康师傅营销谈判技巧.ppt
谈判技巧,方便群营业训练组,课程进度表,把手机关机或调到静音状态,训练过程中不能接打电话服从讲师安排,认真听讲,不得迟到保持环境整洁,课间不大声喧哗,培训纪律,于课程结束时,学员能够:,了解谈判的基础知识学习谈判成交的诀窍学习如何掌控谈判,课程目的,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,1.1谈判的定义和特点1.2谈判的构成要素1.3谈判的种类1.4谈判的三个层面1.5谈判的基本原则1.6谈判者的素质和能力1.7谈判者的职业道德1.8谈判者的素质练习1.9案例分享,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,谈判的定义 谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的特点：竞争性 沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换 合作性：双赢,1.1谈判的定义和特点,谈判主体 谈判背景 谈判标的,1.1谈判的构成要素,一、谈判的基础知识,竞争性谈判(是一方从多方中选一的谈判）对抗性谈判(“零和”谈判，如劳资谈判)合作性谈判(“双赢”谈判),一、谈判的基础知识,1.2、谈判的种类,对抗性谈判与合作性谈判比较,对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者,对抗性谈判中的谈判者视谈判对手为敌人追求的目标：获得谈判的胜利不信任谈判对手对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度借底牌以误导谈判对手对谈判对手施加压力坚持立场以自身受益作为达成协议的条件,合作性谈判中的谈判者视谈判对手为问题解决者追求的目标：在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足对对手提供的资料采取审慎的态度对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度不掀底牌奖励，但不屈服于压力眼光摆在利益上，而非立场上探寻共同利益,1.4谈判的三个层面,谈判作为竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：1、竞争层面-双方各自寻求已方利益2、合作层面-各方都尝试寻找一些共同点建立关系及发展相互可以按受的方案3、创意层面-各方寻求排除障碍，去挖掘潜在共同利益，打破僵局，达成圆满协议,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,1、提出彼此有利的解决方案原则2、应尽量扩大总体利益-双赢3、注意平等互利原则4、应明确目标并善于妥协,1.5谈判的基本原则,1.6谈判者的素质和能力,1、睿智2、自信3、严密的逻辑思维能力4、良好的语言表达能力5、灵活的应变能力6、敏锐的观察力-察言观色7、灵活的现场调控力8、丰富的经验,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,1.7谈判者的职业道德,言必行、行必果-忌食言和信口开河 遵守谈判时间 以礼待人,1.8谈判个体的素质训练,博览群书 勤于思考 主动求教 勇于实践 善于总结,一、谈判的基础知识,1.9案例：家乐福的谈判逻辑,1、对业务员不要表现热心 2、你的第一反映是否定 3、提出不可能的要求 4、不接受第一个提案，让业务员哭 5、不要做任何的让步，除非得到相应的回报 6、不要犹豫去争论，甚至它们是无理的 7、持续重复同样的异议 8、80%的收获来自最后谈判部分 9、总是准备结束谈判 10、在僵局中，不要被对手识破 11、智慧思考：让自己像个白痴,一、谈判的基础知识,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,二、谈判的准备工作,2.1熟知谈判的背景和目标2.2分析优势与不足2.3了解你的对手2.4案例分析2.5对对手进行具体分析2.6拟定谈判方案2.7拟定谈判,背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间 谈判地点 目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,2.1熟知谈判的背景和目标,二、谈判的准备工作,优势与不足 1、我们的优势品牌力、知名度、品质 2、我们的劣势价格 3、我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼，百战不殆”,二、谈判的准备工作,2.2分析优势与不足,2.3了解你的对手,他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们作决定的权限。,了解对手将决定你如何于对手合作或对抗,二、谈判的准备工作,2.4案例分析-日本人发现大庆油田,皮毛大衣仿满地图工人肩挑背扛油井的图片政府工作报告王井喜进入人大,资料来源：“人民日报海外版、中国画报”,二、谈判的准备工作,1.谈判对手的主体资格 2.对方公司的性质和资金状况 3.对方公司的营运状况 4.对方的信誉情况 5.对方谈判的信息-意向、底线 6.对方谈判成员的有关资料 7.对手的人际关系,2.5对对手进行具体分析,二、谈判的准备工作,2.6拟定谈判方案,确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点,二、谈判的准备工作,拟订假设：可能涉及的问题、反对意见 过程想象：预案的准备 团队模拟：演练 总结并完善方案,2.7模拟谈判,二、谈判的准备工作,谈判的准备工作,谈判的三个近阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段3.2谈判进行阶段3.3谈判终局阶段3.4谈判的几种结果3.5谈判失败的处理方法,1、提出一个要求作为先决条件 先发制人，取得心理优势 2、让对方首先提议（或首先报价）谈判中首先开口要价不一定有好处，最理想的开价 是刚刚超过对方的最低标准一点点。让对方先露出 底牌，避免错误判断（1）让对方首先正式发言，如：能否先谈谈你们的 想法；（2）保持沉默（一言不发，表示对方应首先发言）3、继对方提议后再提出你的高要求 4、一开始就利用容易的事情提出主要要求,四种可供选择的始谈行为：,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段,以诚取信-形成良好气氛的关键回避冲突-在沟通中达成理解巧妙安排-在场外培养感情,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段,创造和谐的谈判气氛,在谈判前摸清对手的底牌找到对方的真实意图,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,探测对方谈判的底线,1、黑脸白脸策略 2、高开低就策略 3、薄利多销策略,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,引导对方的策略,1.谈判离不开拒绝 2.提问题拒绝对方-请问你知道哪个客户比你价格更便宜呢 3.找借口拒绝对方 4.条件拒绝法 5.拒绝时可以给对方一些补偿,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,拒绝对方的方法,敏感的政治话题 谈判者的个人隐私 讨论同行业的是非 与宗教有关的话题,1、谈判时不该提的话题,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,谈判过程中的注意事项,不要在谈判中随意打断对方说话 不要不懂装懂-知之为知之不知为不知 不要忽视着装,2、谈判时永远不该做的三件事,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,谈判过程中的注意事项,要有坚持谈判底线的意识 明确最终目标和最低目标 警惕谈判折中-报价高一些-折中是否对我有利,3、坚持自己谈判的底线,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,谈判过程中的注意事项,用最少的言辞阐明自己的立场 谈判人员提出的建议被认为是完整的 和明确的 最后决定的语调-坐直身体-不卑不亢 只回答是或否，无折中余地 一再向对方保证，结果对其有利,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,向对方发出成交信号,1.协议的文字要简洁、概念明确、内容具体2.不要轻易在对方拟定的协议上签字3.重大协议通常经过公证4.协议签署后密切关注对方经营状况（赊账时）5.如果发现漏洞，后续可要求签订补充协议,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,签订书面协议,1.最后要记得给对方小利（承担运费、广告）2.抵制得寸进尺3.把握成交的迹象：对方询问价格或时间 4.分割差异策略,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,终局阶段的策略,三、谈判的三个阶段,3.4谈判的几种结果,买卖不成仁义在敞开重新回到谈判桌的大门,三、谈判的三个阶段,3.5谈判失败的处理方法,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,四、谈判的成交之道,4.1谈判的出发点利益4.2谈判的终极目标双赢4.3常见的成交策略,谈判利益应当合情合理分析双方的共同利益-蛋糕明确双方的利益,四、谈判的成交之道,4.1谈判的出发点利益,谈判要达成一个明智的协议谈判的方式必须有效率谈判应该改进或者至少不损害各方关系,四、谈判的成交之道,4.2谈判的终极目标双赢,黑脸与白脸的策略：一个强硬、一个友善声东击西：采购代表常用穷追不舍,4.3常见的成交策略,四、谈判的成交之道,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,五、掌控谈判的方法,5.1入题技巧5.2提问方法5.3阐述技巧5.4谈判人员的倾听艺术5.5报价5.6蚕食策略5.7打破僵局5.8成功谈判的指导原则,迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题,五、掌控谈判的方法,5.1入题技巧,陈述式提问：-用陈述的语气表达自己的想法-“我在想，你会如何反应我刚才的建议”-我觉得这个方法有道理，但对你们可能无意义以“什么”来取代“为什么”：-避免拷问-“是什么原因，让您作出如此决定呢？”,五、掌控谈判的方法,5.2提问方法,开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见,五、掌控谈判的方法,5.3阐述技巧,注意正确使用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准(4)语言富有弹性(5)发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)不以否定性的语言结束谈判,五、掌控谈判的方法,5.3阐述技巧,多听 善听 恭听 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,五、掌控谈判的方法,5.4谈判人员的倾听艺术,先报价-好处：影响大，为谈判定下框框-弊端：对方可以调整想法，修改报价或还价如果谈判很激烈，可以先报价；如果是正常的客户或气氛，则见机行事先报价要合理留出降价空间：最高可行价,五、掌控谈判的方法,5.5报价,一点一点地啃-借5元容易还是50元容易？-一个个项目分别还价投石问路-假如我们多订货，是否再优惠？-如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?-如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?吝啬鬼-在对方装大方时可以用，小气有理,五、掌控谈判的方法,5.6蚕食策略,头脑冷静、不可言语冲突 更换谈判成员 用新的理由解释问题 谈论轻松话题、缓解紧张气氛 暂时休会、整理思路 对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧,打破僵局的艺术,五、掌控谈判的方法,5.7打破僵局,寻求其他解决方案-寻找第三方案 搁置争议-谈下一话题 换人 负责人小规模磋商,五、掌控谈判的方法,5.7打破僵局,打破僵局的具体办法,1、充分准备、有备无患2、利益第一、立场第二3、言而有信、行而有果4、以人为本、人事两分5、多听少讲、出言谨慎 6、留有余地、心中有数,五、掌控谈判的方法,5.8成功谈判的指导原则,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,问题一：谈判的基本原则有哪些？问题二：如何理解谈判的成交之道？,六、问题测试题,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
