导购员销售技巧-主动销售.ppt

,主动营销,目 录,第一部分、主动营销的基本理念第二部分、主动营销的基本方法第三部分、主动营销的基本流程第四部分、主动营销的注意事项,第一部分、主动营销的基本理念,鹰的故事,直面困境-勇敢面对 掌握命运-重获机会,为什么要主动？,竞争日益激烈；产品同质化的必然趋势；顾客层次与需求发生重大变化，需要细分；顾客期望值和顾客感知迫使服务升级；提升自身的业绩。,为什么要主动？,主动能为我们赢得顾客；主动能为我们创造效益；主动改变我们的精神风貌；主动营造良好的工作氛围。,让追求卓越成为习惯！,主动营销“3变”！,要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求,特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想!,主动营销应具备的基本素质！,第二部分、主动营销的基本方法,主动营销的基本方法,产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。,情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。,关于二次营销,二次营销的重点,主动服务式二次营销的基础,顾客对你信任吗？顾客对你的服务满意吗？顾客的基本情况清晰吗？顾客的需求链确认吗？对顾客的教育？对顾客的关怀?。,良好的顾客关系是主动服务的目标！,第三部分、主动营销的基本流程,识别潜在顾客,顾客身份识别,顾客消费心理特征识别,顾客消费行为特征识别,潜在顾客身份识别,“有钱”顾客是否有购买的能力,“有权”顾客是否有决策的权力,多人同行并不是每个人都具有做决策的权利，关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。,“有需求”准确判断顾客的需求,是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？我们要主动创造顾客的需求！,顾客行为分析,与顾客接触的关键转变,被动咨询盲目介绍推销产品讲给顾客听,主动服务有针对性介绍销售利益点邀请顾客体验,现状,发展方向,了解顾客需求的途径,倾听技巧,观察技巧,提问技巧,判断技巧,捕捉成交信号，促成成交,有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。第一位花费了很长的时间卖出去了1把。第二位花费了较长的时间卖出去了10把。第三位在很短的时间就卖出去了1000把。,寻求突破？,捕捉成交信号，促成成交,语音信号 顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。行为信号 顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。表情信号 顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。,促成成交技巧,促成成交的注意事项,促成成交的注意事项,回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？,不好？,没钱？,不着急？,不需要？,没有不同之处,不相信,没有找到痛点,没有价值,放轻松,告诉您常见异议之处理方法,告诉您处理异议的关键,正确面对异议 以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚 需要有信心和品牌感,加强顾客维护,名片/联系卡片宣传单张专业的冰箱购买建议良好的顾客感知服务本身就是营销,我们把什么留给了顾客?,第四部分、主动营销的注意事项,主动营销:营销无止境 办法总比困难多战胜自我掌握主动,