汽车营销实务情境10车辆介绍与异议处理.ppt

汽车营销实务,何宝文,情境十,车辆介绍与异议处理,目 录,一、分辨真假找出真正的异议,一、分辨真假找出真正的异议,异议的种类,1、真实的异议,所谓“真实的异议”，就是指客户所提出的异议 是他内心的真实想法或他的真实反对理由。,心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他 对你的产品或服务不满意或对你的产品抱有偏见。比如“我的朋友开的就是这款车，但它好像很容易出故障，根本就不像广告宣传的那么好”、“听说这车的油耗很高，现在市场上的油价又一路上涨”。,当客户提出真实异议时，就意味着：你的产品 所带来的客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者你的服务让客户感到不满意。这时，你首先要做的是加强对产品知识的掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理，为客户提供更为优秀的服务。,一、分辨真假找出真正的异议,异议的种类,2、虚假的异议,所谓“虚假的异议”，是客户所提出的异议不 是他内心的真实想法，只是购买洽谈中应用的一个策略。分为三种：,客户对我们介绍的产品有需求，但由于价格、信心等原因而不愿意向我们购买。,客户所提出的异议只是他用来敷衍、应付销 售代表的借口，目的是不 想和销售代表会谈，或不希望被打扰。,客户虽然提出很多异议，但这些异议并不是 他们真正在意的地方。提出一些假异议以争取达到自己的真实目的。比如，当客户想要你降低价格时，他通常会挑出某些毛病来，如“这车的外形显得不够大气”、“内饰还停留在几年前的水平上很老气”之类的异议，其实，这是客户为了增加自己手中的砝码，寻找不存在的缺陷或扩大产品中微小的不足之处 来进行策略性的试探，以寻求价格上的减让或在谈判中提高自己的位势。,因此，如果你认定客户提出的异议是“假异 议”，那么，你首先应该揣测客户内心的真实想法，才能据以对症下药。,一、分辨真假找出真正的异议,辨别真假异议的方式有以下几种：,二、自有主张处理异议的原则,二、自有主张处理异议的原则,编制标准应答语的程序：,步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来。,步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现次数的多少排列出 顺序，出现频率最高的异议排在最前面。,步骤3：以集体讨论的方式编制适当的应答语，并编写整理。,步骤4：由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。,步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改完善。,步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用，最 好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，迭到运用 自如、脱口而出的程度。,二、自有主张处理异议的原则,汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机：,（1）在客户异议尚未提出时解答,把客户的异议扼杀在萌芽状态，是处理异议最高明的做法。,二、自有主张处理异议的原则,汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机：,（2）异议提出后立即回答,对于绝大多数异议，销售代表必须立即回答，这样既可以 促使客户购买，又是对客户的尊重。对于以下情况，你最好立刻处理：,客户提出的异议是属于他关心的重要事项时。,你必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明时。,处理完这些异议后，客户能立刻决定购买时。,二、自有主张处理异议的原则,汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机：,（3）过一段时间再回答,对有些客户异议若急于回答反倒是不明智的。经验表明：与其仓促错答 十题，不如从容答对一题。因此，对于以下异议，你最好暂时保持沉默：,当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将 这个异议延后处理。你可以告诉他，要是产品不合适，价钱再便宜也没用，等了解了产品我们再来谈价钱。,对你权限之外或你确实不能确定的事，你要承认你无法立刻回答，但你保 证你会迅速找到答案告诉他。,当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚地证明时。,客户的异议模棱两可、含糊其辞、让人费解。,客户的异客户的异议显然站不住脚、不攻自破。,异议不是三言两语可以辩解得了的。,异议涉及较深的专业知识，解释不易为客户马上理解。,二、自有主张处理异议的原则,汽车销售代表对客户异议的答复可以选择以下四种时机：,（4）不回答,许多异议是不需要回答的，如：,无法回答的奇谈怪论。,容易造成争论的话题。,废话。,可一笑置之的戏言。,异议具有不可辩驳的正确性。,明知故问的发难。,对于不需要回答的异议，你可以采取如下技巧：,沉默。,装作没听见，按自己的思路说下去。,答非所问，悄悄扭转对方的话题。,插科打诨幽默一番，最后不了了之。,二、自有主张处理异议的原则,不管客户如何批评我们，你都不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员，有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”,二、自有主张处理异议的原则,产品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。有时 确实是客户过于挑剔，但是如果这时候汽车销售代表也是脾气暴躁，心胸狭窄，势必会影响到双方的交易。聪明的汽车销售代表往往善于给客户一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得客户，也能平息双方的矛盾，使客户在购买产品时保持愉悦的心情。有一句话说：“客户永远是对的；如果客户错了，请参照第一句。”,三、化险为夷处理异议的方法,三、化险为夷处理异议的方法,所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出 的一些反对意见，并不是真的想要获得解决时，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容地同意他就好了。对于一些敏感的私人话题，包括有关车行内部或同行、竞争对手、你个人的私人问题，你也不必回答。在客户面前评论你的企业、同行或是提及你的个人隐私，只会最终损害你自己的利益。,三、化险为夷处理异议的方法,三、化险为夷处理异议的方法,所谓“直接反驳法”，是指客户一提出异议，汽车销 售代表就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中，并且往往是不自觉而无法控制的，事后才懊恼不已，却已经难以挽回。但有些情况下，你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。出现上面两种情况时，你必须直接反驳，因为客户若对你以及企业的服务、诚信有所怀疑，你拿 到订单的机会几乎可以说是零。,对固执己见、气量狭小的客户最好不要使用这种方 法，否则容易引起这类型客户的反感及抵触心理，认为你是不尊重他，从而产生争执。这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或 不明真相的揣测，而 不用于表达己见的声明或对事实的陈述。,三、化险为夷处理异议的方法,三、化险为夷处理异议的方法,所谓“间接否认法”，也叫“迂回否定法”，就是 指在客户提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点或意见，以避免和客户发生正面冲突。人有一个通性，就是不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快的，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员当面反驳的时候。所以，屡次正面反驳客户，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。因此，要学会用“是的如果”法。,三、化险为夷处理异议的方法,所谓“补偿法”，就是指当客户提出的异议有事 实依据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不明智的举动。但要记得，你要给客户一些补偿，比如寻找产品的其他优点来补偿、抵消产品的缺点，引导客户从产品的优势方面来考虑问题，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：1.产品的价值等于价格。2.产品的优点对客户是重要的，产品没有的优 点对客户而言是不重要的。,补偿法的运用范围非常广泛，效果也很好。例 如艾维士有一句有名的广告词：“我们是第二位，因 此我们更努力!这也是一种补偿法。,三、化险为夷处理异议的方法,三、化险为夷处理异议的方法,所谓“询问法”，就是指在客户提出异议后，先通过询问的方式，以把捉客户的真正异议，然后再化解客户的异议。客户经常会提出一些诸如“我再考虑一下”、“我得和家人商量一下”之类的异议。对于这些 异议，也可以运用询问法有效地去解决。,三、化险为夷处理异议的方法,如果没有询问，销售员肯定 就不知道客户要考虑的是价 格方面的问题。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（一）讨价还价的原则,商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商淡价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。,比较理想的讨价还价应具有以下几方面的特征：谈话范围要广阔，双方要有充分的回旋余地。是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突。诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。,我们知道，讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不 迫，充满耐心。但是，我们也不能表现出过于恋战”的状态，更不要表现得“特别热心”和“强求”。,千万不要对客户说“还有更贵的这样的话语。有的汽车 销售代表在客户对产品价格产生异议时，或不满于客户的犹豫，或想以激将法刺激客户，通常会对客户说：“这个不算贵，还有更贵的。”殊不知这句话严重地挫伤了客户的自尊，“还有更贵的在客户听来是对他消费能力的怀疑。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（二）讨价还价的步骤,出 价,出价分为两个方面:一是卖方出价，一般的汽车销售都有一个报价；二是买方出价，当我们确定客户非常喜欢某款车型，并且该车也符合 他的要求，而他又对报价感到不满时，即可引诱买方出价。谈判时有句行话说：“先开口的是奴隶，后开口的是上帝。”这句话就是说在讨价还价时“后开口”的将掌握谈判的主动权，所以在客户不能接受报价、而我们又有价格下调的余地时，我们要尽量让客户主动出价。,吊 价,无论买方第一次出价多少，一定要加以拒绝。如果汽车 销售代表在客户第一次出价就成交的话，客户会认为不但我们所报出的价格太虚假了，而且连他的出价都高了，否则我们不会那么爽快地就答应他的出价。,让价成交,当我们确定买方在极力争取价格，并且非常喜欢本 商品或显得很急迫时，通常可以确定已经到达成交边缘，只要给出适当的让价，客户就会马上成交。此时，如果价格在我们可接受的范围之内，我们可以给客户适当的让价，以促成交易的马上达成。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（二）讨价还价的步骤,(价目表：168万元；汽车销售代表的价格权限：16万元。),让买方出价,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,价格是销售的最后一关，支付能力与支付意 愿之问是有差异的。在购买意愿没有形成之前，谈论价格是没有意义的。也就是说，没有购买欲望，就没有价格谈判的必要。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,迟 缓 法,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,对于大宗的消费品来说，把总体的价格告诉给客户，虽然客户心理上本来有所准备，但是听起来还是很大的一笔数目。其实，销售人员可以给客户算一算，把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这样，尽管价格总数没有变，但不会让客户觉得很突兀。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,这是“攻心法”，它能让客户感觉到我们确实是在为他着想，为他争取最大的利益，这样他是不会让我们为难的。比如，经过洽谈，你同意给予客户98折的优惠，可是他还不满意，那我们就可以告诉他：“这可是我为您拉到的内部价。我们的价格是实在的，即使老板的亲戚，也只能享受到98折的优惠。所以，您可是享受到和我们领导亲戚一样的待遇了。”,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,这是“人质法”，它最适合于客户谈好价钱却又不能马上购买的情况，这样可以促使客户迅速做出购买决定。有时候，客户会说,今天我没带那么多钱,以后再来买吧 这并不代表着客户一定会再来买，他很可能因为看到别 的产品而放弃购买，为此，最好是让客户在有购买欲望的时候就促使他购买，这才是最为稳妥的办法。此外，还有些客户可能是以此为借口，让你降价，这时候尽量不要妥协，而应采取一些为他解决眼前困难的方法使他放弃降价的念头。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,这是“隔离法”，就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会让客户明白产品的价值要远远超越价格，让他了解 到价格与价值之间还有一定的差异性。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（三）妥善处理价格异议,这是“三明治法”，就是把价值再添加附加价值，说明你的价格高是有道理的。你住五星级饭店与你住三星级饭店，所享受到的住店服务的舒适程度不同，必然会影响到两种不同星级的饭店的价格，但是你到五星级饭店所享受到的服务也绝对是要超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（四）一些错误的价格异议处理案例,1这样的价格还嫌贵?,面对客户提出的价格异议，很多汽车销售代表 会随口而出“这样的价格还嫌贵”、“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买”。如果汽车销售代表本来就是带着情绪说出这句话来，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里哕嗦。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（四）一些错误的价格异议处理案例,2你到底想不想要?,和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要?说 个价!这种话在小商摊上听到得最多，也是客户最不想听到的。因为这种话正好验证了客户的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少?于是客户心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。,四、寸土寸金价格异议的处理技巧,（四）一些错误的价格异议处理案例,3我们这里从来不打折!,我们应该知道，“我们这里从不打折这个回答太 直接和死板了。客户本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“被泼了盆凉水”，被对方打了回来。,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,由于汽车产品本身存在竞争对手，顾客尚处于抉择的过程，从而导致的疑问。当前的汽车市场，是产品极大丰富的市场，同一车型往往存在很多款竞争车型。因此顾客向你提出竞争对手的车型是很正常的，是顾客对销售人员的信任，他希望销售人员告诉他一个正确的建议。因此，当顾客提及竞争 车型时，千万不要随意的去评价竞争车型，更不能贬低对手或与顾客争论，而应承认顾客所提及的事实，转移顾客关注的焦点。对此类意见的处理可以采用如下的基本方法：,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,当顾客提及竞争车型时，无论消费人员如何贬低 竞争车型，顾客都不会相信，甚至还会产生反感，因此销售人员绝对不能贬低竞争车型而应给予足够的认可和关注，树立销售人员客观、公平的形象。当然赞美对手不是目的，而是为了不直接与顾客的观点相抵触，获得顾客的信任，顺利的达成交易。,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,越来越多的顾客认识到不能靠单一的指标来 评价某一车型，很多顾客常用性价比来衡量某一车型是否满足他们的需求。所谓性价比是指在目标顾客对汽车产品进行评价时，综合考虑汽车产品各方面的性能与价格的因素，从而做出合理的判断。比如廉价车有价格优势，但汽车的综合性能可能存在一些问题，同档次的车型价格较高，但综合性能一般要优于廉价车型。,因此，性价比的衡量指数给了所有不同价位 的车型一个公平的衡量标准，竞争的不是单一的价格也不是单一的功能数量，而是看谁的产品更符合消费者的切实需求。要注意的是不同的顾客对汽车的各个方面的关注点是不同的，因此在讲解性价比的过程中要从顾客的角度出发，用通俗的语言来讲解性能和价格之间的对应关系，使其成为你的忠实顾客。,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,汽车制造商在推出每一款车型前，一般都会做充分的市场调查，选择该款车型的目标消费群体，对汽车销售人员来讲这是一个非常有用的资源。在 对销售人员的讲解过程中，首先判断顾客是否属于目标消费群体，然后根据之这一目标消费群体的需求情况来进行针对性分析。,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,这种方法的回答首先表现在充分理解顾客的感知上，对顾客提出的意见先给予一定的让步，然后 再重新突出自己产品领先的技术和完善的配置等。这个方法是最容易掌握的一种，只要熟悉了自己产品的独到技术就可以掌握。但是，这种方法在有些场合的作用不是很明显。,五、我自岿然竞争车型异议的处理技巧,请回答如下的顾客问题：,