银行人员的销售辅导训练.ppt
银行人员的辅导训练,辅导训练的意义和目的 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 如何对网点人员进行辅导训练 辅导训练组织新形式,课程大纲,辅导训练的意义,通过有组织、有计划地组织学习、指导、训练，促进和帮助行员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效，帮助他们独立作业，获得成功。,辅导训练的目的,1、培养银行人员主动营销意识，改变其观念、激发其热情。2、有效提高银行人员销售技能，达成销售业绩。3、建立督训良好的专业形象和威信。4、是督训与银行人员增进感情，相互沟通的一种方式。,辅导与训练的不同,辅导是训练的追踪,课程大纲,辅导训练的意义和目的 银行各层级人员的特质及辅导训练形式如何对网点人员进行辅导训练 辅导训练组织新形式,银行各层级人员的特质,分行行长、各关键处人及支行的行长的辅导训练：,形式：座谈会、单独交流、外出学习,主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、强强联手的价值取向；3、阳光保险实力与发展前景；4、如何达成合作。,目标：沟通理念，取得支持。,对支行主管、各网点负责人的辅导训练,形式：单独汇报内容：1、阳光保险实力与发展前景 2、如何达成合作 3、对产品的了解和接受 4、推动方案 5、所取得的成绩 6、希望得到的支持目标：提高网点领导对阳光保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。,对网点（柜面一线员工）的辅导训练,形式：形式多样、灵活；或行里集中，或两三人，或一对一；目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。,辅导训练的意义和目的银行各层级人员的特质及辅导训练形式 如何对网点人员进行辅导训练 辅导训练组织新形式,课程大纲,辅导训练时机：,新网点启动时公司新产品出台时销售意愿低时竞赛活动启动时当网点受到表彰时竞赛结束时其他网点业绩突飞猛进时,撤单多，业务很低落时银行调息时大型培训结束时网点业务持续低迷时发放手续费时银行提出培训需求时,辅导与训练的内容,1、工作态度2、专业知识3、熟练技巧,注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。,工作态度（ATTITUDE）目前国内银保的销售形势目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）手续费收入及奖励主动推销的理念,专业知识（KNOWLEDGE）分红、万能保险的起源、功用；银保产品保险责任和特点、买点；红利的来源与分配；投资渠道与收益分析；操作流程。,熟练技巧（SKILL）,目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成收费技巧销售话术,辅导训练中的技巧,银行学员需要了解学习的目的和原因，才会去学习。银行学员喜欢得到尊重和重视、赞美和表扬，切忌贬低和轻视。银行学员培训时间超过1小时会有疲劳感，需要适当休息。大部分银行学员偏理性，授课中要感性理性相结合，切忌太感性。银行学员不擅长表达观点和发表见解，对培训往往持观望态度，讲师应适度引导，使其乐意在培训过程中表达个人意见和见解。银行学员思考问题比较认真，培训过程中的数据做到有根有据，授课过程中尽量用银行内部的事例说明。,银行学员的特点,1、开场前的热身（故事、游戏）2、努力建立同理心3、保持自信而不张扬的风格4、提问的技巧5、赞美鼓励而非贬低6、感性与理性相结合,辅导训练中的技巧,授课技能1、站姿（1）合理的站姿（2）如何走动（3）走动距离2、礼仪（1）培训师着装（2）上下场的礼仪（3）如何问好,辅导训练中的技巧,3、表情（1）表情体现心态和培训功力（2）微笑是最佳的表情 4、手势（1）手势的作用（2）手势的禁忌（3）合理的手势、手放在哪里、手放的区域,授课技能,辅导训练中的技巧,5、目光交流（1）目光交流的作用（2）看点而非看面、把每个学员都看到、手到眼到（3）目光交流的顺序6、疑难问题处理 培训时间短、学员分散且大部分坐在后排、培训纪律松散,授课技能,辅导训练中的技巧,一、尊重人的差异性二、注意银行与保险的文化差异三、具备丰富的专业知识与沟通说明能力四、要将阳光保险的文化理念融入其中五、取得双方领导的支持六、做好突发情况的预先准备,辅导训练过程中应注意的问题,辅导训练气氛的掌控,成人教育的最大障碍就是思维定势的存在，建立 是打破隔阂，掌控课堂氛围的前提条件。,辅导训练后的评估追踪,请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的训练辅导工作进行安排。,辅导训练的意义和目的银行各层级人员的特质及辅导训练形式如何对网点人员进行辅导训练 辅导训练组织新形式,课程大纲,辅导训练组织新形式,早(午、晚)餐俱乐部式的培训,【准备】事先准备好饮料如牛奶，豆浆，或茶，早餐如：包子、面包、也可以预定外卖，午餐如盒饭、预定外卖。【操作】将食品放在办公桌中间或分配好,请全体成员入座,开始早(午、晚)餐俱乐部式的培训.【评注】这种边吃边谈营养丰富的培训，及可以增进交流，加深感情，又在不知不觉中进行了培训，是颇具人情味的，而且在这种气氛下的培训内容比较容易让银行人员接受。.,情景演练式的培训,【准备】两个客户经理合作，按照银行人员常碰到的问题，构思编演银行人员销售流程，给银行人员表演；也可以即兴让客户经理扮演客户、银行人员扮演销售人员，进行销售产品的演练。【评注】情景演练式培训以一种直观的方式，来让每个银行人员都知道并懂得如何去做。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。,辅导训练组织新形式,室外聚会式培训,【准备】根据不同的目的、不同的季节，选择室外场所，如公园、新村、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程，（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。,辅导训练组织新形式,头脑风暴式培训,【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。,辅导训练组织新形式,1、现场培训比集中性的 大规模培训更有成效。,2、日常辅导是集中培 训的继续和深化。,结 论,没有不好的网点，没有不会销售的行员，只有平庸的教练！,谢谢,
