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国际贸易方式,随着经济全球化和国际贸易的快速发展，为了满足买卖交易双方的各种需求，在多年的实践中形成了各种国际贸易方式。目前常用的国际贸易方式有：经销、代理、寄售、展卖、招标投标、期货交易、拍卖、对销贸易、加工贸易、电子商务等。企业选择什么样的贸易方式更有利于企业的发展，首先我们应对这些贸易方式有深入的了解。下面我们将分别介绍各种贸易方式,一 经销,（一）经销的含义 经销是指进出口双方达成协议，进口商在规定的期限和地域内，销售出口商某种产品的一种贸易方式。（二）经销的种类 按经销商权限的不同划分，经销商方式有两种，即：一般经销和独家经销。,（三）经销的特点 1、出口商和进口商之间是一种买卖关系。2、进口商以自己的名义购进货物并销售货物，经营风险由进口商承担。3、进口商的当地客户与出口商之间不存在合同关系。4、出口商和进口商之间要签订经销协议，确定双方的权利和义务关系。5、经销协议本身不是销售合同，只是确定了进出口双方在一定期限内的合作关系。每一批货物的买卖，还要签订具体销售合同。,1、一般经销 一般经销是指出口商不授予进口商独家专营权。出口商在经销协议的期限内，在同一区域还可以与其他进口商签订经销协议。2、独家经销 独家经销是指出口商授予进口商在协议规定的期限和区域内，对指定的商品享有独家经营权的一种贸易方式。进出口双方一旦签订独家经销协议，出口商就不能再与该区域内其他进口商签订经销同类产品的经销协议。进口商有排他性的经营权。,出口商取得专卖权后，出口商在某一时期和某一地区内只能通过经销人销售某种商品，有义务不再同该地区的其他商人做这种买卖。进口商取得专买权后，在规定的时期和地区内只能经营出口商的商品，既不能经营其他来源的同类商品，也不能把出口商的商品销售到其他地区。,新加坡一家进出口公司根据当地市场的销售情况，建议我国A公司生产一种成药，条件是授予新加坡进出口公司该成药的独家经销权。A公司欣然答应并与新加坡公司签订了独家经销协议，随后，A公司委托B公司进行生产并向新加坡公司供货。B公司在向该新加坡公司供货的同时，部分自营进出口业务，由于新加坡的另一家贸易公司签订了该成药的独家经销协议，这样，就导致一种商品在当地有两个独家经销商。现取得独家经销权的公司得知这一情况后，即向A公司交涉，要求赔偿损失。问：你认为应当如何处理？,包销方式的作用对出口商来说，有利于避免统一地区多头经营同类商品所带来的不利竞争；有利于有计划的安排生产和组织供货；有利于通过专卖权转移调动包销商的积极性达到扩大市场的目的；由于包销商自购商品自行销售，存在销售风险。,（四）经销协议 出口商和进口商必须签订经销协议来确立双方的权利和义务关系。经销协议的主要内容：（1）当事人的名称、地址、电话和E-mail。（2）经销权的授予和双方的关系。一是要明确是一般经销还是独家经销；二是要明确是经销关系而不是代理关系。（3）经销的商品种类、名称、规格。（4）经销的地区和期限。,（5）最低进口数量和金额。（6）作价方法：作价方法有两种，一种是一次作价，第二种是 在规定的期限内分批作价。（7）商标保护与促销。（8）售后服务。（9）市场调研。（10）协议的修改与终止。（11）纠纷的解决办法。,二 代理,（一）代理的含义（二）代理方式的特点（三）代理的种类（四）代理协议,（一）代理的含义 代理（Agency)是指出口商（委托人）授权国外进口商（代理人）代表他在双方约定的地区和时间内代售商品，开拓市场并处理有关事宜的一种贸易方式,（二）代理方式的特点 1、委托人和代理人双方是一种委托与被委托关系，而不是买卖关系。2、代理人必须在委托人的授权范围内从事代理活动，不得越权和从事与代理权限相抵触的行为。3、代理人必须以委托人的名义进行商务活动，而不以自己的名义对外进行宣传和签合同。4、代理人只负责开拓市场，签订合同，而并不承担代理行为的法律后果，其法律后果由委托人承担。5、代理人通常是运用委托人的营运资金，其产品价格由委托人确定，代理人不负盈亏，只收取佣金,（三）代理的种类 1、总代理（General Agent)总代理人是委托人在指定地区的全权代表。不仅有权代表委托人进行一切商务活动，还可以在本地设若干分代理人。2、独家代理（Exclusive Agent)独家代理是指委托人给予代理人在指定区域和期限内独家代销指定的商品，委托人不能再委派其他代理人。委托人不能与第三者直接成交，必须通过代理人，即使直接签订合同，也必须给代理人提取佣金。3、一般代理（Agent)一般代理是指委托人可在同一区域和期限内委托几家代理人，并且自己也可以直接与买主签订合同，无须付给代理商佣金。,香港A公司与日本B公司签订一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理，在订立协议时，日本B公司正在试验改进现有的产品，不久试验成功，并把这项改进后的同类产品指定给香港另一家公司做独家代理，问：日本B公司有无这种权力这样做？为什么？,分析：日本公司无权这样做。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经过改进后的商品与指定商品仍为同类商品。所以日本公司应该将该商品的经营权给予香港公司。,独家代理与独家经销的区别：（1）专营权的性质不同。独家代理的专营权是专门代理权，而独家经销的专营权是专买专卖权（2）当事人之间的关系不同。独家代理方式下，委托人与代理人是委托代理关系，而独家经销方式下，出口商与经销人是买卖关系（3）承担的风险不同。独家代理人只为委托人推销商品，不需垫付资金、不负盈亏、不承担经营风险。而独家经销人则要自筹资金、自担风险、自负盈亏（4）经营的收益不同。独家代理人获取的是佣金，而独家经销人赚取的是利润。,（四）代理方式的好处出口商可以利用代理人的销售渠道，巩固和扩大原有市场，开辟新市场。由于代理商不承担经营的风险，所获的收益（佣金）与推销数量直接挂钩，有助于调动代理人经营的积极性，增加出口数量。可以有效避免同时同地区内相同商品的“多头销售”。可避免在国外设立分支机构所产生的风险和费用。,（五）运用代理方式应注意的问题1.慎重选择代理商和代理方式。2.认真签订代理协议，全面规定双方的权利与义务，明确规定代理地区、代理佣金等条款。3.处理好代理商与我国在国外建立的合资企业、独资企业的关系。4加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。如定期交换市场信息。,（六）代理协议的内容双方当事人。指定的代理商品。指定的代理地区。代理类型。协议有效期及中止条款。代理的佣金。代理佣金是委托人给予代理人推销商品的报酬。,三 寄售,（一）寄售的含义（二）寄售的特点（三）寄售协议,（一）寄售的含义 寄售(Consignment)是指寄售人（出口商）先将货物运往销售地，委托国外代销人按照寄售协议规定的事件，在本地销售货物，货物售出后与货主再结算货款的一种贸易方式。,（二）寄售的特点 1、寄售人与代销人的关系 寄售人与代销人之间是一种委托代销关系，而不是买卖关系。在代销人把货物销售出去之前，货物的所有权始终属于寄售人，代销人必须根据寄售人的指示销售或处置货物。2、寄售是一种凭实物交易的买卖 有些商品如：工艺品、轻纺产品、小型机电产品、家用小电器等，不易凭规格、等级、标准或说明书就能说明产品的质量和性能，若采用寄售方式，买主可看货成交，这样有利于推销,3、货物的风险由寄售人承担 在寄售方式下，货物的风险始终由寄售人承担，即使货物运到代销处并交代销人保管，因货物的所有权人没有转移，其风险也不能转移。4、代销人有权以自己的名义签订合同 代销人在寄售人授权范围内，有权以自己的名义与买主签订合同。如发生贸易纠纷，代销人即成为解决纠纷的当事人。5、货款结算流程 一般情况下，寄售人先把货物发运到代销人处，待货物销售后，代销人扣除佣金和其它费用后再汇给寄售人。,（三）寄售协议 寄售协议（Consignment Agreement)是指寄售人和代销人双方签订的明确各方权利和义务的法律文件，双方都应遵守协议条款。寄售协议的主要条款如下：1、双方当事人的名称、地址、联系方式 2、商品的种类、规格 3、销售区域与时限 4、寄售人和代销人的权利与义务 5、销售价格的制订 6、佣金及其它税费的规定 7、货款结算及付款保证 8、解决纠纷的方式,四、国际商品期货交易,（一）期货交易的含义（二）期货交易的特点（三）期货交易的种类（四）套期保值形式,（一）期货交易的含义 期货交易（Futures Trading)是指在期货交易所内，按一定规则买卖期货合约的交易。期货合约是各交易所制定的标准化的合同，是一种将来必须履行的合约，而不是具体的货物。合同中规定了统一的商品数量、品质、规格和交货地点，唯一能够改变的是交货时间和价格。会因各种市场因素的变化而发生大小不同的价格波动。这个合约对应的“货物”称为标的物，通俗地讲，期货要炒的那个“货物”就是标的物，它是以合约符号来体现的。例如：CU0602，是一个期货合约符号，表示2006年2月交割的合约，标的物是电解铜。,期货与现货交易的区别：现货交易买卖的是实际货物，转移的是货物的所有权，而期货交易买卖的是标准期货合同，一般不涉及货物的实际交割，只须在期货合同到期前对冲现货交易双方可以在任何时间和任何地点进行交易，而期货交易必须在期货交易所内，在开市时间进行交易 现货交易的合同条款是根据双方的情况订立的，局外人一般不知道；而期货交易的合同条款是标准化的，价格是对外公布的,期货商品大都是价格波动较大的大宗商品，如：石油、谷物、棉花、有色金属、木材及金融期货等。世界著名的期货交易所有美国芝加哥商品交易所（CBOT）、纽约商品交易所(COMEX)、英国伦敦金属交易所(LME)、东京工业品交易所、香港期货交易所及新加坡国际金融交易所等。,二、期货交易就是赚取差价 期货交易只是期货合同本身的买卖，很少涉及实际货物的转移。交易结果是交付或取得买进或卖出同等数量的期货合同的价格差额。,期货交易可理解为“买空卖空”所谓“买空”，又称“多头”，是指投机者估计价格要涨，买进期货；一旦货期涨价，再卖出期货，从中赚取差价。卖空是投资者预测价格将会下跌，卖出期货。待价格下跌到某一价位时再买进期货，并从中获取差额收益。期货交易买卖的是“合约符号”，并不是在买卖实际的货物，所以，交易者在买进或卖出期货时，就不用考虑是否需要或者拥有期货相应的货物，而只考虑怎样买卖才能赚取差价，其买与卖的结果只体现在自已的“帐户”上，代价就是万分之几的手续费和占用5%左右的保证金，这一点可简单地用通常所说的“买空卖空”来理解。,期货交易的基本特征还在于可以用较少的资金进行大宗交易。例如：以50万元的资金，基本上可做1000万元左右的交易。也就是说，交易者用50万元的资金作为保证（即保证金）价值1000万元的商品价格变化，所产生的盈亏都由交易者的50万元资金承担，差不多把资金放大了20倍。这就是所谓的“杠杆效应”，也可称为“保证金交易”。这种机制使期货具有了“以小博大”的特点。,假设一客户认为，大豆价格将要下跌，于是以3000元/吨卖出一手期货合约（每手大豆是10吨，保证金比例约9%），而后，价格果然跌到2900元/吨，该客户买进一手平仓了结，完成一次交易。毛利润为：（30002900）10=1000（元）以上交易全部体现在帐单上，资金大约投入：3000109%=2700元，还应扣除交易费用大约十多元。,期货的交易程序 期货交易的全过程可以概括为建仓、持仓、平仓或实物交割。建仓也叫开仓，是指交易者新买入或新卖出一定数量的期货合约。在期货市场上、买入或卖出一份期货合约相当于签署了一份远期交割合同。如果交易者将这份期货合约保留到最后交易日结束他就必须通过实物交割或现金清算来了结这笔期货交易。然而，进行实物交割的是少数。,大部分投机者和套期保值者一般都在最后交易日结束之前择机将买入的期货合约卖出，或将卖出的期货合约买回。即通过一笔数量相等、方向相反的期货交易来冲销原有的期货合约，以此了结期货交易，解除到期进行实物交割的义务。这种买回已卖出合约，或卖出己买入合约的行为就叫平仓。建仓之后尚没有平仓的合约，叫未平仓合约或者未平仓头寸，也叫持仓。交易者建仓之后可以选择两种方式了结期货合约：要么择机平仓，要么保留至最后交易日并进行实物交割。,（二）期货交易的特点 1、期货合同是标准化的。每张期货合同中的商品品种、质量、等级、数量、交货期及地点都已由交易所事先进行了规定。交易时买卖双方只要确定价格，合同份数及合同到期日即可。2、期货交易公开竞价，买卖双方不直接见面。期货交易是在交易所内经过竞价确定价格，买卖双方不直接见面,3、期货交易有严格的规则 期货交易者必须交付5-10%的保证金，目的是确保合约双方到期履约。所有期货合约必须通过清算所清算，清算所每天计算会员的盈亏情况，亏损者要补交保证金。清算所拥有代位权，有权划拨违约会员的保证金或入会基金，以保障其他会员不受欺诈。4、期货合约履行方式 期货合约有两种履行方式：一是合约到期进行实物交割，买方可持有关单证到指定仓库提货；二是在到期前进行对冲(offset)，又称平仓，也就是期货的合约，通过买卖相互冲抵完成履约义务，再通过清算所结算交易差价即可得出盈亏。,（三）期货交易的种类 商品期货交易按期货交易目的分类有两大类：一是为避免现货交易价格波动带来的风险而进行的套期保值业务；二是以获利为目的的投机交易。1.套期保值（Hedging)是指期货市场交易者把现货交易与期货交易挂钩，即通过交易者买进或卖出与现货交易数量相同，方向相反的同类商品合约，在未来通过对冲平仓，以期货市场的赢利抵销现货市场的可能亏损，以达到保值的目的。,2、投机交易(Speculation)投机交易与套期保值完全不同。投机交易者与现货交易无关，他们专门从事期货交易，利用期货交易价格的频繁变动进行买空卖空，从中谋取差价。按照期货市场规则，交易者以5%-10%保证金就可做100%金额交易，也就是说投入5-10万美元就可做100万美元的生意，以小搏大，这就为投机者提供了方便。但同时，投机者也要承担巨大风险。,（四）套期保值形式 1、买期保值(Buying Hedging)它是交易商在现货市场上卖出远期交货的同时，在期货市场上买进同等数量期货合约。如果在实物交割时，价格上涨，现货交易将出现亏损，但在期货市场上通过对冲，可获利。用期货市场的获利补偿现货市场的亏损。交易者在期货市场首先买进期货合约，故称买期保值。,2、卖期保值(Selling Hedging)它是交易者在现货市场买进货物的同时，在期货市场上卖出同等数量的期货合约。用期货盈利来补偿现货亏损。交易者在期货市场上首先卖出期货合约，故称卖期保值。,卖期保值案例,7月份，大豆的现货价格为每吨2010元，某农场对该价格比较满意，但是大豆9月份才能出售，因此该单位担心到时现货价格可能下跌，从而减少收益。为了避免将来价格下跌带来的风险，该农场决定在大连商品交易所进行大豆期货交易。交易情况如下表所示：,现货市场期货市场 7月份大豆价格2010元/吨卖出10手9月份大豆合约：价格为2050元/吨 9月份卖出100吨大豆：价格为1980元/吨买入10手9月份大豆合约：价格为2020元/吨 套利结果亏损30元/吨盈利30元/吨,从该例可以得出：第一，完整的卖出套期保值实际上涉及两笔期货交易。第一笔为卖出期货合约，第二笔为在现货市场卖出现货的同时，在期货市场买进原先持有的部位。第二，因为在期货市场上的交易顺序是先卖后买，所以该例是一个卖出套期保值。第三，通过这一套期保值交易，虽然现货市场价格出现了对该农场不利的变动，价格下跌了30元/吨，因而少收入了3000元；但是在期货市场上的交易盈利了3000元，从而消除了价格不利变动的影响。,五、对销贸易,（一）对销贸易的含义（二）对销贸易的特点（三）对销贸易的种类,（一）对销贸易的含义 对销贸易（Counter Trade）是指交易双方都有进有出，把进口与出口结合起来，以出口补偿进口，并基本达到平衡的一种贸易方式。（二）对销贸易的特点 1体现了互惠的特点。对销贸易不同于单边进出口，实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。2不使用现汇支付。在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这样做有利于保持国际收支的平衡，对于外汇储备较紧张的国家具有重要意义。,（三）对销贸易的种类 1、易货贸易（Barter Trade)，是指买卖双方进行商品等价交换，无须现汇结算。即以货物的进口或出口换取另一方的货物出口或进口。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三人参加，并且是一次性交易，履约期较短。这种传统的直接易货贸易，由于交换的货物必须是双方需要的，货值又要一致，所以具有很大局限性，在实际交易中应用较少。在我国黑龙江省、内蒙、新疆、云南、广西等边境省市，做易货贸易的较多。易货贸易一般局限于双边贸易。,2、补偿贸易(Compensation Trade)，是指在信贷基础上，从国外公司进口设备或技术，待项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物分期偿还进口设备或技术的价款本息。补偿贸易的主要特点如下：（1）补偿贸易必须有信贷支持。（2）补偿贸易是设备或技术的进口与出口产品相结合的一种贸易方式。（3）补偿贸易偿还周期较长。（4）补偿贸易的双方是买卖关系。,3、互购贸易(Counter Purchase)即出口方在出售货物给进口商时，承偌在规定的期限内向进口方购买一定数量或金额的商品。互购贸易涉及两个既独立又相互联系的合同，每个合同都以货币支付，金额不要求等值。由于双方都承担了互相购买对方产品的义务，尽管采用货币支付，但在一定时期内还是相互交换货物。这种方式在一定程度上可以克服一方支付能力不足的问题。4、抵销贸易(Offset)抵销贸易是指进口方在进口机械设备时，先向国外出口方提供某种商品或劳务抵销一部分货款。抵销贸易多见于飞机、军火及大型成套设备等交易，成交金额大，完成交易时间长。,四、对销贸易的利弊（一）对销贸易的作用 1在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易。2吸引国外的资金和技术。3带动某些产业的产品出口。4有助于各国建立更有效的产业合作。5商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口。（二）对销贸易的局限性 1对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。2对销贸易方式下，市场机制的作用受到很大削弱，价格往往与正常价格有很大偏离。对一国来说，难以获得社会劳动的最大节约。,八 加工贸易,（一）加工贸易的概念与种类（二）来料加工的含义（三）来料加工的特点（四）开展来料加工应注意事项,一）加工贸易的概念与种类 加工贸易(Processing Trade)的概念在我国是一个特殊的词汇，是随着我国外贸发展和吸引外资的发展而发展起来的。改革开放初期，我们的叫法很多如：“以进养出”、“进料加工复出口”、“三来一补”、“两头在外”等。后来，原外经贸部和海关在监管文件和统计中，统一使用了“加工贸易”概念。1、来料加工(Processing with Customers Materials)2、来件装配(Processing with Imported Materials),（二）来料加工的含义 来料加工包括来料加工和来件装配。外商提供原料、零部件等，我方进行加工与装配，产成品交由外商销售，加工方仅收取加工费。（三）来料加工的特点 1、外商有货物所有权并承担一切风险和费用 来料加工业务中，由于我方不支付进口料件货款、运费关税及其他费用，因此货物料件及加工后的产成品所有权归外商所有，其风险也由外商承担。我方只收取加工费。当然每笔合同中都含有风险划分，具体应按合同执行。2、来料加工能充分利用我国生产能力和增加就业 来料加工可充分利用我国企业的生产能力，发挥我国劳动力资源优势，增加就业，并有利于引进国外先进技术和管理经验,（四）开展来料加工应注意事项 1、国外厂商必须提供商标和技术的合法性文件。2、开展来料加工业务必须按照商务部和海关监管政策办理，不能偷、漏税。3、加工的产成品不能在国内销售，如销售必须补交关税及其它税费。4、不要从事我国禁止的加工项目。,