客户常见疑问的解释话术.ppt
客户常见问题解答话术,用友软件股份有限公司小型事业部本部U6事业部,客户常见问题分类（U6的目标客户）一 不合理要求 二 客户顾虑类问题 三 客户对ERP理解的偏差 四 竞争对手设置的障碍,客户常见问题讨论,一 不合理要求 1 立刻报价 2 方案 3 参观客户 4 试用,不合理要求,1 立刻报价的要求标准报价根据站点模块有所不同 举例：我这里有各部门使用模块及不同站点的标准报价，这还要看我们具体使用情况定，根据应用模块和操作使用人数不同大致在10万到20万之间（成本体检工具，这样报价，客户会更注重价值）2 方案的要求不具体直观（中小企业流于形式）现场交流实质是售前套路出问题 举例：文字的东西需要理解和消化，不直观具体。我们可以与您现场交流，就我们 的解决办法与您互动沟通，就具体内容解释验证,不合理要求,3 要求参观客户可以参观，尽量去约样板AV推荐 看似行业相同，但管理理念及客观条件不同，参观仅仅是参考（还是要相信用友庞大的客户群体）举例：可以参观，但是需要和客户协商，周期长。除了时间还要相关项目负责人配合，有时客户为保密业务数据可能还愿意，还要做说服工作，我会尽力去约。如果您对软件应用效果有疑虑我可以将我们样板客户的av资料给您，不用去现场您就可以看到很多客户的应用效果,不合理要求,4 试用的要求自己用不起来可以做数据模拟成功案例举例：ERP项目通过实施环节才能顺畅运行，需要我们实施工程师的经验和能力并配合培训指导等。我们试用的目的是否希望产品能够满足我们企业的应用？我们可以通过讲解演示为您验证。另外，用友在同行业中有很多成功案例，应用方面请不用担心,二 客户顾虑类问题 1 人员素质跟不上 2 管理基础弱,客户顾虑类问题,1 担心人员素质跟不上软件简单很多客户也是如此用友软件帮你提高 举例：u6产品针对我们这样的企业设计的，考虑到了企业这样的现状，所 以产品实用、易用、灵活，我们的客户中有很多上软件时还不会用电脑，我们会针对不同人分开培训，很快就能应用起来。通过信息化也能带动人员整体素质的提升,客户顾虑类问题,2 管理基础弱手工管不起来我们能管起来成功用户 举例：如果手工能把管理提升，企业也不会面临很多问题，我想我们也做过这方面的努力。当企业发展规模壮大后，信息量也不断庞大，光靠手工管理是不能解决问题的，我们可以通过信息化工具把企业管理起来，达到管理的提升。在全国我们有很多这样的客户,三 客户对ERP理解的偏差 1 ERP就是要做调研,客户对ERP理解的偏差,ERP就是要做调研 上软件了解需求是必须的 调研要做，从核心效益出发调研，企业的投资见到效益ERP就成功了 举例：对企业的需求进行了解是必须的，我们会针对核心效益出发进行调研，发现企业关键问题，并通过软件工具解决，为企业带来效益，成功的ERP就是要让企业见到效益收回投资,四 竞争对手设置障碍 1 15天上线？开什么玩笑 2 用友是代理商，我们是分公司 3 用友是做财务软件的,竞争对手设置障碍,1 关于15天上线的质疑 攻击点：ERP实施周期最少要3个月，15天上线？开什么玩笑，这是对客户不负责任，不可能成功见到效益收回投资才叫ERP实施成功客户案例 举例：ERP实施成功的标准不是天数，见到效益收回投资才叫成功，我们配合很多客户15天内实施完成，最短的5天就实施完成，在短期内见到效益收回投资。,竞争对手设置障碍,2 对手是金蝶/神码分公司 攻击点：用友只是代理商，我们是分公司，能力比他们强多了相伴成长（用友理念）精耕细作衣食父母 举例：分公司老板都是职业经理人，明年可能就不在这里了，怎么能长期为你服务呢？我们是本地化公司，生长在这里，可以与您长期共同发展。分公司在不同区域有大量客户，经常会顾不过来，对客户的实施和服务承诺没有办法保证。我的客户虽然少，都在本地，精力也会集中。我们重视“客户经营”，70%的收入来自老客户，所以更注重老客户的服务，重视口碑,竞争对手设置障碍,3 对手是天思、正航等公司/加盟公司 攻击点：他们大多是财务软件用户，我们才是ERP领域专家20年发展，60万客户，我们的ERP用户也是最多的公司实力服务网络 举例：用友的确有很多的财务软件用户，毕竟用友已经有20年的发展历史。在发展初期，电算化还没有普及，这样的市场只能以普及财务电算化为主。随着财务软件的普及，企业的信息化管理需求逐步转到ERP领域，现在国内的ERP领域我们用户数也是第一。从未来发展角度，用友公司在国内几千人的高素质人员规模，持续投入能力，产品的不断改进和丰富满足企业不断变化的需求，与客户长期合作共同成长 用友有遍布全国的服务网络，重视本地化服务保障，台系品牌的服务网点太少，后续服务不力，这个有他们在大陆市场少得可怜的客户数为证,竞争对手设置障碍,对手是速达等公司 攻击点：我们才是真正为中小企业着想，这点从价格上就可以看出来做低端，功能简单产品线覆盖企业全生命周期问题公司实力升级了大量速达客户,资料获得,DMP平台：通网站：渠道经理：当地U6顾问及推动,
