵公司.销售知识培训,9,自我态度,销售人员的基本任务：接待/走访客户，热情、耐心地向客户介绍产品，了解客户的需求，为客户做好服务 更进一步的要求：收集数据：关于摄像机行业知识和行业数据 准备展示性能的道具 了解竞争对手 优势、劣势 熟练掌握销售流程以及相关的销售技能,欣横纵公司.销售知识培训,10,a、倾听：了解客户的利益、性格特征，获取信任 戴尔.卡耐基 b、掌握赞扬的技能 拿破仑.希尔 成功学的三大流派 奥格.曼狄诺 建议：1）真诚的赞扬：用眼睛说话 2）要有事实根据总结 销售的专业水平：对产品的了解、对市场的了解、对自身的了解 态度决定一切：努力研究客户、努力研究产品、努力研究销售技能 优秀销售人员必备的三种工作,销售技能之 沟通的技巧：,欣横纵公司.销售知识培训,11,注：1、给a、b两个数一个分数，但是，这两个字母所得分数之和必须是3。如果你给a 是2分，那么b就是3分；如果给a是1分，那么给b就是2分；如果给a是3分，那么 给b就是0分；如果给a是0分，那么给b就是3分。2、所给的分数只能是整数，不能是0.5或者1.5，只能是0，1，2，3的整数。3、请尽量按照真实的情况来给分,欣横纵公司.销售知识培训,12,表1.1 销售技能测试题,欣横纵公司.销售知识培训,13,（续表）,欣横纵公司.销售知识培训,14,（续表）,欣横纵公司.销售知识培训,15,表1.2 销售技能测试计分表,欣横纵公司.销售知识培训,16,计算出每一列的总分并写在最后一排。将所得分数圈在下图（图1.3 销售技能测试曲线图）相对应的数字上，然后将所得的圆圈用直线连接起来,行业知识,客户利益,顾客形象,行业权威,沟通技能,客户关系,压力推销,欣横纵公司.销售知识培训,17,接近客户：客户的类型,表达度,情感度,客户类型图,欣横纵公司.销售知识培训,18,支配型客户,欣横纵公司.销售知识培训,19,表达型客户,欣横纵公司.销售知识培训,20,和蔼型客户,欣横纵公司.销售知识培训,21,分析型客户,欣横纵公司.销售知识培训,22,即学即练,1、请判断自己属于哪个类型2、请回顾你在采购贵重物品时，是如何决策的3、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐4、如果现在让你决定，你还会买同一品牌吗？,