现代推销理论与技巧教学.ppt

2023/9/13,第8章推销接近,1,第八章推销接近,第一节推销接近的含义和目标第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法,2023/9/13,第8章推销接近,2,本章重点,推销接近及其目标接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近演示式接近提问式接近接近技术的运用,2023/9/13,第8章推销接近,3,第一节推销接近的含义和目标,一、推销接近的含义,所谓接近（The Approach），是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。,2023/9/13,第8章推销接近,4,二、推销接近的目标,激发兴趣,引起注意,步入洽谈,2023/9/13,第8章推销接近,5,推销接近除了达到上述三个目标之外，往往还需要通过提问获取以下信息：揭示潜在顾客的需求或出现的重大问题。判断潜在顾客是否要满足这些需求或解决所面临的问题。设法让顾客自己说出这些需求或问题，了解他们的打算。,2023/9/13,第8章推销接近,6,第二节推销接近的准备,一、接近准备的含义,接近准备（The pre-approach），是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。,2023/9/13,第8章推销接近,7,二、接近准备的任务,接近准备的任务,增强推销信心,培育友好氛围,拟定洽谈计划,进一步审验潜在顾客的资格,适应推销情景,2023/9/13,第8章推销接近,8,三、接近准备的内容,接近老顾客的准备内容,接近组织潜在顾客的准备内容,接近个体潜在顾客的准备内容,1姓名；2年龄；3性别；4民族；5教育程度；6出生地；7需求状况；8购买能力；9购买决策权；10家庭状况；11住所；12职业；13参考群体；14个人癖性；15消遣、兴趣、爱好；16最佳访问时间,1组织名称；2组织性质；3组织规模；4组织所在地；5组织的机构设置与人事；6组织的采购状况；7组织的经营状况；8组织的购买习惯,1老顾客的基本情况；2老顾客的变动情况；3老顾客的反馈信息,2023/9/13,第8章推销接近,9,第三节推销接近的方法,