房地产销售技巧.ppt
房地产销售技巧培训一、销售前的准备,1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列，装于资料夹内。2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等一切资料。4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。,二、接听电话,A、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。,B、接听电话的技巧,（一）、接听前的准备,1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路,（二）、电话响时的工作流程,1、用普通话或当地惯用语言说“项目名，您好，”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。,（三）、接听电话时的目的及要求,1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。,三、安排客户,1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。,四、购买洽谈,1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问,”2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。4、卖点放大5、解决客户问题。6、让客户由兴趣到欲望7、短促而有力的逼定,五、成交收定,1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。,六、销售技巧,（一)区别对待,看着对方说话,经常面带微笑,用心聆听对方说话,说话时要有变化,（二）擒客先擒心,获取顾客的心比完成一单买卖更为重要。,首先，卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的；顾客喜欢选购而不喜欢被推销。其次，顾客不单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。,(三)眼脑并用,眼观四路，脑用一方。,2.留意人类的思考方式。,3.口头语信号的传递,顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。,当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：,4.身体语言的观察及运用,通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换,5.表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转想明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。,6.姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,7.引发购买动机,每个顾客都有潜在的购买动机，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。,（四）、与客户沟通的注意事项,勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练表达清晰多些微笑，从客人的角度考虑问题产生共鸣感别插嘴打断客人的说话切勿批评对方的公司或产品，多称赞对方的长处。勿滥用专业化术语学会使用成语,第二部分、与客户接触的六个阶段,一、接触第一个关键时刻,即使是老顾客，也不能因交情深而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。,二、揣摩顾客需要第二个关键时刻,不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。,三、处理异议一一第三个关键时刻,情绪轻松，不可紧张。态度真诚，注意聆听，不加阻挠。审慎回答，保持亲善。尊重客户，圆滑应付。准备撤退，保留后路。不得与顾客发生争执。切忌不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌强迫顾客接受你的观点。切忌表示不耐烦。,四、成交第四个关键时刻,不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。,五、售后服务第五个关键时刻,顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。,六、结束 第六个关键时刻,销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。,切忌匆忙送客切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多生意。,
