国际商务谈判主要策略.ppt

第6章 国际商务谈判主要策略,【学习目标】知识目标 了解国际商务谈判策略的作用 理解国际商务谈判策略的含义 理解国际商务谈判策略的构成要素 理解国际商务谈判策略的特征 掌握主要的国际商务谈判策略技能目标 灵活运用谈判策略进行商务谈判活动,61国际商务谈判策略概述 62常见的商务谈判策略,61国际商务谈判策略概述 611商务谈判策略涵义 1商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,2商务谈判策略的构成要素（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。,612商务谈判策略的特征 1针对性 2预谋性 3时效性 4随机性 5隐匿性 6艺术性 7综合性,613商务谈判策略的作用 1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。3商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5商务谈判策略具有引导功能,62常见的商务谈判策略 621对双方有利的谈判策略 1休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要用休会策略：（1）在会谈某一阶段接近尾声时。（2）在会谈出现低潮时。（3）在会谈将要出现僵局时。（4）在一方不满现状时。（5）在谈判出现疑难问题时。,2开诚布公 开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。运用开诚布公策略应注意的问题是：（1）注意开诚布公策略的条件 一是双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把对方当作是唯一的谈判对象；二是运用这一策略的时机一般是在谈判探测阶段结束或报价阶段开始之初。（2）注意开诚布公的内容,3私下接触 在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏院、游览地等等。,4有限权力 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。运用有限权力的好处有：（1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。（3）利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。,5寻找契机 掌握契机策略是指商务谈判中寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的，即我们常说的发现和利用市场机会。在运用这一策略时要注意：（1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基本意识。（2）善于判断形势。（3）充分了解竞争对手。（4）将危机变为生机。,6使用代理人 在国际商务谈判中代理人是十分重要的。研究表明：寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果要好。所以专家建议，在必要的情况下，请代理人出面谈判。在聘请中间人或代理人时需注意：（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈成生意，而不是失掉生意。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职责并对己主负责。（3）代理人的职业素养也很重要，它体现在如市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心等多方面。,6.2.2 对使用方有利的谈判策略 1声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。实际的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标，尤其是在自己不能完全信任对方的情况下。使用这种策略，其主要目的在于：（1）采用这种策略可能表明，己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做出让步后，能使对方更为满意。（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。（3）为以后的真正会谈铺平道路。（4）作为缓兵之计。,2最后限期 大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。在利用最后期限策略时应注意以下问题：（1）选择好最后期限的提出方式。（2）掌握提出最后期限的时机。（3）注意最后期限策略应用的范围。,在谈判中，如果对方使用这一策略，己方一定要注意以下几点：第一，如果己方有期限的限制，决不能泄露出来，这会造成己方不利，甚至由主动陷于完全被动的局面；第二，仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果；第三，不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取一些措施、办法改变最后期限。第四，不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。,3软硬兼施 软硬兼施策略（又叫黑白脸策略），就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。采用软硬兼施策略应注意以下问题：（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子。（2）注意好分寸。（3）注意人员的安排。（4）注意有效性。（5）注意应用条件。,4疲劳战术 疲劳战术是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。采用疲劳战术的办法一般有：（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间；（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠；（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论；（4）在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳；（5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息.,在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳战术，应对的对策有：（1）要有充分的思想准备，要具备良好的心理素质，一定要比对方更沉得住气。（2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的进攻，为自己谋求回旋余地。（3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打开，一般会收到事半功倍的效果。,5出其不意 在谈判中，当双方僵持不下时，使对方惊奇乃保持压力的是一种较好方法，在短时间里它有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及。这就是通常所说的出其不意。采用出其不意策略的办法一般有：（）令人惊奇的问题。（）令人惊奇的时间。（）令人惊奇的行动。（）令人惊奇的人物。,6兵不厌诈 在商务谈判中，兵不厌诈策略是指巧妙地布置一些虚虚实实的疑阵，使对方不易摸清自己的底细，甚至使对方将假信息信以为真，出现判断失误。采用兵不厌诈策略的办法有：（1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。（2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。（3）先虚报价格后给予优惠让步。（4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。（5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。（6）利用各种渠道暗示，并使对方相信己方作了最大努力或作了最大让步。（7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。（8）故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。,如果对方向使用这种策略，己方可以从以下几个方面加以注意：（）始终保持清醒的头脑，当对方过于滔滔不绝的介绍枝节、细节时，就要引起你的警觉，设法引诱对方陈述实质内容，并力求让对方按你的思路走。（）对复杂的资料要进行分类、排队，去粗取精，去伪存真，进行认真的调查分析。（）善于提纲挈领地抓住主要问题，要时常提醒自己是否偏离了商谈的主要目标，可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下结论性的提示。（）援引政府条例、法规或运用有关程序规定，迫使对方道出实情。（）抓住一切机会向对方开展心理攻势，如暗示己方掌握某些情况，必要时，可能放弃合作等等。（）注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧，而己方又急于求成的情况下运用这一策略的，切忌不要上当。,7最后通牒 最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判策略，当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、使交易受到严重影响时，可以使用最后通牒。采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提案。一般在下列二种情况下采用：（1）估计对方有接受的可能，或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地。（2）虽然对对方能否接受无把握，但自己方面确实不能再退让了，与其再退让还不如不做好。,8既成事实 既成事实可以理解为先斩而后奏，先做而后商量。在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策略。,9以攻为主 以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。谈判双方为了各自的利益，往往针锋相对，己方不攻击，对方不仅会自动让步，而且会向己方进攻，逼迫让步。因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。采用以攻为主策略的办法：（1）坚持有利价格，尽量以最有利于己方的价格报价，在谈判过程中，我行我素、坚持己见、寸步不让。（2）轮番轰炸。（3）积极反驳。（4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。（5）突发盛怒。（6）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。,10后发制人 后发制人是谈判者常用的策略，其特点是先隐藏起自己的意图，不断侦察对方的信息，伺机而动。采用后发制人策略一般采用以下办法：（1）多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己。（2）当对方讲话时，尽量保持倾听对方意见和理由的姿态，尽量体会对方的情绪。（3）重复对方的观点，以表示对对方意图的了解和理解，引导对方作进一步澄清和解释。但并非表示同意对方的观点。（4）不断发问，多方侦察、伺机进击。（5）若谈判之初，对方提出的要求是非主要的或无关紧要的，可以先行同意，作出退让，使对方高兴而忘乎所以，然后在重要问题上发动攻击。,后发制人策略的好处：（1）由于谈话谦虚，尊重对方的发言，容易形成建设性对话和诚恳协作的态势，因为毕竟交易对双方都是有利可图的事情。（2）重复对方的观点易使对方产生好感，认为自己是理解他们的，感情上比较接近，因而也乐意进行合作。（3）利用事先精心准备的问题进行多方侦察，将对方的情况了然于胸，便于向对方发动进攻。（4）最先的退让态度不仅增强了对方愿意交易的信心，而且缓和了谈话的对方情绪，使得己方随后要求容易得到对方的谅解，策略也容易奏效。（5）给予自己较充分的时间来观察，分析对方谈判者的意图和策略，以便掌握和利用对方的特点，使谈判按有利的方向发展。,11投其所好 所谓投其所好的策略，就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢获得小恩小惠等的心理弱点，以及对可怜者、困难者的同情心，诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。采用投其所好策略的方法：（1）事前设法了解对方谈判者的经历、专长、个性、爱好等，以便根据其特点投其所好。（2）谈判开始并不将精力放在谈判上，而是拉家常、套近乎、宴请、旅游，将精力放在建立良好的关系上，这对于重感情、重交情或贪图小利的谈判者非常有效（3）提高接待规格，不断恭维、吹捧对方的优点，使对方在飘飘然中得到满足，从而放松警惕，这尤其适合于应付十分自负的谈判者。（4）在谈判中表现出自己的苦衷或可怜之处，激发对方的同情心。（5）利用谈判以外的时间积极活动，邀请娱乐、出席酒会、观光旅游、给对方各种好处等，加强感情的分量。,12离间策略 这是一种离间对方贸易伙伴关系或谈判成员关系的策略。采用离间策略的关键在于寻找对方关系中的间隙。采用离间策略的办法一般有以下几种：（1）利用优惠条件离间对方的贸易伙伴，等到离间成功以后再变更优惠条件或另外附加条件。（2）利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量。（3）强调谈判对方人员中的某个成员与己方人员的私人关系或亲密关系，使对方发生猜疑，引发内部信任危机。,本章小结 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的构成要素包括策略的内容、策略的目标、策略的方式和策略的要点等。商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性和综合性。商务谈判策略的作用体现在：得当策略是实现谈判目标的桥梁、是实现谈判目标的有力工具和利器、是谈判中的“筹码”和“资本”、具有调节、调整和稳舵的作用和具有引导功能,商务谈判策略之多，不是本书能够穷尽的。即使把天下所有的谈判策略形式全看遍，也未必会成为运用策略的高手。学习策略，是要有限的事实和理论概括，领悟到随机应变、变化无穷的策略精髓，也就是领悟谈判策略的本质特点，以及策略之所以成为策略的原因，从而起到触类旁通的学习效果。本章提供了大量的案例和一定的分析，目的只是为了把大家引上理论联系实际、活学活用的道路上去，通过有限的学习，为掌握无限的策略变化奠定基础。,案例分析 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。,乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”,这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六(当时为六天工作制)，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会,有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设备构,成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；乙方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。,按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到,双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”本案中，乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争议。对于乙方来说，其“疲劳战”策略运用很成功，其一，乙方有备而去志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。问题：从买卖双方的表现看，有哪几点值得我们思考的？,