银行保险经理工作模式与定位40页.ppt
银保经理工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,队伍是根 网点是本 得渠道者得天下,2010的XXXX银保渠道大计,截止到本月已完成1.21亿期交银保队伍人力480人专项任务2亿，锁定630必达1.5亿日常驻点基础平台：期交100万/日均网点沙龙和训练营：预计保费5500万高端峰会平台：2场，预计保费3000万到930，确保全年期交突破3亿，趸交9亿,三年蛰伏期交发展跃上新台阶,XXXX银保期交发展曲线（单位：万元）,危机与转型,07年XXXX银保,同业不断攻城掠地，期交市场失守,银保队伍士气低落，无法直面竞争,产品销售遭遇反弹，网点纷纷倒戈,银保开拓艰难，银行合作一度中断,传统72家房客，人心浮动,历史上遇到前所未有的巨大压力,我们对网点实施的“六一”工程开门红前和网点主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推“六一”工程中我们客户经理是快乐的收单员 我们的银保部经理呢？快乐的陪酒员？,过去的我们,两大危机直击XXXX,渠道丧失主导权，工行为例，16个支行只有2个支行还在为XX偶尔出单，建行中行纷纷向同业抛出橄榄枝,业务陷入半停滞，整整的半年时间，保费的增长不足一个亿趸交，队伍观望情绪浓重。,激活干部,销售策略,职能调整,队伍转型,转变管理,从过去的任务导向开始专注于竞争力导向,全面推进队伍营销化进程，进入基本法考核和产能评估阶段,单列渠道垂直管理，激发渠道自主经营特性,期交养队伍，趸交拼规模，提升内涵价值,专业引领队伍，形成全面销售支持，改善组织架构,我们迎来阵痛和转型,三湾改编从建立队伍到改变队伍,改变队伍，统一领军思想，提高战斗力！,变革与转型中,大鱼吃小鱼 快鱼吃慢鱼,网点经营三板斧：,今天的我们,一、练好基本功（基本经营条件）跟网点的人亲如一家，做网点的事熟如自家二、做好日常事（切入经营能力）手里做着网点的事情，嘴上说着自己的产品三、当好教练员（终极影响能力）从意愿、心态、技能三方面影响银行销售人员使其“想”销售、“敢”销售、“会”销售我的产品,队伍成长,成型,07年，72人,急速的组织成长和裂变带来巨大的育成压力成为银保部经理的首要职能,熔炼,换血,08年，180人,09年，420人,组建销售技能训练体系,新人岗前新人衔接期交训练,主管养成主管提高主管研讨,兼职讲师兼职组训管理干部,完善功能和人员成为银保部经理的管理职能,项目功能组架构图,训练营支持版块,实力银保建立新型渠道合作关系,金钱关系 合作关系 与银行建立和谐的共赢关系 创造被银行可依赖的价值 是我们生存发展的源泉,角色定位篇,网点经营我们的生存土壤,个险靠“人”吃饭团险靠“天”吃饭银保靠“地”吃饭,银保经理定位之一：联产承包户,定位之二：部队政委,沟通,培训,服务,激励,定位之三：生产车间主任,基础管理,辅导培训,销售激励,维护与服务,产品,客户经理管理（会议、活动、绩效三项制度管理）,“511”工作模式的训练,有效拜访,五次,日志记录与检查,一志,一提交不交保费交问题,建立一套规范的客户经理基本工作“511”模式，即每日有效5访，每日1志，每日1提交。通过检查和训练，确保各项工作的保质保量，强化政策的贯彻力度和团队执行力。,定位之四：销售技能教练,新时代银保经理的竞争策略,纵横捭阖，合纵连横 换位思考：与虎谋皮？灵活善变，果断应对，“弯道超越”天下武功正宗和天下第一,天下武功正宗和天下第一,包括 1.渠道阻击 2.人才引进 3.产品组合 4.专题项目 等武学秘籍。,渠道开拓的要点,锁定差异化经营，渠道532县官不如现管，了解核心人物进行队伍共建，搭建销售支持平台有限的费用要用到刀刃上,渠道开拓,一、支行层面合作共识中间业务收入大幅提高，缓解考核压力有效资源共享，建立忠诚客户群体客户理财需求多元化外部环境大势所趋 沟通、共识、协作,渠道开拓,二、合作模式的创新支行层级业务启动大会 前期共识：行长、主任、柜员三级沟通 参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、现场竞标,渠道开拓,二、合作模式的创新关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极 表现的动力）奖品设置（多样性）,竞标书,竞标人：竞标见证人：竞标时间：2008年7月1日至2008年8月27日,竞标项目：,竞标奖品：,渠道开拓,二、合作模式的创新 客户服务形式 产品说明会：如温泉之旅（工行庆春支行）,渠道开拓,工行庆春支行温泉之旅 企划案的制定:活动时间（3月1日-31日）保费目标（1000万）参加人数（40人）,渠道开拓,工行庆春支行队伍共建拓展训练 企划案的制定:活动时间（4月1日-31日）参加人数（40人1+1）目标：争取柜员销售队伍壮大,渠道开拓,活动费用 活动流程 活动过程的控制 活动效果的评估,渠道开拓之网点经营的要点,向上管理，向下延伸每一个网点都是一个战壕每个柜员都是努力争取的对象分层次经营，努力转化银行人员观念客户经理的生存技能强化,网点经营之一：基础培训PK,一、善用培训 先沟通观念再教方法和技巧 解决销售过程中的实际问题 持续的培训,网点经营：创新模式PK,二、网点销售模式的创新 流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣,网点经营：创新模式PK,二、网点销售模式的创新理财经理个人专场 网点专场产品 现场推介会 网点进行 形式简单 费用投入少，产出相对较高,网点经营,理财经理个人专场(参加人数5人、保费50万）网点专场（工行华丰分理处、7位客户、现场签单期交46万、全部实收）,网点经营：销售技术革新,特别理财周（训练营）进化到第三代，手段和训练品质都有显著提升 保持场均折算保费800万以上,渠道说明会：突破瓶颈和局限,邀约话术的变化讲师的内容更新 说明会流程和形式的改良 开门红场均期交1000万以上,谢谢！,
