培训课程之理清思路,快速销售.ppt

理清思路，快速销售,宋述岭,理念要清晰句号变问号一分钟说明策略要鲜明,课程大纲,难以成交？做错了什么？销售的规律?改变一念之差?,销售中的四大问题,不成交的四大原因,说不清听不懂理念不到位背后有“参谋”,一、理念要清晰,请描述你现在看到的这幅画,有两个人,老妇人年轻女子,定义：盲点,一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。,当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它们的感知。既积极，也妨碍。,定义：集注/排斥,定义：网状激活系统,脑干部位的神经网络，它控制意识，调节呼吸，并把感官刺激输送到大脑皮层。它是一个保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用。,选择认知盲点集注时认定一个事物追寻目标盲点会被打开,认知心理的三个规律,你有什么启示？,二、句号变问号,为什么与客户谈不下去？为什么客户的心思难以琢磨？为什么客户害怕见到业务员？,389826475075624013929278301464716723496156263416022452076508,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息！,注意力=“事实”,结果,行为,思考,问题,注意力=“事实”,问 话 三 原 则,先求小YES，再求大YES客户永远是对的及时促成,你跟我说但我想你一定有别的意 思，是吗？根据我的经验，通常客户对我这么说的 时候是对价格不满意，你也是这样吗？这是不是您不愿买的惟一的原因？除此 之外，还有没有别的问题，如果有，请 提出来，好吗？您能和我分享一些心得吗？,我能不能向你请教一下，如果你是业务员，我是客户，接下来你会怎么做，能教教我吗？我理解您的感受，请问您为什么会这样想呢？,不善问者难存于世 苏格拉底,子曰：不知言，无以知人也 论语,你有什么启示？,三、一分钟说明,为什么业务员说不清?客户听不懂？,简单致胜,图示法讲业务,要领,清楚的结构,让技术上的外行也能读懂,以其客观性说服客户,你有什么启示？,四、策略要鲜明,为什么认识老总也没做成单？为什么担心客户反悔或被抢单？见不到关键人物怎么办？,决定成交的四种买者,销售层次、水平的决定人,经济买者,通常只有一个人,以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但有否决权。,技术买者,教 练,经济买者,使用买者,四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。,见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。,培养和发展教练是日常工作。,让教练做“举手之劳”的事。,一网打尽借力使力培养“教练”锲而不舍,成交的四大策略,你有什么启示？,理念要清晰句号变问号一分钟说明策略要鲜明,