精品课程《商业心理学》ppt课件第7章人格与商业sv.ppt

第7章 人 格,华中科技大学管理学院龙立荣 教授 博导,为什么有些文学作品中人物给我们留下了深刻的印象？因为这些人物具有十分鲜明的性格。对于文艺作品来说，是否能够刻画出有性格的人物是作品能否吸引读者和观众的重要因素。,思考：林黛玉 薛宝钗 王熙凤,如何把东西推销给不同性格的人物？林黛玉？薛宝钗？王熙凤？,主要内容,人格的概念气质与商业运用性格与商业运用,1 人格的概念,人格的概念：能力高低之外的心理属性，包括气质、性格、动机等个性：动力系统、能力、气质、性格人格的狭义理解：气质和性格,人格图示,动力或需求,认知,情绪,智力,情绪智力,人格,意志,气质性格,2 气 质,什么是气质？禀性和脾气，而不是我们日常生活中所说的这个人很有气质的气质。说某女士有气质暗含她不漂亮的意思。有的人总是不紧不慢的，有的人很急躁；有的人感情细腻，有的人不敏感；有人外向，有人内向，我们把人与人之间的这种差异就叫做气质不同。,2.1 气质的特征,气质是心理活动稳定的动力特征。（区别个性倾向性：人活动的基本动力）气质不是推动活动的心理原因，而是使人的心理活动具有某种稳定的动力特征。气质不仅表现在情绪活动中，也表现在认知活动中，使人的全部心理活动都染上个人独特的色彩。气质是不以人的活动的动机、目的和内容为转移的、稳定的心理活动的动力特征。,2.2 气质的形成,个体一出生就表现出气质的差异。但气质又不是一成不变的，会在教育和生活条件的影响下发生缓慢的变化。既稳定，又可塑。气质之所以具有稳定性，是因为它体现的是高级神经活动的特征，气质的类型以高级神经活动类型为基础，有其生理性的基础。,故事：气质的典型特征,看电影迟到,2.3 气质特征的描述,多血质的典型特点是活泼好动，反应快，善交往；胆汁质的典型特点是急躁，莽撞，情绪变化快；粘液质的典型特点是反应迟缓，沉默寡言，沉静，忍耐；抑郁质的典型特点是敏感，孤僻，忧郁，常在内心经历暴风骤雨。,气质测验,下面60道题，可以帮助你大致确定自己的气质类型，在回答这些问题时，你认为：很符合自己情况的 记2分 比较符合的 记1分 介于符合与不符合之间的 记0分 比较不符合的 记-1分 完全不符合的 记-2分,1 做事力求稳妥，一般不做无把握的事。2 遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。3 宁可一个人干事，不愿很多人在一起。4 到一个新环境很快就能适应。5 厌恶那些强烈的刺激，如尖叫，嗓音，危险镜头等。6 和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑剔别人。7 喜欢安静的环境。8 我善于和人交往。9 羡慕那种善于克制自己感情的人。10 生活有规律，很少违反作息制度。,11 在多数情况下情绪是乐观的。12 碰到陌生人觉得很拘束。13 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。14 做事总是有旺盛的精力。15 遇到问题总是举棋不定，优柔寡断。16 在人群中从不觉得过分约束。17 在情绪高昂的时候，觉得干什么都有趣，情绪低落的时候，又觉得什么都没有意思。18 当注意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。19 理解问题总比别人快。20 碰到危险情境，常有一种极度恐怖感。21 对学习，工作，怀有很高的热情。22 能够长时间做枯燥，单调的工作。,23 符合自己兴趣的事情，干起来镜头十足，否则就不想干。24 一点小事就能引起情绪波动。25 厌做那种需要耐心，细致的工作。26 与人交往不卑不亢。27 喜欢参加热烈的活动。28 爱看感情细腻，描写人物内心活动的文学作品。29 工作学习时间长了，常感到厌倦。30 不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。31 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32 别人总是说我闷闷不乐。33 理解问题常比别人慢些。34 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，出现投入工作。35 心里有话宁愿自己想，不愿说出来。,36 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37 学习，工作同样一段时间后，常比别人更疲倦。38 做事有些莽撞，常常不考虑后果。39 老师或他人讲授新知识，技术时，总希望他讲得慢些，多重复几遍。40 能够很快的忘记不愉快的事情。41 做作业或完成一件工作总比别人花时间多。42 喜欢运动量大的剧烈体育运动，或者参加各种文艺活动。43 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。44 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。45 认为墨守成规比冒风险强些。46 能够同时注意几件事物。47 当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。,48 爱看情节起伏，激动人心的小说。49 对工作抱认真严谨，始终一贯的态度。50 和周围的人关系总是相处不好。51 喜欢复习学过的知识，重复做能熟练做的工作。52 希望做变化大，花样多的工作。53 小时侯会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。54 别人说我出语伤人，可我并不觉得这样。55 在体育活动中，常因反应慢而落后。56 反应敏捷，头脑机智。57 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。58 兴奋的事常使我失眠。59 老师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂了以后很难忘记。60 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。,胆汁质 题号 2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58 总分 得分 多血质 题号 4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60 总分 得分 粘液质 题号 1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57 总分 得分 抑郁质 题号 3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59 总分 得分,该测验评分方法如下：1 如果某一项或两项的得分超过20，则为典型的该气质。例如胆汁质项超过20，则为典型胆汁质；粘液质和抑郁质项得分都超过20分，则为典型粘液-抑郁质混和型。2 如果某一项或两项以上得分在20以下，10以上，其它各项得分较低，则为该项一般气质。例如，一般多血质；一般胆汁-多血质混合型。3 假若各项得分都在10分以下但某项或几项得分较其余项为高（相差5分以上），则为略倾向于该气质（或几项混合）。例如略偏粘液质型；多血质-胆汁质混合型。其余类推。一般来说，正分值越高，表明被试越具有该项气质的典型特征；反之，分值越低或越负，表明越不具备该项特征。,2.4 胆汁质,神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应强;外倾性明显;情绪兴奋性高;控制力弱;反应快但不灵活。心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。典型表现：胆汁质又称不可遏止型或战斗型。具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；在克服困难上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去信心。适合职业：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警等。,胆汁质：冲动性购物？,决策特点：快、果断，但不一定理性敢作敢为，不后悔，敢于承担责任,2.4 多血质,神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应性强;具有可塑性;情绪兴奋性高;反应速度快而灵活。心理特点：活泼好动,善于交际;思维敏捷;容易接受新鲜事物;情绪情感容易产生也容易变化和消失,容易外露;体验不深刻。典型表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合乎实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。合适的职业：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员、监督员等等。,多血质：情境性,可通过情景，影响、感染，增加销售额？多变，善于适应变化，可能喜欢尝试新产品？注重人际关系，注重现场感受，容易变化？,2.4 粘液质,神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应低;外部表现少;情绪具有稳定性;反应速度快但灵活。心理特点：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部动作少而缓慢。典型表现：这种人又称为安静型，在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自治，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。适合职业：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等。,粘液质：理性,购物特点引导方式：货比三家？优点和缺点一并介绍？品牌消费倾向，回头客,2.4 抑郁质,神经特点：感受性高；耐受性低；随意反应低；情绪兴奋性高；反应速度慢，刻板固执。心理特点：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。典型表现：有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的方式较少，但是体验的持久而有力，能观察到别人不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、孤僻、优柔寡断，容易恐惧。适合职业：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学家、科学家。,抑郁质：谨慎,多疑、谨慎需要耐心尊重,3 性格,什么是性格？个人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式。个体独特的区别于他人的稳定的态度和行为方式。忠厚、老实、善良、谦虚、优柔寡断。而不是那些情景性的态度和行为。性格具有稳定性，是具有核心意义的个性心理特征，日常所说的个性就是性格。,3.1 性格的内容,对国家的态度和行为：爱国主义与消费选择？对集体的态度和行为对工作的态度和行为对他人的态度和行为：消费取向？对自己的态度和行为：自我取向与消费取向？,3.2 性格的分类,理智型情感型意志型,场依存性或场独立性,基本观点测验方法消费特点,性格的特征分析（一）性格的态度特征1、对社会、集体和他人的态度特征；2、对工作和学习的态度特征；3、对自己的态度特征（二）性格的意志特征1、对行为目的明确程度的特征；2、对行为的自觉控制水平的特征；3、耐心、恒心、坚韧性4、在紧急和困难中表现出来的特征,（三）性格的情绪特征强度、稳定性持久性和主导心境（四）性格的理智特征感知、记忆、想象、思维等方面的特征。三、性格的类型理论(一)机能类型论（知情意相对优势论）英国心理学家Alexander Bain(18181903)和法国心理学家T.A.Ribot(18391916)根据知、情、意三种心理机能在一个人身上何者占优势，将人格划分为理智型、情绪型和意志型。,(二)荣格的向性说心理机能类型论在现代人格心理学中较为成熟的一种形态就是Carl Gustav Jung(18751961)的心理类型理论。1921年，Jung出版了心理类型学一书。根据人的心理能量的作用方向把人区分为内向和外向两种基本类型。,力比多的流向决定基本的人格类型:外向型和内向型。在外向型的人那里，力比多被引向外部世界。外向型的人是客观取向的，主要关注的是身外的世界，包括物质生活条件，以及社会经济、政治制度和道德习俗等等，其注意焦点是外界事物，在人际关系中显得主动、活跃、兴致勃勃。在内向型的人那里，力比多被引向个人的内心世界。内向型的人是主观取向的，主要关注的是内在的心理生活和体验，给人的印象往往是冷漠、孤僻、不善言谈和社交。,Jung认为，要深入考察人格的类型，还要深入研究人的心理机能。人的基本心理机能有四种:思维、情感、感觉和直觉。Jung将力比多的两种流向与人的四种心理机能联系起来分析人格，因此得出八种人格类型:外向思维型 外向感觉型 内向感觉型 外向直觉型 内向直觉型 内向思维型 外向情感型 内向情感型,（三）独立性说顺从型和独立型（四）文化社会价值类型理论1、Spranger的类型理论价值类型理论与气质类型理论形成鲜明对照，它关注的是人的社会生活态度。德国心理学家E.Spranger在生活方式(1914)一书中，将人在社会生活中追求的目标分为六种，人生目标不同，生活方式也就不同，因此有六种人格类型：,经济型的人，如一些典型的商人，他们的价值重心是利。政治型的人，或权力型。如一些权力欲特别强的政界人物，他们的价值重心是权。社会型的人，如一些社会活动家和慈善家，他们的价值重心是爱。,理论型的人，如思想家、科学家，他们的价值重心是真。审美型的人，如艺术家，他们的价值重心是美。宗教型的人，如各种宗教家及其信徒，他们的价值重心是神。,性格与消费,习惯型：守旧，老年人多理智型：粘液质，学者经济型：商业活动冲动型：胆汁质疑虑型：抑郁质,人的价值观不同，生活方式也不同，以此将人格分为不同的类型，有助于我们从思想观念和人生态度上理解人格。有人据此提出人生有六种不同的境界，即功利境界、政治境界、伦理境界、学术境界、艺术境界和宗教境界。2、E.Fromm 的类型理论生产的倾向性：健康、创造的、积极的；和非生产的倾向性：依赖他人的、病态的。,奥尔波特的人格特质理论奥尔波特认为特质是人格的基础，是心理组织的基本建构单位，是每个人以其生理为基础而形成的一些稳定的性格特征。奥尔波特将人格特质区分为共同特质和个人特质。,人格结构（人格特质）,卡特尔的人格因素论,卡特尔将人格特质区分为表面特质和根源特质。表面特质是指从外部行为能直接观察到的特质。根源特质则是内在的，决定表面特质的最基本的人格，是那些稳定的、作为人格结构的基本因素的特质。,奥尔波特 形容词表18,000个。然后将同义词和含糊的词删去，删减到4,500个。卡特尔又进一步删减到近200个，再使这些形容词两两对立，如自信的无把握的、自大的谦卑的、攻击的顺从的、责人的责己的，等等，每一对形容词可代表一种特质。,卡特尔一共找到16种根源特质，并编制出“卡特尔16种人格因素问卷”(Sixteen Personality Factor Questionaire，简称16PF)。卡特尔认为每个人的人格都可以用这16种特质来描述，只是不同的人在每种特质上所得的分数有高低差异而已。,艾森克的特质理论,他发现这种更稳定的特质就是内一外向和神经质（或神经质倾向，情绪稳定不稳定），这两种特质在不同的人身上就可能形成四种典型的组合：外倾稳定、外倾不稳定、内倾稳定、内倾不稳定。后来艾森克又提出了第三种特质，即精神质，在此特质上得高分者倾向于自我中心、攻击性、冷漠、缺乏同情心、不关心他人，在此特质上得低分者则具有相反的特点，如温柔、体谅。,“大五”因素模型,神经质性(Neuroticism)、外向性(Extraversion)、开放性(Openness)、随和性(Agreeableness)、尽责性(Conscientiousness)。,人格的测量,自然实验法（拾柴禾）问卷法（自陈式测验）投射式测验,自然实验法,生存挑战商业创意及实施团队活动等,人格测试：观察法,概括自己的性格：三个词汇,概括自己的性格：6个词概括他人的性格：6个词熟人的性格 vs 生人的性格：正确吗？,16PF16PF适合于16岁以上的青年和成人。共有187个题目,每个特质包括10-13个题目)。以下是一些题目举例:(3)如果我有机会的话，我愿意:到一个繁华的城市旅行；介于之间；游览清静的山区。乐群性,(22)在工作中，我愿意:和别人合作；不确定；自己单独进行。独立性,(35)在公共场合，如果我突然成为大家注意的中心，就会感到局促不安:是的；介于之间；不是的。敢为性,(44)当领导招见时，我:觉得可以乘机提出建议；介于之间；总怀疑自己做错了事。忧虑性,EPQ艾森克人格问卷(Eysenck Personality Questionnaire,简称EPQ)。这个测验包括成人问卷和少年问卷两种，分别适合调查16岁以上和715岁两个年龄段的儿童。,(1)你是否有广泛的爱好？是 否(11)你是否时常担心你会说出(或做出)不应该说(或做)的事情？是 否(22)如果条件允许，你喜欢经常外出(旅行)吗？是 否(27)有坏人想要害你吗？是 否(30)你是个忧虑重重的人吗？是 否(57)是否有那么几个人时常躲着你？是 否,在以上例题中，1和22两题是用来测内外向的，11和30两题是用来测神经质的，27和57两题是用来测精神质的。EPQ涉及的人格维度较少，容易掌握，施测方便，因此得到广泛应用。,投射测验,自陈式测验的施测过程和记分都较简单而客观，使用方便而经济，并可利用电脑来施测、记分和解释，但受测者可能会受到自己或社会期望的影响，按照自己或社会认为好的标准来回答，而不是按照自己的实际情况回答，而且受测者的回答依赖于他自己的意识，而人格有很多当事人自己不能觉察到的方面，自陈式测验就难以反映出来。为此，心理学家就设计了投射测验(projective test)。,罗夏墨迹测验,罗夏墨迹测验(Rorschach Inkblot Test)是由瑞士精神医学家罗夏(Hermann Rorschach，18841922)于1921年编制的。该测验由10张不同的墨迹图片构成。当初制作这些图片时，是将墨汁滴于纸片中央，然后将纸对折使墨汁蔓延开去，形成对称但意义不明的各种图形。罗夏用这些图片去试测不同的人，包括正常人和精神病患者，将那些能引起被试不同反应的图片保留，其余的舍弃，这样从数千张图片中选定了10张作为正式的测验之用(如图16)。,测试时按一定顺序，每次由主试出示一张，并问被试：“你看这张图象什么？”“它使你想到什么？”被试可以转动图片，从不同角度去看同一图形。测试以一位主试对一位被试的方式进行，主试是经过专门训练的人士，根据一套标准从被试对图形的反应来记分和解释。评分主要依据三个方面:第一，部位，即被试反应的是整个墨迹还是一部分墨迹；第二，关键点，即影响反应的墨迹特征，是形状、还是颜色，或是明暗、质地等；第三内容，即被试将墨迹看成什么事物。,主题统觉测验主题统觉测验(Thematic Apperception Test,简称TAT)是由美国心理学家莫瑞(H.A.Murray)和摩根(C.D.Morgan)于1935年编制的一种投射测验。所谓统觉在这里是指根据先前的经验以一定的方式去观察和理解事物。主题统觉测验就是要求被试根据自己的统觉来解释含义不明的图画。TAT由30张具有情境但主题含糊的图片构成，要求被试根据卡片上的情境编故事，故事内容应该包括:,(1)图中显示的是一种什么样的情境，即发生了什么事？(2)什么原因导致此情境的发生？(3)可能会有什么样的结果？(4)当事人的思想感受如何？测验设计者认为，被试在看图编故事时，通过描述和解释不确定的社会情境，就会不知不觉地将内在的人格表露出来。,她正在收拾屋子以迎接某人的到来，她打开门，最后一遍扫视房间。也许她正在盼望儿子回家。她试图把所有的东西恢复到儿子出门时的原样。她的性格似乎十分专横，支配着儿子的生活，一旦儿子回来她还要继续控制他。这仅仅是她的控制的开始。她的儿子一定被她的专横态度所吓倒，将顺从滑入她的井然有序的生活方式之中。他将按照母亲规定的单调乏味的生活道路走下去。所有这一切都意味着她完全主宰着他的生活直至她死去。,虽然原画面上只有一个妇女站在敞开的门口，看着房间，但被试的反应却暴露出他与母亲的某种关系，并引出了这一母亲支配儿子的故事。后来事实证实了临床医生的解释，即这一故事确实反映了被试自己的问题(Atkinson等，1994，p.698)。,投射测验虽然有很详尽的评分手册，并且由专业人员来施测和解释，但评分仍然带有相当的主观性或直觉性，有关投射测验的信度和效度的研究结果还是不太令人满意。即便是两位专业人士也会对同一测验做出不同的判断。,但投射测验仍然是有用的，只是应该将投射测验与个人生活史、其他测验的数据和行为观察联系起来解释。有经验的专业人员往往使用投射测验对被试的人格做出尝试性的解释，然后根据其他资料来决定接受还是抛弃这种解释。,思考题,气质类型及其特点有哪些？气质与消费的关系？人格如何分类？人格类型与经营有哪些联系？,