市场布局与造势.ppt

渠道赢天下区域市场的运作策略,主讲：谭建平,我们现在面临的市场是：产品同质化 时空错乱化 竞争白热化 网络无序化 销售天天变化,带给我们的痛苦是：鞋子卖不了 货款收不了 库存到处倒 市场不知怎么搞？,怎么办？,我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，出路却没有,1、市场的布局与造势2、市场万能诊断表,课程概述,区域市场运作常见的问题,1.没有建立生存根据地2.“夹生饭”3.市场目标模糊4.实施计划离谱5.市场信息匮乏6.区域内子市场协调力缺乏7.进入时机和方式错误8.营销观念滞后9.市场巩固和维护乏力,市场布局与造势,打仗时经常说到 前方局势如何.,区域结构布局,做市场无非三个阶段 取势、优术、明道,区域结构布局,如何进行市场布局 1、局是结构问题；2、势先声夺人，影响力；,区域结构布局,在几何图形中什么结构最稳定 三角形,区域结构布局,如何进行市场布局与造势 1、哪里是金三角，2、哪里是银三角；3、哪里是你的战略高点；4、战略高点是不是一定是你的赢利要点；,区域结构布局,中国市场的格局,区域结构布局,1、市场经理们是否都有一份自己本省的战略地图 2、找出你市场的金银三角在哪里？,区域结构布局,如何判断金银三角 1、人口数据，2、经济状况；3、影响力、辐射力；,区域结构布局,战略高点在哪里 一般是省会城市,区域结构布局,战略高点不一定是赢利要点,区域结构布局,案例1 湖南省的战略高点是哪里？,军事作战地图,1、列出全省各级城市大小分布及人口；按地区/市、县、镇等次序排列,区域结构布局,确定制高点后 马上制定作战安排 1、竞争对手状态如何；2、我们应该如何出手，是以单店，大店还 是组合店来做,长沙地区的情况简析,区域结构布局,列出行政区域后 1、每个区里有多少人，人均收入？2、找出各区商场圈？3、商圈的布局结构是什么？里面有多少个 百货商场、百货商场的定位如何？4、竞争对手情报分析,金三角的情况简析,银三角的情况简析,处理库存的最好选择思考 在这些地区可以做365天折扣店,区域结构布局,如果金三角如何被竞争对手牢牢占住时？,怎么办？,区域结构布局,以上我们所讲的都地理位置布局,店铺类型布局,区域结构布局,思考？到底是开直营店好还是开加盟店好？,区域结构布局,广西有二个竞争型的品牌，他们都做 得很成功；每年4000多万。1、只有2家直营店，其它全是加盟店；2、90%是直营店；,区域结构布局,区域结构布局,开直营店的重要性 1、安全第一 2、信息快速 3、库存特卖 4、系统建立 5、培训基地 6、储备人才 7、高额利润,区域结构布局,店铺的布局 1、直营还是加盟 2、专卖店、商场 3、店铺以组合为主（功能）,区域结构布局,区域结构布局,造 势,区域结构布局,造势高举你的旗织 1、取势 2、优术 3、明道 抢占市场第一原则！,区域结构布局,取势 1、小城市开大店；2、单店到多店；3、组合店的运作。,区域结构布局,取势 1，需要胆量；2、要会算大账；,区域结构布局,案例 茵斯帕女鞋广州分公司,天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。,天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。,市场诊断万能表,市场诊断万能表,鼓掌游戏 在 5 秒的时间里你最快可以拍多少次，,市场诊断万能表,盘点你的池塘有多大？理清自己的目标市场，看看池塘有多少鱼儿？,市场诊断万能表,目标写在钢板上 方法写在沙滩上,市场诊断万能表,检验你的目标市场 1、省会城市有多少个区？2、有多少个地级市？3、有多少县级市？4、有多少县？5、有多少镇？,市场诊断万能表,检验你的有限市场 1、有限市场与有效市场的概念；2、省会城市4个区 3、有12个地级市 4、有26个县级市 5、有56多少个县,市场诊断万能表,有限市场不等于有效市场 1、省会城市4个区4个 3、有12个地级市.10个 4、有26个县级市21个 5、有多少个县.38个,市场诊断万能表,有效店面容量 1、省会城市6个区6*1=6家 3、有12个地级市10个3*2+7=13家 4、有26个县级市21个5*2+16=26家 5、有58多少个县38个2*2+36=40家 合计：85家,市场诊断万能表,有效店面的ABC分级 1、A类店面15个*60万=900万 3、B类店面30个*40万=1200万 4、C类店面40个*25万=1000万 你的池塘有多大.合计：3100万/年,市场诊断万能表,我们现在在哪里自我诊断表（已有客户）1、排列序号 2、姓名 3、城市 4、城市级别 5、店铺属性 6、开店时间 7、店铺面积 8、地段 9、12个月进货状况 10、累计进货额 11、占有百份比 12、累计百分比 13、店铺租金 14、装修费用分摊15、工商税务 16、人员工资 17、水电杂费 18、促销费 19、利润率,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 采用20/80的帕雷托原则，分析现有客户1、请你用笔与纸立即写上在你心中的前10名 客户,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 1、假设你有120名客户；20%是占多少位 2、查看这20%客户累计销售占百分比多少,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 1、做完客户销售分析后，我们就知道我们明年的计划，那些客户需要加大力度培养，那些市场应加紧拓展。（谁是我的核心客户，我的精力应该放在哪里，订货会应该带谁去等等）,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 2、查看城市排名把前20%的客户都用红色贴在你的区域图上，你马上可以看到，偏红色的在什么位置，在什么位置比较集中；做得最差的在哪里。,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 3、查看城市级别把前20%的客户所在城市级别都弄出来，归类一看，县级市占到48%，地级市占到23%，县城占到25%，因此，这个品牌主力市场在县城，请立即调整策略，全力开发县级市场。所以渠道定位就出来，渠道定位一定是靠 数据检验得来的。,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 4、经营时间把创造80%业绩的客户加入时间加起来一除，发现是28个月，因此，我们这个品牌一般要做2年以上的都是好客户。,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 5、计算经营面积把创造80%业绩客户的经营面积加起来除以平均数据，算出来得出46平米，因此，在这个品牌来讲，基本上50-70平米是最佳经营面积。（几年前，很多人都说在小城市开大店.）,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 根据上述经营面积得来的数据表现，这个品牌不适合开大店，因此，你的营销策略应立即调整；小店多开，造声势，抢地盘。,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 6、经营地段/类别A类、B类、C类，并不代表所以店铺都在A类好卖。有些品牌专门做社区店；因此，统计是非常有价值的！,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 7、店铺属性把创造80%业绩客户的店铺属性列出来，看看专卖、店中店、商场、超市、批发所占的比例，立即可以得出你的重心在哪里！,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 8、“成本”基本上客户的进货额就可以推算出客户的营业额；然后就可以推算出你毛利状况；最后可以大致推算到客户的赢利状况有多少客户是赚钱的，多少是持平的，多不是亏钱的，根据这些数据就可以制定出营销计划！,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析 9、政策的制定，依据真实的数据！,市场诊断万能表,20/80法则告诉我们 抓重点、储后备、清队伍,市场诊断万能表,加盟商的五大谎言 1、永远说今年没赚钱；2、永远都说今年库存很多；3、永远都说今年别人的货比我们好；4、永远都说别人的广告比我们投放多；5、永远都告诉你别人的政策比我们好。,七律新长征,经商不怕市场难,订好产品是关键.区域规划翻细浪,决胜终端最攸关.物流进步春来暖,原地不动状况寒.更喜今日群英聚,学习提升开新端！,谢 谢,