行业分析提纲-应用于咨询销售工作.ppt
行业分析提纲-应用于咨询销售工作,产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势,主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案,XX市场发展迅速,年均增长率38.6%,连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点,资料来源：,各种XX产品市场增长率不同,XX产业趋向规模化、集中化,19941998年前20XX产量和全国总产量比较,（万吨）,年均增长率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20强产量,全国总产量,XX行业的SCP分析,S 结构,C 行为,P 绩效,XX占主导地位的多家公司竞争的格局,国家政策逐渐开放,WTO,XX开始提高服务质量，加强管理，降低价格众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业,行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图,外部冲击,资料来源：网站搜索，内部分析,XX行业的五力分析,供应者力量,酒业的粮食消耗问题受到重视,潜在进入者,受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者,替代品,洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场,购买力,近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升,业内竞争者,各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争,造酒受到一定限制,潜在竞争加剧,原本属于白酒的一部分市场被分割,白酒的消费在减少,市场竞争激烈,状况,后果,资料来源：KFJ营销咨询报告,产业变化的驱动力与趋势,产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势,主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案,A公司股权结构与组织结构,A公司经营状况,销售额（亿元）,A公司历年销售额变化,1988,在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象,1992,1992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌,1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑,随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰,1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑,A公司财务状况,业务/产品组合,各业务的销售额/利润,资料来源：内部分析,产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势,主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案,XX市场构成-主要XX厂家,Gaining share,30%,30%,15%,15%,各厂家XX增长速度,XX产量增长率,Losing share,D(16%),B(5%),各公司的增长率比较,E,C(11%),A(1%),说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分,企 业,比较项,权 重,A 公司,B 公司,C 公司,D 公司,生产能力,营销（销售）能力,财务（融资）能力,研发能力,质保能力,合 计,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,评分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,评分,评分,评分,(1)*(5),150,90,100,50,40,运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）,XX市场竞争地位,资料来源：(圆圈大小代表销售额）,0%,30%,60%,90%,0,4,6,8,10,市场份额,企业实力,B,A,G,F,C,D,各公司满足客户需求程度分析,客户关注程度,C,B,A,资料来源：内部分析,运用“三四规则”评价各公司的发展趋势,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者，局部细分市场填补者,MS（#1）=4*MS（#3）,资料来源：内部分析,产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势,主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案,各公司主要问题与解决方案,主要问题,解决方案,abc,def,
