经销商店面销售技巧培训.ppt

经销商店面销售技巧培训,提纲,*认识销售*知己认识品牌认识产品*知彼探索需求顾问销售*百战不殆,认识销售,让我们来认识店面销售,*销售不是一手给货一手收钱*销售不是割肉*消费者购买的不止是产品*店面销量上门人数成交率店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。,如何提高店面上门率,店面展示的技巧产品展示卖点展示价格展示促销展示,提高成交率,公司形象来自于三个方面品牌形象店面形象人员形象 店员专业度产品知识卖点销售技巧销售工具的使用,知己,知彼,知己了解公司产品知识卖点知彼了解顾客需求,开场,探索需求,展示,处理异议,成交,他是今天就买，还是来看看？他要买什么样的机器？他主要是做什么用的？他最在意的是什么？讨论：顾客关心的方面有那些？价格、功能？,询问需求,有效倾听技巧,陷阱*不耐心*自己夸夸其谈*打断或反驳对方,例：明天又是一个三八节了都20号了，工资还没发呢！,原则让对方把话讲完重复听到的内容澄清信息及不明处有效使用停顿和目光接触,引导需求-超级销售员价值,客户需要什么？+客户心中的天平+销售人员价值的体现+隐含需求的开发,开场,探索需求,展示,处理异议,成交,*了解自己的产品，树立自己的专家形象 10秒讲出3个卖点利用多种方式，增强自己的说明*了解市场 竞争对手在做什么？竞争型号的优缺点？*将利益个人化 将产品的卖点转换成客户的利益 并扩大客户的需求*解决顾客的问题,产品介绍FABE,例：推销戒指？推销牛排？推销自己？推销手机？,百战不殆搞定销售,开场,探索需求,FABE,处理异议,成交,*首先,我们列出在成交前,客户通常会有哪些异议?,开场,探索需求,FABE,处理异议,成交,销售失败最常见的原因,太早向客户提出购买的 要求正确时机:唯有客户认为你所提供的产品/价格/功能 所为他带来的利益,超过他所需付出的代价 后,他才会买.,谢谢光临=又赚了一笔,成交时注意的几个技巧,购买讯号,表情O 突然将眼光集中O 笑咪咪地突然变的紧张态度O 频频点头O 热心地翻阅型录/sales kitO 开始计算费用语气O 想确定价格或购买方法O 询问产品的售后服务O 认真谈到价格或杀价的话题,结案技巧,已解决客人的利益后,临门一脚的方法顾客还未确定是否要买时q 假设法假设对方已经要购买了Ex.要不要开发票；要不要再卖一个三角架q 选择法将不重要的事,让客户选择,已取得最终的承诺Ex.这个两个礼品你可以选一个;q 逆手法比较可以带来什么利益,如不买会有什么损失EX.今天不买.明天会后悔了!;就这两台了，q 诱导法现在买,再送.超值优惠!,结案时常遇问题,谢谢光临,*时间就是金钱*专人结帐/点货,再接再励-自我建設,世上当然没有一定的成功 自我总结 喝了再上,门市销售技巧之归纳,