证券公司营销经理培训-创新的证券营销案例.ppt
1,证券公司营销经理培训,课程对象证券公司营销管理人员、营销团队主管,第 190 场,创新的证券营销案例,2,讲师介绍,冯琪 老师 1968年生，现任多家大型证券公司的营销业务顾问，和讯网视频授课专家。2001-2004年在乾隆集团红顶金融工程研究中心证券营销培训部服务，期间移值台湾的证券成功营销模式并与国内证券行业营销业务实践结合，个人专长是由营销理论总结而不断追求实际解决方案。现专门致力服务于国内的证券公司，深受证券业营销人员的推崇。,3,组织有效招聘的方法,网站招聘：制胜环节人员面试：核心环节初级培训：考验环节,单元一：营销人员的招募,4,客户经理岗前培训内容,Lesson1：营业部业务展望Lesson2：顾问式销售技巧Lesson3：迈向TOP SALES之路Lesson4：提高理财顾问业绩Lesson5：营业部金融理财产品Lesson6：销售策略与业绩目标,单元一：营销人员的招募,5,客户经理试用期辅导,产品知识培训业务能力锻炼业绩方案辅导,单元一：营销人员的招募,6,理财顾问的服务观念在业务中的重要性,客户的满意度与理财顾问的收入挂钩经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展,单元二：理财顾问(分析师)的重要性,7,不拘一格地提高存量客户的交易量,发挥股民领袖的作用推行灵活的佣金制度组织多样的优惠活动,单元二：理财顾问(分析师)的重要性,8,客户经理的生涯规划,营业部总经理应努力培养三类人才：1.王牌经纪人2.培训讲师3.营销团队督导,单元三：销售团队经营秘诀,9,合理的薪资提成制度1.底薪制,实习生底薪300/500/800元客户经理底薪1500元理财顾问底薪2500元,单元三：销售团队经营秘诀,10,合理的薪资提成制度2.开户费,客户经理的每月新增客户指标:现场30万/银证通15户有效户的市值要求（现场2万/银证通5千）开户奖励50元/户超额开户奖励100元/户,单元三：销售团队经营秘诀,11,合理的薪资提成制度3.佣金提成,单元三：销售团队经营秘诀,12,客户经理的心理辅导（1）,优秀客户经理的心理诉求：证明自己的能力与智能享受被人赏识的尊荣感追求财务自由、优越生活积累黄金人脉关系,单元三：销售团队经营秘诀,13,客户经理的心理辅导（2）,钢铁是怎样炼成的：提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台传导管理压力与绩效激励并重以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力,单元三：销售团队经营秘诀,14,提升客户经理的销售技能,如何让客户产生依赖感帮助客户了解金融产品关注于发展终身客户,单元三：销售团队经营秘诀,15,利用业务报表对客户经理进行日常考核,客户资料报表周业务报表周业务会议抽查回访客户,单元三：销售团队经营秘诀,16,如何获取客户名单,组织有奖知识竞猜活动在节日中发放年历/文具等礼品并请客户经理送达联谊社区/社团/公司的活动在银行、社区设摊,单元四：业务开展的新思路,17,热心参加公益活动帮助街道解决就业公关居委/街道,社区开发的高招,单元四：业务开展的新思路,18,营造中户室的现场视觉效果吸引客户,解答如何投资赚钱/避险制作赚钱/避险为目的宣传图画处于不同波段组织不同的宣传以达成良好效果以形象生动/简单实用的方法介绍为宣传的重点,单元四：业务开展的新思路,19,制作销售工具的方法,开户销售工具：金融资产配置股票、ETF50、债券的组合测算表基金销售工具：不同生涯阶段的个人理财工具债券销售工具：与银行凭证式国债的收益对照表,单元四：业务开展的新思路,20,利用小家电、保单等热门产品交叉销售,以客户金融产品的购买额/当月股票交易量：积分送保单积分送小家电积分送上网卡,单元四：业务开展的新思路,21,利用“股票技术沙龙”吸引竞争者客户,讲师特色建立持续性达成业绩效果员工参与积极度,单元五：业务活动的新类型,22,现场分析师咨询基金销售服务债券销售服务,单元五：业务活动的新类型,包装2-3个营业部的核心服务品牌提高竞争力,23,建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统,客户持仓股票管理系统股票评级系统短信投资建议,单元五：业务活动的新类型,24,引导经纪人顺利完成月度业绩指标,单元六：创新式的证券营业部,无论牛短还是熊长，都有合适的产品,营业部业绩倍增的关键在于：产品设计利用金融产品的阶段适合度来吸引客户,萧条期,复苏期,成长期,繁荣期,衰退期,选择保本型投资工具,选择成长型投资工具,选择平衡型投资工具,债券,股票,基金,根据证券市场景气循环选择合适的产品销售,客戶,核心客户,团队型营销组织,股票债券基金保险,个性需求定制,营销部门,交易部门,产品部门,标准化服务,差异化服务,精准,宽广,核心客户服务,全能型理财顾问,证券营业部组织流程与核心竞争力,27,证券营业部竞争的差异化,营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长老营业部的存量维护是业绩关键，应将更多的人才资源放在老客户的服务上中心区客户自主性强价格敏感，外围区客户选择服务品牌,单元六：创新式的证券营业部,28,新型证券营业部业务模式探索,与传统营业部错位竞争新型营业部的产品选择新型营业部的业务流程新型营业部的人才特点,单元六：创新式的证券营业部,29,建立营业部金融产品销售队伍达成低成本扩展业务网点的梦想,新型证券营销部门六大业务流程招募新人培训骨干业务网点产品设计流程管理绩效激励,单元六：创新式的证券营业部,
