软件工程市场营销策略.ppt

第六讲 信息系统的规划,现代软件工程,企业战略与实施,第二部分 企业战略与实施,企业战略与组织-1市场营销的组织与管理过程-2产品管理与产品经理的作用-3开发管理与研发经理的职责-4案例分析-5,第二章 市场营销的组织与管理过程 营销学的基本内容-2.1软件市场与软件产品营销特点-2.2行业软件产品的销售过程-2.3销售经理的职责和工作内容-2.4,第二部分 企业战略与实施,新产品试制,软件工程过程,回顾：从市场战略到产品销售,市场战略：内外环境分析、目标市场与产品定位根据市场战略开发产品市场战略的实现：产品的开发市场的拓展销售的实现卖出去！,2.1 营销学的基本内容,介绍市场营销的基本观点了解“以市场为导向”的基本含义,市场营销学的基本内容,营销与营销过程营销系统与营销环境消费者市场与购买行为机构团体市场与购买行为营销机会研究市场细分、目标市场与产品定位,产品决策价格决策分销管理市场传播与促销产品生命周期营销计划和组织,市场营销的基本问题,企业生存的根本是市场、市场的基础是客户顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（分销渠道、物流），这个产品就是这个企业的服务决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经营活动,而是它的顾客企业是由顾客购买产品或服务所要满足的需求决定的。满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望,营销是一种自愿的交换活动,商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个“市场”环境之下生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳务），向生产者换取产品更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为目的，主动通过市场把潜在交换转 变为现实交换的各种活动。市场交换不能强迫，必须是出于交换双方的自愿前提：是完全市场化的中国的完全市场经济地位,营销是一种管理职能,公司,经营单位 A,经营单位 B,营销管理,生产管理,财务管理,人力资源管理,研究与开发管理,体现为一切以市场为导向、为龙头,市场的导向作用,识别、确认和评估市场需求潜在客户的需要和需求（需要是不足、需求是诉求）；市场和产品定位选择和决定企业能够最好地为它服务的市场或顾客群；产品或服务规划指导产品开发和生产，与其他各个管理职能形成合力，共同适应市场；市场培育向市场和潜在顾客推荐产品，介绍价格，激发购买的兴趣；销售过程分销产品，把产品、服务送达顾客。前三步就是市场的导向功能后二步就是具体的市场营销既：市场与销售,市场与研发的关系,“生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产”和企业除营销以外的其他职能指出方向，帮助形成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方式提供给顾客。“营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能更好满足他们，为企业的供给提供导向。“生产”和“营销”都是创造顾客不可或缺的组成部分，它们共同提供顾客满意所需的5种经济效用。,效用满足顾客需要的能力效用的价值来自满足人的需要,形态,功效,时间,地点,交换,由营销导向的生产提供,由营销直接提供,5种效用的种类与提供,营销管理过程,明确经营战略与目标,战略营销决策,战术营销决策,发展营销计划,实施与控制,分析宏观营销环境,企业及其供应商、营销中介单位、顾客、竞争者和公众，又处在宏观环境各种力量的影响当中。,宏观环境：直接对企业发生影响；通过影响微观环境中的其他因素，间接地再次作用于企业；各有自己变化、发展的规律。,企业,微观营销环境,宏观营销环境,细分市场,从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别为若干部分。市场细分的作用：分析机会，选择市场。规划战略，提高效益：可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品；可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策；可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前景不一的各细分市场。,企业,产品(服务)价格,公共关系,地点（分销）,顾客,广告,人员促销,销售推广,直效营销,营销组合与目标市场,预测目标市场的前景,市场营销学的最基本问题4P/4C,从4P转向4C:多想想顾客的需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是你的“产品”（Product）；多想想顾客满足自己所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是你的“价格”（Price）；,多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是你在什么“地点”（Place）销售产品；多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是你的“促销”（Promotion）。,介绍期,成长期,成熟期,衰退期,时间,利润水平,销售额,产品生命周期,销售和利润,理想的产品生命周期形态：介绍期与成长期短，能够较快达到最大销量，尽早获取最大收益；成熟期长，即盈利时间长；衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非突然下降。,发展营销计划的流程图,背景或现状分析（现状描述和SWOT分析）,目的和目标,战略,战术或活动方案,计划实施与控制,2.2 软件市场与软件产品营销特点,了解软件市场的状况了解“行业软件”的营销特点,营销的目的：了解“软件”这一特定产品消费群体的消费需求和消费欲望。营销的任务：促成和实现交换。市场：商业软件、行业软件、个人应用软件产品形态：标准软件、定制软件销售方式：常规销售、方案销售,理解软件产品的营销,国际软件产业现状,国际范围内的软件和信息服务业市场规模增长十分迅速2000年为5960亿美元，年增长率超过13%其中，我国产业规模已占世界份额的1.9%。而印度是1.75%，我国在世界软件业所占的份额已经超过印度。日本的软件产业规模则已占10.22%；韩国虽然发展较快，已占2.42%，但主要是在网络游戏方面。,中国1.9%,爱尔兰1.5%,44.63%,印度1.75%,韩国2.42%,日本10.22%,美国40.2%,其它国家,我国软件产业现状,1999-2000年中国软件产业总额构成(CSIA)单位:亿元,2000年593亿元的软件产业占 国内计算机市场总额的 27.6%国内GDP总额的 0.67%而同期发达国家的软件产业占国内计算机市场总额的 55%国内GDP总额的 6%我国软件产业的发展空间十分 广阔,我国软件企业规模现状,根据2001年3月的统计(CSIA)从事软件与服务业的企业有10000多家2000年我国软件企业年销售额超10亿元的有6家 超5亿元的有15家 全国软件从业人员约 335,000 人2000年软件产业总额为 593 亿元（人民币）我国软件企业的发展规模急需 扩大,我国软件人力资源,98 99 2000 年,X,29,000,X,33,000,X,41,000,20,万人,10,5,15,132,000,150,000,186,000,国家培养的计算机与软件专业人才数量,市场需要量,二者之间的差距十分明显，且呈拉大趋势,有资料统计:2003年全球软件市场预计实现的销售额1998亿美元，其中平台软件销售608亿美元，占30：中间软件销售138亿美元，占6；应用软件销售1252亿美元，占62。作为中国的软件产业，我们应该去发展哪一类的产品，或者说怎么去重新定义我们企业的这种商业价值，在哪一类的细分技术市场方面，我们具备更多的优势和机会呢？商业通用的标准化软件，产生的是规模化的经济效益，要求的是标准化。而定制软件，客户的需求呈现差异化，要求我们的企业个性化。对于标准化的产品，需要品牌与行业标准，技术与支持创新的能力，需要企业具备大规模的这种软件开发能力和全球的这种营运部署能力，在这方面，是我们的弱势。软件的定制化存在差异，带来不同的规模经济效益，针对不同的经济效益目标，企业可以具有和保持不同的优势、展现不同的成功因素因此，中国的软件企业，90以上选择的是非标准化的行业应用的发展道路,中国软件市场的特点,行业应用软件开发企业的优势：需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种个性化的需求需要软件企业具有有创新和整合的能力需要密切与客户之间的关系需要产品和质量的控制需要具有竞争力的软件劳动力成本这些，我们都可以在不同程度上做到 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源，去发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的商业模式，求得我们自己的生存空间因此，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件方面，这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本土的这些客户更了解，更了解他们个性化的需求。,中国软件市场的特点,行业应用的产品层次,一般营销意义上的“产品”，包括一切能用以满足人们某种需要或欲望的事物。可以是实物形态的有形产品，也可以是非实物形态的无形产品。行业用户需要的产品包括四个层次第一层为企业的战略层：能为企业指明企业的发展方向和重大业务路线，由用户最高层确定的企业业务流程、管理模式，并由此决定了信息系统的模式。这一层主要体现为经营方向和管理模式第二层是企业的业务流程规定了企业开展业务的过程和方法；这一般由用户的业务层决定；这一层主要体现为业务规范。第三层是支撑其业务流程的应用系统即应用软件系统，实现业务过程的自动化，提高效率；这才由行业软件开发企业承担第四层是IT系统的基础设施例如网络、服务器和系统软件，支撑企业的应用系统。由企业和行业应用软件开发商决定采用什么平台、什么系统软件,2003年中国行业应用软件市场的状况1、产业体系初步形成，市场重心趋于应用2、产品供给的充足推动市场增长，解决方案的短缺制约信息化步伐3、传统行业中小企业成为需求热点，价格与服务供给仍是制约因素经过多年的发展，中国的电信、金融、能源，交通等重点行业在信息化建设方面已经取得了重大成就，这些行业的应用系统大部分都已建设完成。重点行业的建设重心，将转向核心业务系统的优化，应用的升级。系统的优化必将对应用软件提出新的需求。由于新的应用系统的建立往往并非原有系统的简单升级和重复建设，而是对于核心业务系统效率、效能的整体提升，因此，应用软件系统的品质及运行效率就必须满足系统提升的需求。这将带动软件基础平台以及相关的行业应用软件的快速发展及其品质的提高。,中国软件市场的行业应用状况,功效：是买方对产品满足其需要的整体能力的评价。行业应用的基本要求是满足业务的基本需要成本：消费者和用户通常根据功效和成本的比对，既通常所说的性价比，来作出主观评价和是否购买的决定。上班交通问题选择组合（自行车、摩托车、汽车、出租车等）需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑汽车。但是汽车购买与使用费用要比自行车高许多，必须放弃购置其他产品。他将全面衡量产品的费用和效用，选择、购买能使每一元支出能带来最大效用的产品。行业应用的满足点：满足业务需要符合标准规范提供实用功能达到性能指标便于维护扩展价格成本合理,行业应用的用户满意度,2.3 行业软件销售的特点与过程,硬件、商业软件的销售模式发展市场渠道和培养经销商广告和市场宣传提供有市场吸引力（对经销商）和竞争力（对最终用户）的价格比较简单的售后服务行业软件开发商的销售模式信息流与知识流的结合（没有技术和产品知识，就抓不住市场信息）开发商与用户的结合（没有用户的参与，就不能开发出真正用户需要的产品）软件的销售过程与产品知识创新过程的结合（销售过程也是开发过程）技术开发和产品服务的结合（开发过程也是服务过程）,行业应用销售的特点方案销售,所以，大型的软件公司的销售部门已经不需要只会“卖合同”的Sales需要靠投入巨资、挖掘人才，来提升营销队伍的技术及实现管理型营销的特色要防止营销人员的信息知识的不对称没有项目管理知识和组织资源的能力，造成承诺无力和承诺无效没有产品知识则无法从专业产品开发、功能型组合等层次上保证与客户的无障碍沟通目标：建立一流的产品咨询、开发管理、增值服务全程营销软件的销售和实施是服务的过程，软件的营销是解决方案营销。行业应用类软件，都是针对客户业务流程运作方面的解决方案。必须经过软件项目的实施来实现这样的解决方案。软件营销是管理层营销。管理层增值服务营销理念正逐渐为客户所接受，并成为软件行业极具市场竞争力的销售方式。,行业应用销售的特点方案销售,方案销售的对象是客户的管理层，目标是帮助客户解决业务问题。例如，著名软件公司思爱普（SAP）最新引进管理层营销的理念，从颇具服务经验的高级项目经理中选拔软件营销人员加强营销团队，使其在全球第一大应用软件开发公司的头椅上销售额一路飚升，仅在2003年一年中，仅仅29,000员工人而年销售额达$8,300,000,000，人均销售额 28.6万美元。应用软件解决方案是将客户业务层面的管理需求通过与IT系统的集成而实现，因此软件销售人员面临的挑战是，他们必须具有与不具备IT知识的客户（领导）打交道，并依靠其所具有的、解决客户业务问题的完整解决方案的能力，为客户设计恰当的解决方案，进行方案销售。软件销售人员必须建立“以解决方案为核心”的思维方式，掌握解决方案销售框架及确定和赢得解决方案商机的技能。,行业应用销售的特点方案销售,向用户的高层管理者客户业务管理人员推销业务解决方案，销售人员的第一步入门：了解目标客户的行业知识、发展前景、应用IT系统整合业务的趋势和方向知道客户面对的主要业务推动因素和主要问题根据目标客户主要业务推动因素和问题，找到关键目标的业务管理人员建立一套自己的强有力的价值主张，并利用该价值主张入门，拓宽自己在客户内的联系人群，以便制定一项对整个客户组织产生影响的解决方案。你有问题，我有建议，找个时间我们喝喝茶去？OK！搞定！,行业应用销售的特点方案销售,第二步：销售人员采用解决方案销售模式，赢得整个客户组织对其解决方案的支持，并确定战胜竞争对手所需的业务理由。销售人员与客户业务管理人的交流中，通过激发客户兴趣，使其进一步参与，帮助自己加深对客户战略问题和业务过程问题的理解分析这些问题给业务管理带来的影响，以及解决这些问题将给客户带来的商业价值针对客户的业务管理问题和本公司的竞争优势，构建可能的解决方案一般先从设计概念性解决方案入手，对其进行测试，赢得赞同和支持，并拓宽支持该解决方案框架的客户业务群体然后通过客户业务管理人员参与战略性业务对话，继续赢得他们的支持，来制定一套帮助客户解决战略性业务问题的解决方案。,行业应用销售的特点方案销售,第三步：销售人员在方案销售过程中，要不断对竞争形势进行评估，分析竞争对手的优势和劣势，评估你自己的销售形势，调整方案销售的策略，来确定对客户实施战略性销售的机会。方案销售的目的是促使客户接受本公司设计的解决方案，赢得客户对进入你所提议的下一阶段的承诺。软件解决方案的销售成功后，将是软件解决方案的实施。,行业应用销售的特点方案销售,第四步：项目实施软件销售与项目管理是密不可分的。没有项目管理，就不能完成软件销售的过程。软件销售尽管是以销售为目标，是与客户签订软件服务合同，但是其活动已经延伸到企业业务活动的全过程中，特别是应用软件，签订合同后，一直到整个应用系统上线运行并交付给客户，关于软件的销售活动一直都在进行。在软件项目实施过程中，出现问题而不能解决，导致软件项目实施的失败，最终是软件销售的失败。对于软件及服务的软件企业，软件销售活动从广义上讲是全程营销，营销活动可以按阶段划分为软件产品及服务的定位和开发、市场营销宣传、软件商机管理、软件方案设计和销售、软件方案实施。,行业应用销售的特点方案销售,第一步：了解了项目背景期望签署合同日期如果是3年才能签以后我们就不要再跟了财务/预算根本没有预算，或只有很少的预算，我们还要做吗？拜访要了解真实的资料，道听途说对我们风险很大决策者要从关键人物那里获得关键信息交谈过的每个层次都是重要的，具体工程师也可能是关键人物我们的风险把风险考虑在前面第一步，决定我们要进去吗？,项目销售阶段分析,第二步：进行了方案演示和介绍后对我们的态度他们会买吗他们现在会买吗竞争对手的策略客户对解决方案的态度销售计划书第二步，决定我们有戏吗？如果有，则为下一阶段（商务谈判）做准备,项目销售阶段分析,第三步：决定最后的商务谈判我们的价格方案建议书与竞争对手的比较客户需求的情况最后阶段涉及报价策略用户是什么态度？对手是什么情况我们采取什么策略方案是基础关系是关键价格是杠杆,项目销售阶段分析,案例分析：项目阶段分析报告,案例分析：项目阶段分析报告,案例分析：项目阶段分析报告,项目销售阶段工作任务分解汇总表,图例：负责、参与,项目销售阶段工作任务分解汇总表,图例：负责、参与,软件企业的项目流程-1,合同评审前阶段,立项,审批,立项,通知,项目实,施报价,产品采,购报价,销售成本,利润控制,基本,报价,审批,起草,合同,合同,评审,报价,通知,技术实,施报价,技术实,施报价,立项,通知,财务,审核,合同评审到项目实施前阶段,合同,文本,签订,合同,合同,分解,软件企业的项目流程-2,软件企业的项目流程-3,商,务,中,心,计划管理部,销售中心,技术中心,研发中心,综合业务部,项目协调部,采购物流部,财务部,开票回款,结束,项目实施阶段,部门分工与配合,部门分工与配合,销售立项,项目立项报告,关键客户信息与获利信息,项目的可行性分析,项目可行性评估报告,需要与可能需要：一般消费的需要：没有得到某些基本满足的感受，表现为不足感、欠缺感或不平衡。行业应用的需要：业务发展的需要、管理水平提升的需要例如：中国电信作为上市公司，需要准确的了解自身资源的使用情况，提高资源利用率和业务响应时间，需要建设资源管理系统但是,为了实现这种需要,中国电信至少走了3年的弯路,可行性评估,可能：一般消费者的需求实现可能：有建立在购买力基础上的欲望不仅有人愿意消费某个产品，而且有 支付能力获得这个产品实现可能。行业用户的需求实现可能：有建设需要有建设目标（有领导的要求）有资金等投资基础和条件有明确的项目建设方案有比较详细的规范有配套的管理办法和业务流程有明确的责任划分,可行性评估,1、技术方案SMAS2000系统项目技术建议书西藏全区计费帐务及结算系统技术建议书2、标书：湖南电信计划建设项目大港油田电信综合业务系统项目,系统建设方案介绍,MP3项目商业计划书,案例介绍,1999年10月,纲要,1、融资项目与需求2、公司情况介绍3、项目分析1 项目选择的目标2 选择MP3项目的理由3 MP3项目的关键技术分析4 MP3项目的成本分析5 MP3项目的市场风险与投资风险分析 4、附件1、公司经营状况分析2、公司现金流分析MP3项目商业计划书,第一次项目作业：项目选择（商业计划书）,内容要求1、项目情况目标：项目要实现的目标：网上书店功能：系统可提供的功能：图书展示、接收定单、电子支付、发货关键点：需求、技术、开发工具和环境等2、价值分析产品的目标市场状况市场价值产品的特点和优势功能、成本、技术手段的优势分析3、项目策略本产品的市场定位和市场空间本产品的技术路线和目标设计项目的风险分析4、交作业时间：11月10日（二周时间）5、形式：PPT文件、各项目组指定一名代表，15分钟时间进行商业计划书的介绍。时间另定（11月第2周内）。6、评选“最有商业价值”的项目计划,商业计划介绍会,投资商（针对一个商业计划）产品、方案、商业计划的特点（人家没有，你有）是什么？你的开发、生产、市场、销售能力够吗？利润如何产生，获利模式是什么？什么时候达到利润平衡点，什么时候可以收回投资风险在什么地方？管理层（针对一个项目情况报告）项目目标（总目标、目前阶段目标）进度情况与差异成本情况与差异质量情况用户反映与满意度团队状态,组织好你的15分钟,为什么只有15分钟？很多时候机会只有15分钟没有人来听你的长篇大论公司办公会的汇报（不是专题汇报）领导当面汇报与请示内部方案讨论向用户介绍和报告向董事会、投资商争取机会向公众、媒体展示15分钟够吗？案例：电梯里的15秒为争取特殊的资源（特价、老板出面、关键人员加盟），在你的老板那里，已经没有办法了，只有请求大老板的特别支持，但一般你直接去找大老板是不合适的（你的老板又不肯再努力多给你一点支持）这时，在电梯里遇到了大老板，时间只有15秒钟,15分钟可以干什么？,3分钟吊起听众的胃口简单的背景介绍（足够简单）先抛出结论还是先提出问题（看你的结论是否足够吸引“眼球”！）10分钟说明理由（学软件的是高手）采用面向对象技术尽量按照一般人的思维逻辑关注体系结构一步扣一步，一环扣一环，层层推进对象内部封装不要太多的细节采用重用技术必要的省略（公理不用证明，如果有时间的话，我也可以证明出来的）可视化编程多用数字、图表和照片，造成视觉冲击2分钟总结简单回顾一下好，那么我们的结论是案例：用户方案介绍会，10个厂家几乎介绍相同的方案内容（网络系统集成），你是最后一家，你怎么办？,2.4 销售部门的责任和工作内容,销售经理整天在忙什么？,1销售部门在整个营销过程中的作用,销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。在现在营销组织中，通常有二大职能部门：销售部市场部其中销售部在营销组织中的作用主要是：销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。,2销售部门的职能,进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总；制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；设立、管理、监督区域分支机构正常运作；营销网络的开拓与合理布局；建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；合理进行销售部预算控制；研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；制定业务人员行动计划，并予以检查控制；配合本系统内相关部门作好推广促销活动；预测渠道危机，呈报并处理；检查渠道阻碍，呈报并处理；按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；按企业回款制度，催收或结算货款。,3销售部门组织类型及特点,3销售部门组织类型及特点,复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。,客户型销售组织模式,4销售部门在组织结构中的位置,5销售经理的职能和责任,销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对销售部指标制定和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的影响负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精 神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督检查的规章制度的执行情 况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。,销售经理职能 需求分析、销售预测；确定销售部门目标和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。,销售经理要干些什么？,销售经理的知识与技能：销售经理的知识背景市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德 销售经理的技能 商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属,销售经理要干什么？1、进行市场调研 市场调研的内容 市场调研步骤 市场调研形式 案头分析 实地调查 问卷设计 客户调研 广告媒体调研 竞争对手调研 2、制定销售计划 销售预测 销售预算 年度销售目标的确定 销售定额 销售计划的编制 营销控制,3、销售人员管理 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的行动管理 销售团队建设 提升团队能力 4、客户管理 销售过程管理 客户开发 客户管理 顾客满意度 客户服务,5、销售管理控制 目标管理 工作绩效与工作满意感 绩效考核 销售人员的报酬 销售人员评价与能力开发 绩效评价中的问题 6、信息沟通信息沟通的原则 公司内部沟通渠道 信息沟通的方法 信息沟通的障碍 信息沟通的技巧 垂直沟通 横向沟通 营销情报系统,销售经理要干些什么？,7、研究产品策略 产品组合 产品的五个层次 新产品开发 产品生命周期 品牌策略 产品包装策略 服务决策 8、价格策略 基本价格的制定 产品基本价格的修订 相关产品的定价 产品生命周期与价格策略 服务的定价 价格竞争 网络营销的价格策略,9、分销渠道管理分销渠道及其结构 分销渠道系统的发展 中间商 分销渠道的设计与选择 实体分配 电子分销 10、促销组合 促销组合 广告 人员推销 营业推广 11、权力营销和公共关系 权力营销 公共关系 CI系统,销售经理要干些什么？,6营销人员的“头衔”,所有的“兵”都是经理，没有“员”销售经理普通销售员业务经理普通销售员客户经理大客户/行业销售员渠道经理经销商管理部销售员OEM部销售经理大客户部销售经理行业管理部销售经理市场部市场策划经理不是做销售的，是做市场的产品/技术推广经理、渠道/业务发展经理项目经理、技术咨询经理、产品专员做技术支持的*部主管经理小头目首席代表办事处主任总监、部长、销售总经理才是销售经理大区总经理不一定是销售的头，可能只是行政的头,7工作文件,1、项目（销售）阶段分析表2、客户档案（简表）3、会晤情况记录（简表）4、宴客登记表5、月项目预算6、礼品使用情况记录,