拜访八步细版生动化手册.ppt

1,生动化手册,2009年5月20日,2,OEC管理日事日毕、日清日高 有危机感才能在危机真正来临的时候存活下去，有危机感还要快乐的生活，是一种态度，也是一种习惯。通过OEC，我们的目标是要找寻产品的下一个增长点，找寻员工中的明星，成为延续欣和更旺盛生命力的经营团队。,3,目录,一、公司产品目录（1）二、生动化入门（2-）三、生动化执行原则（2-）四、生动化工具展示（2-）五、品牌分类渠道上架标准（2-）六、特殊陈列位置选择（2-）,4,公司产品目录,待添加,5,二、生动化入门,1、生动化定义2、生动化的作用和目的3、拜访八步骤4、生动化十大标准,6,依照公司产品研究出来的一套在商店里摆设、陈列我们的产品，设备及广告品，目的在于刺激消费者的购买欲望，从而销售出更多的产品。,1、生动化定义,7,刺激冲动性购买，扩张性消费。将产品变成有魅力的商品。扩大产品陈列空间，避免断货。保持产品新鲜，整洁美观。提高客户和公司产品销量和利润。建立品牌形象，增加品牌价值。,2、生动化的作用和目的,8,一、准备工作二、店外查看三、打招呼四、产品生动化陈列五、点库存及拟订单六、销售陈述（竞品情况问询、最终订单确认等）七、缔结（向客户致谢并告知下次拜访时间）八、回顾与总结,3、拜访八步骤,9,拜访八步骤准备工作（一）,一、访前准备该做的事1、整理：将订货单、笔等相关准备好，以便订货。2、拟定拜访客户及路线：将今日要走的区域、路线及拜访的客户，做一妥善规划及安排，使工作更有效率。3、修饰服装仪容：人要衣装，佛要金装，整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使我们显得更专业，更易于让人信任。4、检查交通工具：你的交通工具是你最佳的工作伙伴，它让你更快也更轻松的到达目的地，所以出门前应做简单的保养工作，并保持清洁，切记安全第一，不违反交通法规。5、预约：与重要客户约定拜访时间或其他事项，使拜访不至落空。6、内部协调：与分销客户协调送货路线，与主管协调本区域活动安排。7、订定销售计划：拟订一般产品、重点产品及新产品等销售计划，把握销售重点，才能使业绩有效达成。8、查询数据：查阅客户交易记录卡，得知上次拜访纪录、库存量、进货量等相关资料，使你在拜访前便了解客户情况。,10,拜访八步骤准备工作（二）,二、访前准备该带的东西 1、各项管理工具：如订货单、客户记录卡等。2、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。3、辅助工具：抹布、POP、样品、目录、促销品等。三、访前准备应有的心理建设 业务员的每一天永远是展新的一天，昨日的成功与失败，并不会影响今天的成败，每天都应以新的活力与信心去面对客户。你是去协助客户经营商店，介绍优良的产品给他，帮助他赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。身为公司的业务代表，你的言行将影响客户对公司的看法，身负商誉的使命，须有大公司的风范与作为：信用是一家公司与人交易的基础，诚实是我们的原则，服务的热诚永远不变，品质是我们的后盾。当你有正确的认识后，便可迈开大步，迎向客户。,11,拜访八步骤店外查看,1、检查室外广告：及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象，重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴达到最佳的市场显现效果，可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。2、店情查看：店外查看，初步判断拜访时机、时间是否合理。,12,拜访八步骤打招呼（一）,一、良好的开场白 1、能够捉住顾客的注意力：当你走入店里时，客户会先提高对你的注意，并保持警戒，在我们化解其戒心的同时，也希望能把客户的注意力转移到我们的身上，甚至今日推销的重点上。捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用或样品等来吸引对方。2、使顾客融入接受性的气氛：刚开始和客户接触时，客户常会抱谨慎小心的态度，所以首先要化解其戒心。良好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解其戒心；进一步要从言谈中去取得信赖。先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。,13,拜访八步骤打招呼（二）,二、开场白技巧 开场白的五要素：1、人：每个人的个性不同，有的人比较随和，有的人较为严肃，所以依客户的差异，要有不同的开场方式和不同的话题。2、环境：须培养敏锐的观察力，能取周遭的人、事、地、物加以发挥。如客户墙上的挂饰，客厅新购的电视机等，都可成为很好的开场话题。3、态度：热心和诚恳是我们的基本态度，但也要随时察颜观色，注意客户今天的心情；上次管用的方式，今天会因客户情绪的不同，而有所转变。4、感觉：人是较害怕改变和充满好奇心的动物，因此你除了要给他安心的感觉，也要能适时引起其好奇心，以导入我们今天拜访的主题。5、目标：在开场气氛融洽之后，别因此而忘了今天拜访的目标，开场只是我们运用的过程和手。,14,拜访八步骤打招呼（三）,1、赞美法：人总是爱面子的，适度、适时、适切的赞美对方将有助于拉近彼此的距离。例：老板娘的衣着、装扮，放在柜上的奖杯，老板新买的汽车等，都是你称赞的话题。2、促动好奇心法：由于好奇心促使产生兴趣，而有冲动性和兴致性的交谈，所以运用人类的好奇心，可以打动老板的心。例：特别的包装、新奇的促销品、神秘的赠品等。3、发问法：配合种种情境做引言式的开场，并提出可以共同研讨的话题。例：某某商号因周年庆正大做促销，老板依你看他们的手法如何？4、提供服务法：提供良性的服务有助于建立客情，使每次的商谈更趋容易。例：可以顺手搬动挡在路口或易使人绊倒的物品，你也可以协助忙乱中的老板哄小孩或成为贩卖的助手。5、提供创意法：提供启发性、创造性的建议，可让人对你产生好感。例：如某店周年庆已近可提议促销方案，平日亦可提供摆设、陈列之建议。,15,拜访八步骤产品生动化陈列（一）,排面增加的重要回转快商品二个排面增加为三个排面时，销售增加130%至140%三个排面增加为四个排面时，销售增加130%至140%回转慢商品二个排面增加为三个排面时，销售增加100%至120%三个排面增加为四个排面时，销售增加100%至110%,16,拜访八步骤产品生动化陈列（二）,一、商品陈列的功能（一）以先进先出方式，确保产品新鲜。（二）避免产品受损。（三）刺激消者冲动性的购买。（四）增加商品回转。（五）增加商店利润。（六）增进产品的市场占有率。（七）达成行销活动的整体功能。（八）加强店头的好感。（九）提高消费者对产品的忠诚度。二、商品陈列的构成要素及运用原则（一）商 品：1、商品的齐全性：陈列除了美观之外，尚须考虑商品是不是顾客想要的，货色是否齐全。2、同一类别商品集中陈列：结合同性质的商品陈列使消费者较快的做各类品牌、大小及价格作比较，且寻找容易。3、把同品牌同类别同包装作集中陈列：如此可创造一个较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品来拉升本品牌的弱势产品。,17,拜访八步骤产品生动化陈列（三）,（二）陈列空间：1、空间与销售：依商品销售数量比例，决定其陈列空间的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。2、陈列面的整修：须考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等。（三）陈列面：1、颜色的搭配：可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合，以突出商品的特色。2、口味的分类：除颜色的搭配外，需将各类别的商品依口味别陈列 3、整体性的调配：将回转快的产品摆中间，弱势性产品放两旁，新产品置于强势产品旁。（四）陈列高度：调整商品在货架上的位置，会改变销售量。根据报告显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响：1、由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34的数额。2、由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63。3、直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78以上。,18,拜访八步骤生动化陈列陈列高度:,+34%,+63%,+78%,19,拜访八步骤产品生动化陈列（四）,五、陈列位置：(一)认识动线：动线就是最多顾客经过或货品最容易被人接触的位置(二)动线之运用：1.端头架。2.中央通道。3.通道前后端。4.陈列架。六、陈列型态：(一)横式陈列：把同样的商品排成横式的陈列型态此种陈列型态能把消费者诱导向深处，而它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿着陈列左右移动。(二)纵式陈列：同类商品以纵式型态陈列，消费者不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品，比横式陈列有效率，可使消费者步行的路线变得很单纯，也可节省很多的购物时间。所以，纵式陈列可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物的方便性，最有效的纵式陈列有下列二个要领：,20,拜访八步骤产品生动化陈列（五）,1、高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者的注目。2、为了要创造有效的陈列，每类产品至少要有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架。(三)关联性陈列：将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。(四)创造出有魅力的陈列：有魅力的陈列就是让消费者感觉出商品的丰富感，我们常常会发现有些店老板为了使商品更具特色，而将商品弄乱，这样有只有徒增消费者的困扰，却无任何特殊的有利点。因为在堆积如山的商品中，消费者在选取商品时，只是一味把不要的商品翻起、丢下，造成商品的混乱，而无法真正的选购商品。同时，如果消费者翻到一件中意的商品，他可能还会再继续翻下去，看看有没有比这件更好的商品。事实上，真正的丰富感与上述情形刓好相反，有魅力的陈列应该是：品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有整体感的。,21,拜访八步骤产品生动化陈列（六）,卖场活性化一、视觉：增强商品在卖场的视觉性，提高销售。1、灯光：照明要明亮柔和。2、清洁：随时保持卖场清洁舒适。3、陈列：易浏览、易选择、易拿取。4、服装：现场人员服装整齐、干净。二、方便性：改善店头环境，提高购买时的方便性，创造对商品好感。1、店内动线安排：消费者在店内移动习惯，配合消费者习惯。2、关联性陈列：肉食/冷冻食品/菜类，烤肉酱/烤具.3、店头音乐、陈列柜美化，增加购物舒适感。三、商品情报：提供商品有关情报帮助消费者购买时更了解商品优点。1、POP。2、海报。3、货架卡或跳跳卡。4、商品指示牌。,22,拜访八步骤点库存,做完产品生动化之后，要按品牌/包装的顺序来清点库存。面对复杂的产品线结构，销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：货架存货和库房存货。两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。,23,拜访八步骤销售陈述（一）,业务应具备技巧一、了解产品特性1.产品说明书2.和竞争品牌的比较3.店老板和消费者4.业务员自身观察二、解说产品特性1.销售话术：产品独特性、功效、利益。例如，而且还可以美容养颜。2.灵活运用销售话术：可省略特性和功效，但不可漏掉利益点。3.自身使用的经验：告知自己的经验、更具说服力。4.促销：若有促销活动，应明确告知消费者利益和店家利益点。三、产品知识1.充分了解产品特色及保存方法，重视客户询问的问题，提供满意的答复。2.不夸大，不欺骗，如果不知道应立刻查询后告知客户。,24,拜访八步骤销售陈述（二),客 情 建 立何谓客情：客情简单的说就是你与客户的亲蜜程度，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会嘘寒问暖，有些能推心置腹。客户的需求：客户需求重要因素进行排行（一）、销售上的三个基本概念 1、怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。2、客户喜欢自已做决定，讨厌任人摆布。3、赢得并留住客户的方法建立客情。（二）、客户在什么情况下不再购买 1、顶帐不再经营 2、与其它同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好,印象恶劣 6、其它原因 你只会听到 4%的抱怨，其余 96%则默默离去，91%绝不再跟你打交道。,25,拜访八步骤销售陈述（三),客 情 建 立（三）、怎样与客户交往 1、以会见客户为乐。2、了解客户立场。3、每一客戶都要有不同的接触方式。4、要严守约定。5、要成为客戶的智囊。6、成为对客户有帮助的业务员。（四）、建立可靠性 客情应建立在相互信任的基础上，当客戶相信你的一言一行，并与你无话不谈时，你便和他建立了深厚的友谊。要让对方接受你，必需要先在他的心中建立你的可靠性。一个人在初次见到陌生人时，因为对对方的不了解，会感到紧张、担忧、恐慌，在推销访问时，通常这种情况会更严重。这些感觉必须在双方建立相互关系过程中努力解除，建立可靠性的目的在于降低双方的紧张情绪，并由信任而减少担忧及恐俱，以便促成进一步的沟通建立可靠性，可从以下几个方向着手。,26,拜访八步骤销售陈述(四）,客 情 建 立一、专业知识1、本身产品、竞争产品及类似产品知识。2、顾客使用有关知识。3、专业推销技巧。二、诚挚的态度1、发自内心设身处地的关心顾客。2、衷心提供服务,并帮助顾客。3、谦虚而老实的反应。4、诚挚的谈吐。三、良好的个性1、认同并赞美别人所认同与赞美的事物 2、不骄傲、不固执、不呆板 3、坦诚的态度，积极的心 4、广泛的充实各类知识四、平易作风1、多样且正当的爱好。2、多参加社交活动。3、培养幽默感。,27,拜访八步骤销售陈述(五）,客 情 建 立五、注意礼仪(一)、服装。1、上下装要配合，大小适中，不花俏，颜色以深色稳重较佳，口袋勿装满东西。2、鞋袜要干净光亮，不可破损。3、若着西服，西装衬衣须熨烫笔挺，领带宽窄适中，花色平实，长度盖到裤带口上，不歪不斜，肥胖者不可穿背心。4、若为女性，裙子应在膝下一点点。(二)、仪容态度。1、眼神：和蔼、关心，不带杀气。2、表情：关切、不紧张。3、身体：上身微向前倾，与客户距离1-1.5m，略为斜角。4、手：双手平放或向前弯，手指摊开。5、头发：整齐不过份华丽。6、胡须：要刮干净。7、口、体臭：设法清除，保持距离。8、配件：首饰不要过份夸张及昂贵。,28,拜访八步骤销售陈述(六）,客 情 建 立(三)、风度、气质、谈吐。1、运用沟通上问话、倾听、说明之技巧。2、注意说话上的禁忌。3、肢体语言运用得宜。4、艺文修为能改变你的气质风度。(四)、电话礼节。1、接电话：先说公司名称，找那位，请稍待。若接洽对象不在，请留话及联络电话，姓名。2、打电话：先说自己姓名、公司、要找对象，切忌让对方猜猜你是谁。3、电话中：不可高声畅谈，把握时间说重点，适时说再见。4、切忌：依约去电，勿让客户等你电话。谈话中纵使再不高兴，也不可挂电话。礼仪即是合宜，只要你自已觉得不妥当、不合宜、不礼貌的行为或语言，便不要去做它。,29,拜访八步骤销售陈述(七）,客 情 建 立六、服务工作(一)、怎样才是好的服务工作 1、好与坏由谁来评分。2、好的服务就是让他感觉很爽。3、因为爽会变成购买动机。4、服务做得好可以减少抱怨处理。5、自愿的，发自内心的。(二).有那些服务工作 1、进货、订货、库存。2、翻仓。3、退换货处理。4、促销活动及后续服务。5、商品陈列。6、客户交代事情处理。7、实时服务。8、偶而提供一些非工作相关的服务。9、不必付出金钱而你能帮他做的事。,30,拜访八步骤销售陈述（八）,推广技巧一、收集信息（一）探询1、同业的状况、竞争产品的动态。2、产品销售状况，调整产品结构与陈列方式。3、店头经营状况：财务和管理状况更应注意。4、需求状况：了解客户需求。5、其它相关讯息：如客户家人相关讯息。（二）如何探询1、查看库存、货架、陈列情形。2、查看客户交易纪录状况。3、运用良好的问话技巧，由客户口中探之所需信息。4、经同业之业务代表互通情报，可从旁了解目前市场行情及客户情况。（三）探询原则1、不能给对方太多压力。2、必须发自内心的真诚。3、必须关心、了解对方。4、使自己显得可以信赖。5、能深入探讨，以发现问题和需求,31,拜访八步骤销售陈述（九）,推广技巧（四）倾听 1、面对顾客，注意聆听。2、点头、微笑等认同的动作。3、确认自己的了解与客户原意相同。4、听出其真意，是否有潜在含意。5、不打断客户谈话，不急于解释。6、充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。（五）回馈1、谈话对等性：长短要对等。2、答话实时性：立即回答避免停顿太久才回答 3、语音落点正确：视距离远近，调整适当音量。4、说话包容性：不认同，不直接否定对方说法 5、充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。6、回馈给事业部，作为改善产品之凭据。,32,拜访八步骤订 货（一）,订货成交的意义：推销过程中若缺少了订单，显然就是不完整的；因此取得订货的承诺是销售促成的主要目标一、购买心理分析。在商品销售的过程中，我们须先引起客户对产品的注意力，接着才能进行商谈，使其发生兴趣，进而产生需求，如此才会有购买的行为。因此，推销过程可以说是在激发客户对商品的需求度，使客户对拥有商品的渴望一直提高，达到个人会产生购买行为的购买点，我们便可在此时和其完成订货。二、成交前的心理准备（一）业务员的心理障碍：1、脸皮薄，害怕被客户拒绝，造成难堪，且自尊受损。2、认为要求订货，犹如向顾客乞讨，不好意思开口。3、看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求。4、想象自己在要求订货的可怜模样，便打消念头。,33,拜访八步骤订 货（二）,（二）客户的心理障碍：1、客户要下订货决策时，心理会产生压力。2、客户担心自己的决策可能不正确，需要别人帮助。3、对于新的想法或事物没有信心，需要更多的证据。所担心的可分三类：(1)损失金钱或造成浪费的恐惧。(2)对商品本身的价值怀疑。(3)害怕下错决定被第三者嘲笑。（三）业务员应有的正确心理和行动 1、帮助顾客尽快获得产品，而享受其利益。2、帮助顾客解除心理障碍。3、这是商业行为中公平的沟通机会。,34,拜访八步骤订 货（三）,三、订货成交的信号 订货成交的信号中，我们可以分为言辞及非言辞两种；言辞的讯号是指当客户若提及某些事项时，便是成交的时机。非言辞的讯号是指由客户的行为态度，来判断其是否愿意购买。1、非言辞的讯号：如眼神、点头、笑容、表情、坐姿等。2、言辞的讯号：如谈及交易条件、比价、探询、同意询问等。四、帮助顾客促成订货的方法 1、更加明确的强调产品的利益要点。2、站在对方的立场协助决策。,35,拜访八步骤订 货（四）,五、订货成交的技术（一）尝试式：测试准客户对你所介绍的内容有何反应的一种行动步骤。如这么有购头的商品，老板要买几箱（二）假设式：一种试探的态度或行动，假设式的下订单，若客户不反对，便得到承诺。如就决定先买五箱吧（三）选择式：设计一选择式的订单，只要顾客选择其一，你便成交。如这次要进8箱或10箱。（四）行动式：业务员以某种特殊的行动，藉以引发顾客购买的冲动。如开一袋给老板试吃或帮其做陈列等。（五）直接式：直接了当的去要求一项承诺。如老板可以买了吧。（六）小事式：以非直接方式把销售促成建立在某种事情上。如问你希望那一天交货？（七）建议式：借你所得到的某种经验或资料暗示其特殊利益。如：这产品某某商店一星期销十箱，你一定也可以（八）教育式：站在上位提供建议及意见，不过此方式只有当你取得教育权利才可运用。（九）劝诱式：鼓励客户现在或某一天订购，可得到某些利益，而做的要求或利益。（十）摘要式：采用一种混合行动，要点式的强调，及顾客的利益。,36,拜访八步骤订 货（五）,顾客抗拒一、顾客抗拒目的1、顾客抗拒：交易过程中，各种拒绝订货的行为与态度。2、抗拒目的：摆脱业务员纠缠、更大议价空间。二、可解决的抗拒1、习惯性反应：只聊天、不谈生意2、避免决定：老板今天不在，改天再来3、需求尚未认清：这种产品销售量好吗？有消费者会买吗？4、知名度高，可是价格比较贵5、抗拒改变：客人没吃过，会嫌价格太贵。6、利益不够：毛利才百分之十，销售量又不知如何？,37,拜访八步骤订 货（六）,顾客抗拒三、较难解决的抗拒1、商谈对象无采购决定权。2、真的不需要该项产品或服务。3、资金短缺或有困难。四、抗拒时回应心态1、不争论、不争辩：赢了争辩、失了生意。2、不批评：可以建议，但是绝对不要批评对方的见解。3、不生气、不情绪化反应：冷静解决，避免对立。4、不要太早下结论：听客户说，找出背后真正原因。5、买卖不成仁义在，为下次交易留后路。6、不害怕、不投降、不退却：不卑不亢、突破困难。,38,拜访八步骤订 货（七）,抗拒处理技巧一、焦点法1、使用时机：直接指明某一反对理由。当顾客难以表达某一问题时，或无法确知真正的问题是啥么时，采用本方法2、话术：范例1、我不知道是否完全了解您的意思，您担心的是不是范例2、我了解您的感觉，请您告诉我为啥么您有这种感觉二、反映法1、使用时机：承认顾客所说的问题，让客户觉得你了解他反对的理由，同时能允许你说出对他观点的看法。可以既不接受客户的看法，也不反驳客户的抗拒，用自己的话重叙准客户的反对意见，以积极的态度让顾客觉得他自己的想法不合逻辑，或不切实际。2、话术：范例1、您卖的调味品种类很多，可是欣和的口感很好、还是有很多消费者认可呀，范例2、您是说陈列欣和产品会占用太多陈列空间三、折返法1、使用时机：把顾客的反对理由折返到他该购买的理由，关键点是从业 务员的角度跟客户的角度都可以找出购买的利基点。了解不代表认同，不接受不代表不同意。,39,拜访八步骤订 货（八）,抗拒处理技巧2、话术：客户：买的人不多，你们的产品销售回转低业务员：根据我们的经验，我公司产品的忠程度很高，别的地方买不到，都会来这里买，这也是您店面与别家店不同的地方四、再探法1、使用时机：再检讨，对顾客想知道的信息加以证实，以便展开销售话术。也透过再探法，进而了解顾客的其它需求，让顾客有深得我心的感觉。使接受度低的客户可以转变为高接受度的顾客。2、话术：范例1、看得出来您关心景气不好会影响生意范例2、我知道价格很乱，生意不好做，价格高被骂黑店，价格低又没有毛利五、分担法1、使用时机：建立在感觉、体会、发现的基础上，提出坦率的问题，认同顾客的看法，提出其它人也有相同的看法，也体会顾客的感受，藉由第三者的发现来改变顾客的抗拒。2、话术：范例.调味品的品牌很多，陈列面积不够，陈老板就发现货架上如果陈列新口味会让回转率更高，因为消费者都喜欢尝试新的口味。,40,拜访八步骤订 货（九）,抗拒处理技巧六、赞同法1、使用时机：提醒顾客双方的看法一致，双方是同一阵线的战友，我很了解原来如此真的吗是吗，鼓励顾客继续说下去，把握顾客的真正抗拒理由，以赞同代替争辩，增加双方互信的融洽关系。2、话术：范例1、您不想卖产品是因为毛利太低的关系，这点我也能体会范例2、量贩店杀价竞争造成价格混乱，我们也很为难，但是并不是每项商品都非常便宜的。七、证实法1、使用时机：专心倾听客户的反对意见，充分体会客户的感受和观念，进一步以专业来证实你的建议，以事实来证实你的论点，但避免让客户受糗和下不了台。2、话术：范例.您担心产品卖不好，但是某某商店一星期就卖出五、六箱,41,拜访八步骤缔结,“定时、定线、定人、定车”是对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个人员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车。每一个目标客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。,42,4、生动化十大标准,一、显著位置陈列原则二、最大化原则三、同类产品集中摆放原则四、同一包装平行陈列原则五、同一品牌垂直摆放原则六、上轻下重的原则七、商标统一朝外陈列原则八、整齐性原则九、有正确的明显的价格标示十、先进先出原则,43,显著位置陈列原则,1、消费者进入商店，第一眼看到的位置。2、光线充足的位置。3、客户较易拿取的位置（米),44,最大化原则,产品陈列的目标是占据较多的空间，尽可能的增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据更多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。,45,同类产品集中摆放原则,除非目标客户有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其他品牌清除。,46,同一包装平行陈列原则,保证所有陈列的公司产品整齐、清洁并确保陈列面的整齐美观,47,同一品牌垂直摆放原则,1、垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易作出生动有效的陈列面。2、产品垂直陈列能让消费者最方便，最容易拿取。,48,上轻下重的原则,将重的，大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。同包装别销售量成正比。,49,商标统一朝外陈列原则,所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一，美观醒目的价格牌。,50,整齐性原则,所有陈列的公司产品整齐、清洁，尤其要确保最外层陈列面的整齐美观,51,有正确的明显的价格标示,必须要有标示清楚、醒目的价格牌。,52,先进先出原则,按出厂的日期将先出厂的产品摆放在最外一层，避免滞留过期，每次拜访要整理一次。,53,成功图像（货架）,KA,54,生动化执行原则专架陈列标准,一、推广必备包装二、100%陈列公司指定产品三、担负着展示品牌形象的重任四、产品饱满，整齐、整洁五、依公司要求的陈列标准陈列产品六、产品定期更换，保证展示产品正常售卖（先进先出原则）七、永远摆在客流量最高的地方（例如售点入口处正面）,55,成功图像（专架）,56,成功图像（包柱）,57,生动化执行原则地堆陈列标准（TG）,一、推广必备包装二、售点入口处正面或旁边，忌置于售点最里面或角落，永远摆在顾客流量最高地点（原则），方便消费者拿取三、只陈列一种包装产品，最多不超过两种四、若有竞争对手产品异位陈列时，必须将我公司产品摆在最外侧或竞争对手前面五、KT板/卷膜/价签等助销品恰当使用六、产品价格标签是最好的广告宣传品,58,成功图像（地堆）,59,成功图像（梯台）,60,成功图像（异形）,61,三、生动化执行原则,1、品牌/包装优先顺序的基本原则 必备包装战略上该渠道必不可少的包装，我们必须要保证售点存有合理的（1.5倍销量）的必备包装产品应备包装在实现了必备包装的售点上，我们要努力为应备包装争取铺货及陈列空间辅助包装只要消费者有需求，售点有条件，我们必须抓住机会，提供辅助包装。设备投放当售点销量达到标准时，可以根据渠道的特点和售点条件选择合适的设备投放设备的投放必须只能陈列我公司产品设备投放必须带来额外销量投放公司设备必须有销量要求任何情况，公司业务人员都有义务对设备进行生动化,62,四、生动化工具,一、广宣品使用原则1、所有公司人员都有保护公司所有品牌标志、版权及形象的责任。2、品牌标志不可被其他图案或物品遮盖或包围。3、公司品牌标志不可歪放、更改或删减任何部分。4、应在最明显的地方投放，数量合适。5、海报或商标高度以视线平行为宜。6、及时更换褪色、损坏或过时的广宣品。7、有促销活动时，应附有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致。8、广宣品选择应按公司指示配合当期推广或促销活动。,63,2、广告宣传品投放原则公司每一位业务人员都有维护公司品牌形象的责任一切公司投放广告用品不可被其它图案或物品遮盖、包围公司及品牌商标不可歪放，更改或删减任何部分广告品必须贴于商店显现地方，不可被其它物品遮挡海报必须贴于视线水平，不应太高或太低及时更换退色、损坏或过时广告标语的广告品广告品应附有合适的消费者信息及售点的活动及销售产品一致广告牌、合作店招、车体广告的大型的广告用品应由专业人员按标准并经公司认可，不得随意更改各种广告用品应经常保持整齐、清洁,64,生动化陈列的效果,POP的重要1、介绍新品，增加销售43%。2、介绍商品利益点，增加销售88%。3、告知促销特卖，增加销售175%。4、大量陈列，增加销售30%。5、大量陈列价格表，增加销售295%。6、大量陈列价格表商品利益点，增加销售445%。原因：让消费者了解、让消费者看到。,65,二、产品标价原则,（一）标价标准：1、说明售卖产品、包装或容量、价格。2、同一卖场内所有价格标价一致。3、说明是否特价和附加条件（时间、会员等），特价时附原价。4、促销须说明时间和领奖的时间、范围、地点、方式。（二）标价方式1、使用产品价格牌或客户价格牌。2、使用产品空白海报或客户空白海报。3、在售卖区、门口或公告栏标示。4、利用橱窗、客户宣传海报或宣传单张标示。,66,不同渠道的消费者购买心理和购买方式不同。不同渠道的客户经营方法和条件不同。不同渠道采用不同的生动化手段，实施渠道营销策略。以容量为基准的将产品区别为必卖品与选卖品,2、渠道划分KA卖场B类店C类店农贸市场,必卖品,选卖品,一、铺货率要求,五、品牌分类渠道上架标准,1、品牌划分,67,渠道划分标准,该店所有品牌的调味品月销量30箱以上的店为B级店，每周拜访1次。,零店所有品牌的调味品月销量30箱以下的店为C级店，根据实际情况每2周拜访一次或每月拜访一次。,处在农贸市场，每周拜访一次。,系统卖场和地区性卖场,分散于社区或批发市场,售卖价格视卖量的多少而变化,明显以整箱批发为主。,68,品牌分类渠道上架标准,69,六、特殊陈列位置选择,一、陈列之摆设，均需以卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。二、图中百分比越高表示消费者走过的机率越高，是最先看见我们产品的地方，如款台、入口处、周围走道及端架是值得摆设本品陈列架、挂条的地方。三、摆放在“竞品”之前，让我们的产品第一个被注意到。,70,陈列位置选择（综合性超市）,可选择的陈列位置：1、入口左侧收银台地堆陈列2、入口对面端架及通道位置3、调味区两个端架,收银台,71,陈列位置选择（小型超市）,可选择的陈列位置：1、入口左侧端架陈列、入口右侧柜台小型货架或柜台单排陈列2、入口对面端架及通道位置3、内侧两个端架,72,结束,