讲师的风格与成长及51操作细节.ppt
讲师的风格与成长,1,2011年新鲜出炉,讲师的风格与成长,讲师类型,讲师特质与风格,操纵程度,表现程度,和谐型,分析型,支配型,表现型,言人不言 行人不行 果敢锐利 自信有力强势登场 全面出击,临台气势慑人 言辞震撼人心,支配型,李咏出场,表现型,情深似火 言甜如蜜妙语如珠 风趣幽默场面热烈 欢声雷动使尽浑身解数 给您视听享受,文清来了,和谐型,谦恭温和 翩翩风采全心全意 稳重冷静诲人不倦 如沐春风小桥流水青山碧 耐人寻味到天明,赵忠祥登陆,分析型,登台如履薄冰教学引经据典讲述提纲契领措辞意味深长听君一席话，胜读十年书！,撤贝宁亮相,讲师的风格与成长,8,如屐似冠 春夏秋冬,风 格,赵本山的土陈佩斯的痞黄 宏的油蔡 明的呆巩汉林的贼买红妹的灵,赵丽蓉的真潘长江的巧郭冬林的憨杨振华的痴范 伟的傻洛 桑的才,如果把他们的风格调换，你看又会如何？,您了解自己的风格与特点吗,既要了解别人，也要了解自己既要模仿别人，又不能失去自己,性格-风格-特点-讲师类型,讲师的风格与成长,11,行云流水 如履薄冰,讲师历程,成长历程,热情阶段技巧阶段自然融汇阶段,40分的讲师,1、能按照教材讲解2、表情平和、偶有笑容3、语调普通、语病及词 语重复不多4、咬字及音量能使学员 听得见，听得清楚,1、对教学过程能加以设计，且会注意学员的反应2、表情温和亲切，目光能环 顾学生3、语词能高低起伏变化，能 清楚明白地表达4、咬字清晰、声音洪亮,60分的讲师,1、重视课程设计，能自我评 鉴教学效果2、表情生动，能带动气氛3、声音富情感，能说得动听4、字正腔圆，抑扬顿挫，强 弱有致,80分的讲师,1、对教学内容能详加研究，对教学过程更兢兢业业2、表情自然、引人入胜3、声音诚挚感人，能使人向善4、说出口的字字句句都能表现 出“精、气、神”,100分的讲师,怎样才能成为一个讲师呢,肢体语言55%一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7/100，声调占38/100，另外的55/100信息都需要由非语言的体态来传达，而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。眯着眼不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动发脾气或受挫 扭绞双手紧张，不安或害怕 向前倾注意或感兴趣 懒散地坐在椅中无聊或轻松一下 抬头挺胸自信，果断 坐在椅子边上不安，厌烦，或提高警觉 坐不安稳不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 正视对方友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 避免目光接触冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 点头同意或者表示明白了，听懂了 摇头不同意，震惊或不相信 晃动拳头愤怒或富攻击性 鼓掌赞成或高兴 打呵欠厌烦 手指交叉好运 轻拍肩背鼓励，恭喜或安慰 搔头迷惑或不相信 笑同意或满意 咬嘴唇紧张，害怕或焦虑 抖脚紧张 双手放在背后愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 环抱双臂愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 眉毛上扬不相信或惊讶 语音语速语调38%内容7%,1演讲结束后要得到什么样的结果2演讲结束后我要给顾客什么样的感觉3演讲要给顾客什么样的形象4演讲结束后顾客能学到什么5预先设想顾客可能有哪些反对意见6演讲过程中给顾客讲故事 自己的故事 名人的鉴证 周围人的故事7采取行动的 第一个理由：追求快乐 第二个理由：逃避痛苦8演讲的故事当中给痛苦,怎样才能成为一个讲师呢,讲师的风格与成长,19,语气运用的一般规律：,喜则气满声高；悲则气沉声缓；爱则气缓声柔；憎则气足声硬；急则气短声促；冷则气少声淡；惧则气提声抖；怒则气粗声重；疑则气细声粘；静则气舒声平。,讲师的风格与成长,20,节 奏 类 型：,紧张型-急促、紧张、气急、音短轻快型-多扬、少抑、轻快、欢畅高亢型-语势向高峰逐步推进，高昂、爽朗低沉型-语势抑闷、沉重，语音缓慢、偏暗凝重型-多抑少扬，语音沉着、坚定、有力舒缓型-气长而稳，语音舒展自如,朗读-22,期许,不要迷恋过去。不要迷信捷径。不要太早放弃。,期许,各行各业不奖励昨天的英雄只奖励今天的苦行僧,期许,“一个很有名气的人，如果有一天消失了，只有两个结果，一个是死掉了，另一个是他去教书了。”钱钟书,甘为人梯 乐于奉献,讲师的风格与成长,24,仁爱天下,发展“人”的事业,讲师的风格与成长,25,赢,讲师的风格与成长,26,欢迎走进仁大健康教育机构,“5+1”连课执行细节,讲师的风格与成长,27,顾客试服申请表,目的：详细了解顾客信息。例如：工作单位（可以大概了解经济状况）身体状况（可以了解对产品的需求点）现服用药品保健品（可以了解是否有保健意识）审核后通知具体开课时间地点。要提醒顾客机会难得，必须准时到达。,讲师的风格与成长,28,连课第一天：1、迎宾：做到热情、大方、微笑，给到来的每一位顾客一个好心 情。并做好引领工作。员工较少的情况下，做好指示工作。2、登记：留下尽可能全面的顾客信息，便于之后的家访。建议为顾客办理体验卡，每天凭卡入场，以对客户进行更好的管理和沟通。3、领位：同一员工的客户集中安排座位，便于观察其听课反应，判断购买意向。认识的顾客，尽量分开坐，但老顾客带新顾客的情况除外。4、静场（2-3次）宣布会场纪律，让顾客做好听讲座的准备，减少讲座开始后的人员走动，避免不必要的干扰。5、开场（1）、欢迎顾客的到来，并隆重介绍举办此次活动的原因及其意义。（2）、带动大家做保健操或者小游戏，也可以由员工或老顾客表演节目，活跃气氛。（3）、介绍讲师、有请讲师上台。,“5+1”连课操作细节,讲师的风格与成长,29,6、讲座工作人员：1、主持人记录3个左右的简单问题，用于有奖问答环节。2、工作人员注意配合讲师带动现场气氛，可以通过鼓掌、喊口号、回答问题等形式。3、照看好顾客，提醒睡觉的、照顾去洗手间的、注意自己顾客听课的反映，做好顾 客分析。7、有奖问答 主持人提出问题让顾客举手回答，回答正确的赠送礼品。借此放松一下顾客因听讲座而疲劳的精神，并再一次带动现场气氛。要求：a、对得到奖品的顾客进行采访，比如，举办这样的活动好或安排老客户发表对本企业的感谢等 b、对于都没回答出来的问题，要把答案不断重复。c、对于回答错误的顾客，颁发鼓励奖。d、回答正确的，一定要带动全场掌声祝贺。,讲师的风格与成长,30,8、领导致辞，引领员工与顾客见面（也可放在讲座之前进行）由代理商向会场的新老顾客介绍企业，并表达企业为中老年朋友的健康持续努力的决心，坚决为每一位顾客做好长期服务；宣布本次体验活动的内容，以及选择通达康的理由和对通达康的信任。带领全体员工上台，向所有顾客问好，员工每人一句台词，介绍自己、表达自己为中老年人健康服务的决心。,讲师的风格与成长,31,9、老顾客发言，带动体验本环节要求在前期准备时沟通好2-3名老顾客，在会场发言。发表一下自己对这家代理商的看法以及接受其长期的服务之后自己的感受，表示对该代理商及员工的信任；通过听讲座，自己了解了通达康的成分、功效及安全性，相信这个产品对中老年朋友的健康是有好处的，呼吁大家来共同体验一下它的效果，并带头服用。10、主持人透露明日讲座内容及礼品情况，与顾客约定明天准时参加，不见不散，宣布今日活动结束。11、礼品及下午体验装的发放在门口发放，领完礼品及下午的体验装再放顾客出去。为保证体验，让顾客拿早上服用通达康胶囊的塑料壳换取礼品及下午的体验装。,讲师的风格与成长,32,1、试服：顾客到来，在登记簿和体验卡上做标记，表示今天到场；让顾客拿昨天下午体验装的塑料壳换取今天上午的体验装，并要求其当场服下，然后才允许进入会场。注意：安排有一定经验的老员工2、会前沟通 当天会议正式开始之前，服务人员可以和客户进行沟通(了解顾客信息或引导产品效果),连课操作细节,讲师的风格与成长,33,连课期间家访细节,连课第二天，员工可携带漫画书入户进行第一次家访。电话预约话术：叔叔阿姨，这两天感觉您对健康比较关注，特意为您申请了一份资料，资料有限我不好在会场给您，下午给您送家里去。您看两三点有时间还是四五点有时间？,讲师的风格与成长,34,第一次家访了解五有,什么是五有？有钱、有病、有保健意识、有做主权、有文化话术：（1）经济收入：阿姨，您好！今年多大年纪了？在哪退休的？退休几年了？伯伯和您是一个单位的吗？从话中可判断此人经济收入怎样阿姨，我想这些病与您工作有关系吧？,讲师的风格与成长,35,（2）身体状况：话术一：你平时身体怎么样？单项问，回答：“不太好，血脂有时高。”是吗？那您平时一定要注意了。话术二：阿姨，我看您报名的时候，说血压挺高的，血脂和血粘也挺高的，平时血压都是多少？控制的还可以，那阿姨您平时都吃一些什么降压药啊，吃这么多呀，还都是西药，西药对胃不好，而且还伤肝话术三：叔叔，这是我给您带的资料，这本书简单易懂的介绍了肠源性血脂异常对人体的危害，您好好看看对您很有好处，您现在主要用什么药啊?您是身体哪方面不好？得病多久了？吃什么药？去过医院吗？住院用过什么药品？现在控制的好吗？,讲师的风格与成长,36,（3）有无保健意识：话术一：阿姨，您平时服用哪些保健品啊？答：不用；我不相信保健品；原来用过。有保健意识，进一步了解：您服用的效果怎么样？答：没效果或挺好、一般，用我们的产品特性与其他产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其他产品的顾客接受我们的产品要有一个过程。话术二：阿姨，你平时应吃得淡一些，每天盐的摄取量不能超过6克，从饮食上注意点，多散一散步，阿姨，您血粘度高平时千万不能生气，一生气很容易引起血栓、血压长期高对心脏也不好，高血压病人得冠心病的几率是正常人的3倍,讲师的风格与成长,37,如果顾客兴趣较高并询问的问题较多，可以借看一通百通，以便下次上门。如没意向或了解后家境不好，就不提借看书的事，此类顾客意义不大话术一：阿姨/伯伯，总部有一本在各大书店都有销售的关于老年病的一通百通书籍，很好，现在还没发过来，过两天发过来了，给您送过来。话术二：XX阿姨，听我的同事说他的一位阿姨的身体也和你的一样，听说他还配合着食疗，我回去了解一下，有好的资料我这两天就给您老送过来,为下次再来埋下伏笔,讲师的风格与成长,38,第二次家访了解顾客对产品的认可程度,连课第四天，进行第二次家访向五有顾客借阅一通百通话术（语气兴奋）叔叔阿姨还记得我上次给您说的一通百通么？终于发过来了！只有两三本，我特意留了一本给您。（二选一法则）上门拜访目的：要针对所患的疾病进行分析，找痛点；进一步讲解产品，分析通达康对其痛点所起到的作用；并确定是否是意向客户。并为邀约参加大会做好铺垫，提示开会，同时注意提升开会的档次，渲染专家队伍,讲师的风格与成长,39,询问具体身体状况，找出顾客的痛点，并进一步扩大伤口 1）叔叔/阿姨，上次您老告诉我您身体哪里（糖尿病、高血压）不舒服，我也特别着急。回去之后，赶紧查了相关资料，针对您的身体状况，做了简单的勾画，我想一定会对您的身体健康有所帮助或者：“上次我给您送的漫画，您老仔细看了吧，我想您看得一定非常仔细，上次我给您说公司不是有一个更全面的医学教材吗，您看，叔叔/阿姨，我给您老带来了（一通百通）2）叔叔/阿姨，这本书在书店都有卖的，苏波教授编著，是XX出版社出版的，上面介绍了三通对于糖尿病和心脑血管病的重要性，我也一直在看。先借给您二老看看，您一定要好好看。您看完了，单位要求收回借给其他叔叔阿姨看的，你看这是通达康对糖尿病的作用。找出资料，念给顾客听，针对顾客的病情，大胆地讲通达康,讲师的风格与成长,40,如果顾客问到价格问题，迂回回答：阿姨，我明白您的意思。其实价格并不重要，重要的是这个信息对您的身体健康有帮助吗？您只需先了解一下这个信息，现在不是让您买了，说句实在话咱老百姓赚点钱不容易，要花钱也要花在刀刃上啊，如果对您的身体真的有帮助，再考虑买也不迟啊，如果您认为没有帮助，也没人能强迫你买啊，我相信阿姨有非常强的判断和选择能力的。（然后，扯开话题）,讲师的风格与成长,41,现场促销,一、现场促销，不只是会后销售的攻单技巧，它包括了多方面的内容。1、顾客一入场，就要热情地接待，其热情程度，是从预热程度决定的。比如：自己送的邀请函迎接时，一定要讲出顾客的姓名，要在离顾客很远（从看到顾客起）时，就快步迎接。,讲师的风格与成长,42,2、当把顾客引领到位时，要问寒问暖，多关心，要抱着一颗感恩的心，又要不失身份的进行会前沟通。3、观察：在会议进行中，要眼观六路、耳听八方。看顾客听讲的态度，看顾客同哪些人接触，对哪些人、事、病例感兴趣，听顾客讲些什么等。4、综合从一访到会议整个过程，确定好准顾客（再一次确定）。,讲师的风格与成长,43,5、攻单：针对顾客对哪一部分感兴趣，进行针对性的攻单。如感情型的，要找到他关心的人、关心的事、从情感方面入手。学识型的。就要讲通达康的历史、奖项、专家、老顾客、临床转化而来、通达康的成分、新药药典，以及专业性很强的专业知识进行说理。6、具体性格具体分析，但是总的切入点只有3个。情感的切入，感动他。以理服人，让他理解，不是说服。要敢讲，敢要求顾客拿多少即成。,讲师的风格与成长,44,利用“A+B”原则：A:个人本身技能。B：会场上各环节的配合。利用好讲座、检测、咨询、老顾客、老员工。,讲师的风格与成长,45,会后安排：,1、及时送货回款2、告知顾客800热线：800-86063873、购货顾客名单及时上传总部，确保售后服务部专家三天内回访、协助市场维护顾客。4、总结本场连课的优点和不足，着手为下场连课做准备。,
