市场营销数据分析应用与技巧.ppt

市场营销数据分析应用与技巧-Excel应用与技巧分享,浙江销售部二零零九年六月三日,前 言,为推行集团和分公司的“目标管理”要求，使数据分析与创新营销相结合，杜绝“拍脑袋”管理市场的形式发生(经验型向数据分析转变)，为下一步制定所辖市场的规划提供必要的数据分析平台。有人说：“数据是死的，以数据指导市场可能会出现管理僵化和死板，不利于对公司员工凝聚力的培养。而且如果公司过分重视数据，只要有一个环节的数据出现误差，必将影响决策的正确性”。这也是数据管理的不足之处，但若将数据管理与人性化管理相融合。使数据分析作为公司管理的一个手段，是能够提高人员素质、改善人员结构并为公司发展提供持续动力的。,思想体系,营销思想 创新、协作、成长、发展 经营模式 以目标为导向 以数据为依托,战略,时间,目标,现状,沟通障碍,人员障碍,经销商管理障碍,流程障碍,执行力障碍,A:销售目标B:利润目标C:人员成长目标D:经销商利益目标E:品牌发展目标F:市场占有目标,业绩不断提升,持续改进流程,提高效率以缩短周期时间,美国汤姆斯TCT：总周期时间,省区管理柜架图,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),一、什么是数据分析,数据也称观测值，是实验、测量、观察、调查等的结果，常以数量的形式给出。数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程。这一过程是质量管理体系的支持过程。在产品的整个寿命周期，包括从市场调研到售后服务和最终处置的各个过程都需要适当运用数据分析过程，以提升有效性。例如J.开普勒通过分析行星角位置的观测数据，找出了行星运动规律。又如，一个企业的领导人要通过市场调查，分析所得数据以判定市场动向，从而制定合适的生产及销售计划。因此数据分析有极广泛的应用范围。,什么是数据管理,是指利用计算机硬件和软件技术对数据进行有效的收集、存储、处理和应用的过程。其目的在于充分有效地发挥数据的作用。实现数据有效管理的关键是数据组织。随着计算机技术的发展，数据管理经历了人工管理、文件系统、数据库系统三个发展阶段。在数据库系统中所建立的数据结构，更充分地描述了数据间的内在联系，便于数据修改、更新与扩充，同时保证了数据的独立性、可靠性、安全性与完整性，减少了数据冗余，故提高了数据共享程度及数据管理效率。,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),二、数据分析的目的,1、了解、掌握办公软件(Excel)的基础运用知识；2、提升各类报表（一店一册）的一次性通过率；3、提高对数据的收集、整理、分析处理能力,4、提高工作效率，让各员工“易操作，愿执行”，让数据说话，甚至“跳舞”;5、打造一支数据化的精英团队(从经验型向数据分析转变)；让员工明白数据分析不但能指导公司高层的决策，也应该是公司中层所必须具备的能力。更重要的是，通过数据分析指导工作可以不断完善员工的绩效考核制度、以及完善员工的人事管理体系。从而使数据分析在公司管理中起到应有的作用。,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),三、数据分析的步骤(2-1),数据分析过程的主要活动由识别信息需求、收集数据、分析数据、评价并改进数据分析的有效性组成。一、识别信息需求 识别信息需求是确保数据分析过程有效性的首要条件，可以为收集数据、分析数据提供清晰的目标。识别信息需求是管理者的职责管理者应根据决策和过程控制的需求，提出对信息的需求。就过程控制而言，管理者应识别需求要利用那些信息支持评审过程输入、过程输出、资源配置的合理性、过程活动的优化方案和过程异常变异的发现。二、收集数据 有目的的收集数据，是确保数据分析过程有效的基础。组织需要对收集数据的内容、渠道、方法进行策划。策划时应考虑：将识别的需求转化为具体的要求，如评价供方时，需要收集的数据可能包括其过程能力、测量系统不确定度等相关数据；明确由谁在何时何处，通过何种渠道和方法收集数据；记录表应便于使用；采取有效措施，防止数据丢失和虚假数据对系统的干扰。,三、数据分析的步骤(2-2),三、分析数据 分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析、使其转化为信息，通常用方法有：老七种工具，即排列图、因果图、分层法、调查表、散步图、直方图、控制图；新七种工具，即关联图、系统图、矩阵图、KJ法、计划评审技术、PDPC法、矩阵数据图；四、数据分析过程的改进 数据分析是质量管理体系的基础。组织的管理者应在适当时，通过对以下问题的分析，评估其有效性：提供决策的信息是否充分、可信，是否存在因信息不足、失准、滞后而导致决策失误的问题；信息对持续改进质量管理体系、过程、产品所发挥的作用是否与期望值一致，是否在产品实现过程中有效运用数据分析；收集数据的目的是否明确，收集的数据是否真实和充分，信息渠道是否畅通；数据分析方法是否合理，是否将风险控制在可接受的范围；数据分析所需资源是否得到保障。,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),四、数据分析的分类,数据分析有极广泛的应用范围。典型的数据分析可能包含以下三类：1、探索性数据分析，当数据刚取得时，可能杂乱无章，看不出规律，通过作图、造表、用各种形式的方程拟合，计算某些特征量等手段探索规律性的可能形式，即往什么方向和用何种方式去寻找和揭示隐含在数据中的规律性。2、模型选定分析，在探索性分析的基础上提出一类或几类可能的模型，然后通过进一步的分析从中挑选一定的模型。3、推断分析，通常使用数理统计方法对所定模型或估计的可靠程度和精确程度作出推断。,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),五、Excel的基础知识,A、如何启动与退出B、Excel的主窗口C、Excel的主菜单D、如何在工作表中输入公式E、Excel的公式运算符,五、Excel的基础知识,A-2-1、如何启动与退出方法一：利用“开始”菜单启动Excel 2000/3 单击Windows任务栏上的“开始”按扭，然后指向“程序”选项，从弹出的菜单中单击Microft Excel程序的图标即可启动Excel 2000/3方法二：利用桌面快捷方式启动Excel 2000/3 如果经常使用Excel 2000/3，那么，可以在桌面上创建Excel 2000/3的快捷方式。这样在Windows98/2000/XP的桌面上直接用鼠标左键双击Excel图标就可启动Excel 2000/3。,五、Excel的基础知识,五、Excel的基础知识,在桌面上创建Excel 2000/3快捷方式的具体操作步骤如下：(1)单击Windows任务栏上的“开始”按扭，然后指向“程序”选项。(2)将鼠标指针指向Microsoft Excel程序的图标，单击鼠标右键，此时将出现一个快捷菜单。(3)将鼠标指针指向快捷菜单的“发送到(T)”命令，此时将出现级联菜单。(4)将鼠标指针指向级联菜单中的“桌面快捷方式”，单击鼠标即可。,五、Excel的基础知识,五、Excel的基础知识,A-2-2、退出Excel 2000/3 要退出Excel 2000/3，可以使用以下3种方法之一 1、执行“文件”菜单中的“退出/关闭”命令；2、按“Alt+F4”键；3、单击Excel标题栏最右侧的“关闭”按扭,五、Excel的基础知识,B、Excel的主窗口 1、标题栏：用于标识当前窗口所属程序或文档的名字。2、菜单条：各种命令的集合。3、工具栏：给出以图标代表的命令。4、编辑栏：用于编辑单元格的内容。,五、Excel的基础知识,B、Excel的主窗口 5、状态栏：在屏幕底部给出与当前命 令相关的信息。6、工作区：在工作区中，列号用az,babz,直至IV,共256列；行号用165536表示，共65536行。7、控制框：位于窗口的左上角。,1、标题栏,7、控制框,2、菜单条,3、工具栏,4、编辑栏,5、状态栏,6、工作区,图例1(界面介绍),五、Excel的基础知识,C、Excel的主菜单(Alt+字母)1.文件F：文件菜单给出建立、打开、保存、删除、打印文件以及结束作业，退出Excel等有关命令。2.编辑E：编辑菜单给出剪切、复制、填充、删除、查找、替换单元格或区域等有关名令。,五、Excel的基础知识,C、Excel的主菜单 3.视窗V：视窗菜单给出窗口中编辑栏、状态栏、工具栏的设置及窗口缩放等命令。4.插入I 插入菜单给出插入单元格、行、列、工作表、函数、附注、图表等各种不同成分的命令及设置分页线命令。,五、Excel的基础知识,C、Excel的主菜单 5.格式O：格式菜单给出对单元格、工作表进行格式化、改变行高列宽、工作表的自动套用格式的选用等命令。6.工具T：工具菜单给出文字的拼写检查、工作表和工作簿加口令保护、审核、方案分析以及选项中给出的各种设置和定义命令。,五、Excel的基础知识,C、Excel的主菜单 7.数据D：数据菜单给出对选数据进行排序，筛选，汇总计算以及数据分析等有关命令。8.窗口W：窗口菜单给出开新窗口，重排多个窗口，隐藏窗口和分割窗口等命令。,五、Excel的基础知识,C、Excel的主菜单 9.帮助H：帮助菜单给出各种帮助信息，帮助用户使用Excel。,五、Excel的基础知识,D、如何在工作表中输入公式 公式应以“=“号作为开始。“+”、“-”“”也可作为公式的开始符.计算部分的字段如合计、小计、平均值等可利用公式自动运算，在输入公式时，可以直接输入公式的内容如加、减、乘、除等，也可以利用系统中的函数，如SUM、AVERAGE等。公式中的引用可以是一个单元的地址，也可以是单元区域的地址。,五、Excel的基础知识,D、如何在工作表中输入公式 我们在Excel中计算一下公式y=（3x+1）/2在x从1变化到20时y的值：先在第一列中输入好1到20这些数，然后在B1单元格中输入“=（3*A1+1）/2”，将其填充到下面的单元格中，就可以得到直观的结果了；可以很容易看出，这里“*”表示的是乘，“/”表示的就是除，括号的作用和平时是相同的。创建公式是很容易的，关键在于你要想好怎么去创建这个公式，以及合理的使用单元格的引用。,五、Excel的基础知识,E、Excel的公式运算符-（1）算术运算符,五、Excel的基础知识,E、Excel的公式运算符-(2)比较运算符 比较运算符将检查比较运算符两边的表达式的值,并判定你建立的等式是真还是假.若真则返回TRUE,否则返回FALSE.,五、Excel的基础知识,E、Excel的公式运算符-(3)文字运算符 Excel只有一个文字运算符(&),它是用来合并文字的.比如,如果在单元C7中有一个词语上海分公司,C8中有另一个词语浙江销售部,公式=C7&C8可以创建一个新的词语上海分公司浙江销售部.,图例2(公式),当然了，如果想在“编辑栏”进行操作也行，只要您记住公式的应用法则，无论在单元格中，还是在“编辑栏”中总能准确无误的建立并使用公式的。而公式的应用法则呢又是那样的简单，如下面的公式即可将单元格 B4 中的数值加上 25，再除以单元格 D5至E5单元格的数值,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),六、Excel日常应用与技巧,A、自动筛选B、创建和使用自定义排序C、数据透视表D、常用函数E、其他技巧F、我司常用的数据管理,六、Excel日常应用与技巧,A、自动筛选 1、在要筛选的数据清单中选定单元格；2、选择“数据”菜单中的“筛选”命令，在其级联菜单中选择“自动筛选”命令，这时的数据清单就会在每个列标记边都插入了一个下三角按钮，单击包含希望显示的数据列（如：客户）是的下三角按钮，这时就可以看到一个下拉列表；3、选定需要的选项，就只能看到经过筛选后的结果。（举例）4、自定义筛选 5、高级筛选,图例3(自动筛选),六、Excel日常应用与技巧,B、创建和使用自定义排序 Excel 2000以上的版本均可以让我们采用自定义顺序进行排序，Excel 已经定义了日期、星期和月份作为自定义排序，创建一个新的自定义排序的操作步骤如下：1、选择“工具”菜单的“选项”命令，弹出“选项”对话框；2、单击“自定义序列”标签，打开“自定义序列”选项卡；3、在“自定义序列”列表框中选取“新序列”选项；4、在右侧的“输入序列”文本框中，以要排序的顺序键入列表的项目，用Enter键在项目之间分隔（自定义序列中的项目可包含空格，也可用导入功能）；5、单击“添加”按钮；6、如果想删除一个自定义序列，应选取它并单击“删除”按钮；7、单击“确认”按钮，完成操作。如果要使用一个自定义序列，应该选择“数据”菜单中的“排序”命令，单击“排序”对话框中的“选项”按钮，然后打开“排序选项”对话框，在其中的“自定义排序次序”下拉式列表框中选定需要的序列，最后单击“确定”按钮即可。,图例4(创建自定义排序),图例5(使用自定义排序),1,2,3,六、Excel日常应用与技巧,C、数据透视表 数据透视表是一种特殊形式的表，它能从一个数据清单的特定字段中概括出信息，在建立数据透视表时，可以说明对那些字段感兴趣（有利于分析），包括希望生成的表如何组织，以及工作表执行哪种形式的计算，建立数据透视表后，也可以重新排列表，以便从另一个角度查看数据，并且随时可以根据原始数据的改变而自动更新数据。,六、Excel日常应用与技巧,C、数据透视表 1、选择数据清单中的任意单元格；2、选择“数据”菜单中的“数据透视表和图表报告”命令，打开“数据透视表和数据透视图向导3步骤之1”对话框；3、选择正确的数据源（默认）类型；4、单击“下一步”，打开“数据透视表和数据透视图向导3步骤之2”，在“选定区域”编辑框里输入包含数据的范围，不过向导会自动选定活动单元格所有在的数据清单范围，如果数据源不在此数据清单，那么可以使用“浏览”按钮寻找工作簿；5、单击“下一步”按钮，打开“数据透视表和数据透视图向导3步骤之3”对话框；6、点击完成，再根据所需的数据加以整理。注意：点右键选择“字段设置”，选择要求内容,图例6(数据透视表),图例7(点击数据透视表),图例8(完成),字段列表,透视表编辑框,图例9(选择有用的数据段),案例分享,互动：假设某终端现年销售基数为20万元，今后的年平均率增长率为30%，那么要经过多长时间才能实现销售翻一翻，达到40万元？假设基金的年收益率是15%，目前账户余额为10万元，今后每年末追加1万元,那么要经过多久才能变成100万元？,六、Excel日常应用与技巧,D、常用函数(点击插入函数“fx”或者输入“=”)SUMIF 根据指定条件对若干单元格求和。SUMPRODUCT 在给定的几组数组中，将数组间对应的元素相乘，并返回乘积之和。IF 执行真假值判断，根据逻辑计算的真假值，返回不同结果。可以使用函数 IF 对数值和公式进行条件检测。COUNTIF 计算区域中满足给定条件的单元格的个数。VLOOKUP 在表格或数值数组的首列查找指定的数值，并由此返回表格或数组当前行中指定列处的数值。当比较值位于数据表首列时，可以使用函数 VLOOKUP 代替函数 HLOOKUP。在 VLOOKUP 中的 V 代表垂直。,六、Excel日常应用与技巧,E、其他技巧 1、Ctrl+c 复制快捷键（点击右键、编辑）2、Ctrl+v粘贴快捷键（点击右键、编辑）3、选择性粘贴(数值、格式、公式、批注、乘、除等）4、插入、编辑、删除批注（点单元格右键选择）5、QQ远程协助，任意打开一个QQ聊天对话框，点击窗口布局设置，再选择“远程协助”，对方接受后即可查看你的桌面操作了。6、从图表中粘贴到PPT（幻灯片）时，会出现表格过大（2003版)，粘贴时注意表格右下方的“粘贴选项”，点击进入选项，选择Excel表格（完整工作薄）选项即可。7、如何移动、复制工作表(冻结窗格、条件格式、自动建立分级显示等)8、数据分列农工商及乐购 9、查找与替换 10、图片压缩 11、文件插入 12、超级链接等 注：Excelhome网址：http:/,图例10(远程协助、选择性粘贴),复制-选择性粘贴,图例11(PPT粘贴包),注意此文件包哦!,F、我司常用的数据管理,销售报表,数据统计,主要功能,?,目的,您可以知道自己的工作成效；您可以知道自己工作中存在的不足；您可以知道自己负责市场中存在的问题；领导知道您工作的过程与绩效。,通过报表,六、Excel日常应用与技巧,我们要求的日常工作报表有：,销售日报表与累计销售报表发货日报表与累计发货报表客户拜访分销覆盖报表,注：虚假的销售数据比没有数据更可怕。,F、我司常用的数据管理,六、Excel日常应用与技巧,比率法用百分比数值来反应某个时间段的完成、增长及分布情况，如A、完成率月销售收入年度销售收入计划100%B、同比增长率（本阶段销售收入去年同期销售收入）去年同期销售收入100%C、销售占比率品牌月销售收入所有品牌销售收入100%D、环比增长率=(本阶段销售收入-上一阶段销售收入)上一阶段销售收入100%,做好报表只是做好数据管理的第一步，即数据统计，但这些只是数据的表面现象，我们要发现数据背后的存在问题，就必须做好数据管理的第二步，即数据分析工作。以下介绍几种我司常用的数据分析方法：,六、Excel日常应用与技巧,F、我司常用的数据管理,图表分析法 1、柱状图分析法,六、Excel日常应用与技巧,2、饼图分析3、趋势线分析法,六、Excel日常应用与技巧,4、柱线结合分析法5、内部结构占比分析法,以上介绍的仅是常用的图示，希望你们能举一反三，结合今后自己实际的工作情况进行相应的数据统计与分析。,六、Excel日常应用与技巧,游戏：请问下图中一共有多少个三角形？,A、由一个三角形组成的有：6个B、由两个三角形组成的有：3个C、由三个三角形组成的有：6个D、由六个三角形组成的有：1个 合计：16个,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),七、如何建立数据库,(一)、建立数据库的涵义(二)、数据库的运用好处(三)、数据库的运作过程(四)、建立数据库注意事项,七、如何建立数据库,(一)、建立数据库的涵义：通过搜集和积累消费者的大量信息，结合各市场的实际销售数据，经过处理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销规划信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。(二)、数据库的运用好处 a、准确找到目标消费者群；b、可以降低营销成本，提高营销效率；c、可以使消费者成为企业长期、忠实的用户，企业稳定的顾客群；d、可以为营销和新产品开发提供准确的信息,七、如何建立数据库,数据库的应用离我们远吗？手机电话簿 来电号码与姓名GPS导航系统 目的地与系统匹配指纹打卡机等 录入的指纹与姓名,七、如何建立数据库,(三)、数据库的运作过程 1数据收集：可以通过市场调查，也可以利用公共记录，如人口统计、经济增长指标、区域特点等。2数据存储：输入电脑、建立起相应的数据库。3数据处理：运用统计技术、计算机及相应软件，提供所需要的详细数据。4寻找目标顾客：通过数据分析，以此查找目标顾客，作为营销工作的目标。5使用数据：提取数据库中的相应数据，运用于各类市场营销规划中。6改善数据库：不断增加、更新各类信息，为今后的销售作更有利的分析。,七、如何建立数据库,(四)、建立数据库注意事项建立数据库最重要的步骤是什么？基础资料的准确性!,目录,一、什么是数据分析(管理)二、数据分析的目的三、数据分析的步骤四、数据分析的分类五、Excel基础知识六、Excel日常应用与技巧七、如何建立数据库八、案例互动分享(一店一册),八、案例互动分享,“一店一册”相关表单制作沟通交流,你知道事物应该是什么样？说明你是一个聪明人！你知道事物实际是什么样？说明你是一个有经验的人！你知道如何使事物变得更好？说明你是一个有才能的人！真正的竞争优势是不断创造新的竞争优势，而不是维持已有的优势。,浙江销售部省区KA:温晓铭,谢 谢！,