读书郎业务基础操作培训.ppt

业务基本操作,合肥百沃电子有限责任公司,业务基本操作,主要内容,一、业务人员的定位二、业务人员的使命四、业务人员的职责五、拜访流程（步骤和目标）六、工作中需要注意的细节,业务基本操作,一、业务人员的定位（角色）,对老板对经销商对营业员、促销员,我们是销售员我们是经销商顾问我们是培训老师，管理者,业务基本操作,二、业务人员的使命（工作目标）,提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象售后服务,业务基本操作,三、业务人员的职责,销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列展示,售点广告与助销促销工作零售价格管理反馈市场信息行政工作,业务基本操作,销售,销售指物品或劳务的所有权由生产者（或中间商）向消费者转移的过程。,业务基本操作,销售影响、提高销量的因素,业务基本操作,回款,收回货款才算完成销售 没有回款，就没有销售，在收回货款之前，任何销售对公司来说都是成本,销售和回款是零售终端最重要和最根本的内容,业务基本操作,回款,信用额度 对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的 也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展帐期 根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限,业务基本操作,分销,1.定义 当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销2.意义 提高市场占有率 扩大宣传效果 优化市场结构3.内容：深度、宽度、上柜组合。,业务基本操作,分销,1.宽度指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如读书郎产品在某区域100个售点中达到80个，则称分销宽度为80%2.深度指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。,业务基本操作,分销,1.分销的标准 就读书郎产品而言，要求分销的深度至少到县级 分销宽度达到50%2.分销的维持 合理库存 保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看 保证这种产品的定价合适 运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上 教育售货员，使能主动向顾客推荐新产品,业务基本操作,上柜组合,1.定义 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合2.目的 把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量 提升品牌形象,业务基本操作,营业主推,1.重要性2.定义 指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程3.内容 经销商主推 商场主推 柜组主推 营业员主推,业务基本操作,营业主推,影响主推的因素 品牌 政策支持 产品信息（培训）利益 关系 售后服务 库存,业务基本操作,营业主推,如何形成主推 强势的品牌 厂家主推和支持 充足的产品知识培训及营业技巧培训 做好售后服务 派驻促销员 保护各方的合理利益 建立良好的关系,业务基本操作,产品陈列展示,1.定义 指产品在售点空间的摆放以便销售和展示2.陈列目标 在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大销量和最大的广告效果 争取产品上柜的最大陈列面 产品陈列的标准化和规范化 争取产品在售点及货架的最优位置,业务基本操作,产品陈列展示,终端陈列规范,业务基本操作,产品陈列展示,产品陈列的意义 当消费者在陈列中看到我们的各个产品时，他们会很 容易地认出它们 我们的产品都比较快速的被消费者购买，视觉吸引 树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同,业务基本操作,售点广告与助销,1.售点广告 指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如门头广告，柜台广告2.助销 用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等 助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都有POP材料的支持,业务基本操作,售点广告与助销,售点广告与助销的作用 统一规范视觉形象，提高读书郎产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值。使消费者生动体验读书郎的品牌信息 使读书郎在众多竞争对手中形成与优势（市场份额）吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识,业务基本操作,售点广告与助销,宣传广告陈列基本原则 销售人员有保护读书郎所有商标版权及形象的责任 商标不可被其他图案和物品遮盖和包围 商标不可歪放，不可更改和删减任何部分 广告品须贴于售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡 陈列工具等不可摆放其他品牌产品 海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为 基准 及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的广告品 广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标 准制作并经公司总部认可 广告用品应经常保持整齐、清洁,业务基本操作,价格管理,价格管理的原因 给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件 保障销售顺畅，将合理的价格提供给消费者 抬高价格：失去部分消费者，造成销量下降，等同帮 助竞争对手提高销量，同时造成我们媒体广告、售点广 告的资源浪费 压低价格：影响周边地区的正常销售，导致恶性循环，都没有钱赚；最终经销商不愿主推我们的产品,业务基本操作,价格管理,1.价格管理目标 保证经销商的利润 加强市场竞争力 提高市场占有率2.价格管理的原则 禁止高价，不鼓励低价,业务基本操作,价格管理,3.价格管理的工作 检查零售定价是否低于最低零售价，保护零售商的合理利润，做到主推，避免价格战 检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源 检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响读书郎形象统一 IT和商场区别对待,业务基本操作,促销管理,1.促销定义 通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品2.促销的目标 提升产品销量 突出特点，树立形象 巩固与经销商的合作 提高竞争能力3.促销产品选择 新品或清库机型（老产品）,业务基本操作,促销管理,1.针对经销商 进货返利 淘汰报销 广告赠品 销售提成 设备赠品 售点陈列及展示,2.针对消费者 免费样品派送 赠品 价格优惠 产品展示 服务促销,业务基本操作,促销管理,促销计划的制定 现状总结 计划名称 具体做法 好处 执行细节 促销时间的选择：节假日、公司庆典日、季节性、公司策略性决定等,业务基本操作,四、拜访的步骤,1.计划/设立目标2.回顾访问3.问好4.检查货架/POP5.了解产品的销售和库存6.调整计划,7.向客户决策人介绍和说服8.成交，确立下一步的工作9.对相关人员相应的培训10.道别11.记录、报告、总结,业务基本操作,五、拜访的目标,1.认识2.建立客户关系3.产品知识培训4.帮助再销售5.提高产品陈列水平6.客户服务,7.进销存的掌握8.建议提高销售方法9.进行终端助销10.建立良好关系11.说服主推12.共同做大生意,业务基本操作,六、工作中需要注意的细节,1、销量统计 每天、每周、分析数据（占比、完成进度）2、随身携带笔记本 记下每个售点需要解决的问题，及时解决（注明完成时间）3、每天留给自己30分钟的思考时间 如何提升？（售点十要素、客商关系等）,业务基本操作,六、工作中需要注意的细节,1.善于总结（月、周、日志）经验 教训 方法：PDCA2.主动学习 三种业务员 学习的能力，决定了未来的高度,业务基本操作,PDCA,Plan-(计划)Do-(执行)Check-(检查)Action-(处理),陈立 手机：,谢谢观赏！,