证券营销策略-接近客户.ppt

营销策略接近客户,证券解放西路证券营业部,接近客户难度,与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。,销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。,接近客户前期准备,接近客户方法很重要,他人介绍法,利用事件法,调查接近法,问题求教接近法,4,1,2,3,没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。,服务接近法,5,社交接近法,6,1、他人介绍法,接近客户的成功率高达60%以上,这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。,引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式,拿着介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下,以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,M1,M2,M4,M3,庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日活动,这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。,事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要,2、利用事件法,把事件作为契机，并作为接近客户的理由。,1、销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。2、销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。,3、调查接近法,销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。,4、问题求教接近法,销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。,5、服务接近法,6、社交接近法,通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。,Thank You!,