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谈 判 技 巧NegotiationTechniques,工作中会遇到什么谈判状况?,年度协议促销活动.新品上市门店执行.送货结款.,成本与零售价利润控制财务和有形资源陈列接管/并吞铺货率/渗透率进店品项业务回顾涨价,有何共通点?,超过两个人以上的沟通透过沟通达成共识沟通的目的是达到共识,因此,追求谈判的胜利=促进双方达成共识 谈判不是为了干掉对方，而是双方对彼此需求的交换行为,如何达成共识?,达成共识三步骤,了解双方:用猜的不行，要好好聊一聊过去/现在/未来开出双方条件:谈条件(合作方式)把各自的筹码与需求拿出来不断双方交流:启动谈判，达成共识,生意回顾了解双方的背景了解双方的目标了解双方的计划询问搜集外部资料,如何了解双方?,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,由远而近的说明整体市场各品类各品牌各通路各客户,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,说明各住在哪栋大楼的第几楼(过去与现在),结构化商业计划是要满足客户的策略和驱动需求,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划(未来),设定SMART目标,达成协定,商業计划,了解客户需求,客户同意进行议程,再次强调主要的商业利益,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,方法订高的目标长远考虑思考目前状况将自己目标转成客户说法,检查SMART,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,研究与计划拜访商场市场状况竞争者活动以前的会议记录限制,方法与检查检查认知度确定状况与需求检查限制汇总主要机会询问与倾听技巧,策略需求目前活动决策条件决策过程,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,方法确认“共识”需求叙述主要的商业利益(与客户需求相符合),检查进行前确定对方有兴趣封闭式提问,简短,针对性,易懂激发兴趣-点燃热源让它更具权力,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,方法简报所有合宜的细节商业提案左证建立在处理中可能发生的异议上对客户有什么意义有效利用数据和图形,检查确定了解程度是否同意特色-符合需求的利益你的简报,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,方法回到需求点强调主要有关对方利益的部分强调数字,检查注意有意义的肢体语言邀請问题确认客户是否同意或理解,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,方法什么是实际可行的/什么不是要求做出比原目标更好的决定建议下一步或提供选择,检查口头同意/承诺文字同意/承诺回顾/下次会议,设定SMART 目标,再次强调主要的商业利益,商業计划,客户同意进行议程,了解客户需求,达成协定,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,结构化的商业计划,采购清单,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,为了达成双方的目标需围绕在目标达成上客户需要什么?能够提供的是什么?我司需要什么?能够提供的是什么?,开出双方条件:,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,什么是采购清单？客户的采购清单是什么?你的采购清单是什么?它们如何相似/不同?你需要做什么？,采购清单,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,采购清单,包括你/你客户想要达成的你和你客户应该有的如下依次列出:-基本的 Demand-必须达成的/最坏的情况可能的 Possible-如果进展顺利的话可以达成的渴望的 Expect-希望达成的/最好的情况有个清晰，完整的采购清单知道客户采购清单评估和分析双方的采购清单,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,利用采购清单(双方各自表述),了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,列出双方采购清单一组代表客户一组代表我方,学员练习,它应该包括:-利润价格条款送货/储运促销设备库存信用/财务,你是否有权力来满足他的要求？哪些是基本的，可能的，渴望的?你是否真地知道客户采购清单的内容细节?,客户的采购清单,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,更多店面更多商品组合,它包括:-更多的产品人员培训促销活动财务设备,对方是否有权同意你的要求?哪些是基本的，可能的，渴望的?是否知道我们采购清单的内容细节?,延伸出的渗透率零售价储运预算,.等等如.:你的生意驱动力,你的采购清单,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,设局:创造僵局，大家一样大提高对方對远景的期待,平等权力,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,地位不平等无法启动谈判,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,稀释对方，扩大我方,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,地位平等开始谈判,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,如何创造平等地位=权力?,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,权力是指体力，脑力和口才,平等权力可变因素成本分析,POWER,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,如何衡量你的权力?你竞争力的状况对你的期望 你的能力和经验,平等权力可变因素成本分析,权力-“你的知识”,市场品类客户竞争力行为风格驱动力目标竞争力情况客户供货商市场,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,权力大小,你占他生意的比例大小？他占你生意的比例大小？变化对他/你的影响是什么？竞争力的相对应位置是什么？,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,合法正统性的权力,过去交易的历史/声誉可信价格结构条款和条件书面协定/期望前例评估,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,时間权力,有时間找出主要的事实-不必匆促行事极大耐性的工作：-分化竞争对手的组织结构降低其他人的期望一步一步得到认可让步,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,品牌权力,品牌对客户是如何重要，为什么？你的品牌对客户是如何重要？品牌对消费者是如何重要?竞争对手的强弱如何哪个品牌得到 很强的支持？你的品牌是怎样独特？品质独一性适当的位置客 户自身品牌定位在哪里？这是大眾商品市场吗？,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,如何利用权力,准备和建立都是很关键的你与客户的权力真正平衡在哪里?你有什么权力？他有什么权力？列清单评定权力平衡和你需要做什么来改变它,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,权力平衡表,学员练习,可变因素,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,可变因素,什么是可变因素?我们为什么要用这些可变因素?我们如何用这些可变因素?,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,可变因素是谈判过程中可用来交易的条件,某种程度上它可以改变所讨论的提案.,可变因素,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,“如果你给我X,我会给你YX和Y是被交易过的可变因素,可变因素,客户有采购清单你有采购清单其中一定有不同要素可变因素是某一方为得到采购清单上的要素而用来交易的,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,要完全了解你和客户的可变因素,谈判中利用可变因素,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,谈 判,可变因素,可变因素,可变因素,可变因素,可变因素,可变因素,平等权力可变因素成本分析,可变因素与采购清单,你可以交易的可变因素就是客户采购列表上的项目折扣,促销,送货客戶可交易的可变因素也是你采购列表上的项目铺货率,陈列,促销位置,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,可变因素的形式,有些可变因素是固定的不能改变的.如:产品的成份其它可交易的在那一时刻你可以改变的.如:送货日期你的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的?客户的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的?,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,利用可变因素,认清你和客户的可变因素,哪些是固定的,哪些是可交易的评估哪些可变因素是对你来说是高,中,低成本对客户来说是高,中,低价值对客户来说是高,中,低成本对你来说是高,中,低价值当你在交换可变因素，让客户觉得你是很痛苦的!绝不白给!让你的可变因素有价值-这样让你和你的客户知道给/拿了多少,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,客户负责人,客户,可变因素表,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,成本利益分析,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,成本利益分析,避免在没有成本意识就付出可变因素对于你的成本/价值(实际成本对感受到的成本)对于客户的成本/价值(短/中/长期价值),了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,可变因素成本计划表,列出你和客户的采购清单标出每个项目是基本的Demand，可能的Possible或渴望的Expect细节列出你和客户可交易的可变因素分别评估出公司的成本用对客户的价值分别评估出客户的成本及对公司的价值在公司的可变因素前标注序号在客户的可变因素前标注序号(用不同颜色的笔)将这些可变因素分别在“优先交易象限”标出,采购清单,1.2.3.4.5.,我们,客户,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,可变因素成本计划表,公司,客户,采购清单,采购清单,EPD,EPD,可变因素,可变因素,客户的成本,公司的成本,对客户的价值,对公司的价值,1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.,1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,优先交易象限,是一个简单工具，它有助于优先选择出你要交易的可变因素和交易所得的可变因素“波士顿象限“分别为公司及客户的成本对价值做出计划1.“赢 赢”-你的第一个优先选择(低成本/高价值)2.“快 赢”-你的第二选择(低成本/低价值)3.“投 资”-虽然高成本,但利益很好4.“输 输”-不值得交易,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,优先交易象限,低成本,高成本,低价值,高价值,1,2,3,4,“快赢”,“赢-赢”,“输-输”,“投资”,1.,2.,3.,1.,6.,2.,3.,4.,5.,7.,8.,4.,6.,7.,客户-客户的成本，公司的价值,公司-公司的成本，客戶的价值,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,成本利益分析,将可变因素的成本/可换得的价值量化，以决定谈判参数什么样的可变因素对你或客户看似低价值，却可发展成重要的利益或成本？将谈判结果的准确记录归档,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,平等权力可变因素成本分析,谈判中的商业计划,交易可变因素是为了使另一方得到采购清单的项目坚持遵守预先准备可交易的可变因素强调你交易可变因素的价值贬低客户交易可变因素的价值吝嗇的交易可变因素-强硬纵观全局-不要动怒做记录绝不白给,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,谈判中再次强调主要的商业利益,总结阻碍达成协定的主要问题总结你对新提案的理解以封闭式提问而得到确认如果得到肯定那么你就处于新的结束点,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:,合同谈判要领,挂勾分解五根柱子需要权力先例期待数据,五根柱子需要=请从别的地方需要权力=时间权力先例=那是特例期待=注意自己别表现他的期待数据=提供新数据,
