商务谈判的思维模式.ppt
第8章 商务谈判的思维模式与策略制定,8.1 商务谈判观念、冲突与合作8.2 谈判中的思维8.3 识破商务谈判中的诡道,8.1 商务谈判观念、冲突与合作,一商务谈判观念（一）、非赢既输观念1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议2、立场上的讨价还价易损害双方的关系3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判（二）、互惠谈判观念1、互惠观念有助于提高谈判效率2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验,8.1 商务谈判观念、冲突与合作,3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础二谈判的冲突与合作1、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性3、谈判双方的依赖程度4、谈判人员的个性特征,8.2 谈判中的思维,一逻辑与谈判1、概念在谈判中的应用2、判断在谈判中的应用3、推理的运用4、洽谈中的论证二谈判中的思维艺术1、散射思维2、快速思维3、逆向思维、,8.3 识破商务谈判中的诡道,一概念诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为诡道的主要表现形式1、制造错觉2、攻心夺气3、诡辩逻辑,第9章 商务谈判策略,9.1 商务谈判策略的制定9.2 根据双方地位决定谈判策略9.3 根据对方谈判作风制定的策略9.4 讨价还价策略9.6 其他谈判策略9.5 谈判的时空选择及议程策略,9.1 商务谈判策略的制定,一商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性,9.1 商务谈判策略的制定,二、制定商务谈判策略的程序 1、现象分析2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性的解决方案5、对解决方案进行分析6、具体策略的生7、拟定行动计划草案,9.1 商务谈判策略的制定,三、商务谈判的制定方式1、仿照2、组合3、创新四、商务谈判策略的选择1、谈判对象2、谈判的议题3、谈判的阶段4、谈判组织方式,9.2 根据双方地位决定谈判策略,一、平等地位下的谈判策略1、避免争论 倾听、同意、学会提不同意见、休会 2、抛砖引玉 在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决 的一种战术3、留有余地 商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应,9.2 根据双方地位决定谈判策略,4、声东击西 在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的5、有限权利 谈判人员使用权利的有限性，受到权利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位6、开诚布公 谈判人员在谈判的过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。,9.2 根据双方地位决定谈判策略,二、被动地位下的谈判策略1、忍耐 是处于被动地位谈判的基本功2、让对方多讲 要向一个人推销自己的产品，必须使他知道这种产品对他有用3、先入为主 使用这一方法要注意适度，否则对方就处于优势地位4、迂回谈判 如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回谈判策略,9.2 根据双方地位决定谈判策略,三、主导地位下的谈判1、声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以分散对方的注意力，达到己方的目的2、先苦后甜 在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最大的利益3、最后期限 在谈判过程中，规定最后期限的策略,9.2 根据双方地位决定谈判策略,4、攻心策略 谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让的策略5、出其不意 在谈判中突然改变手段、观点、方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法6、得寸进尺 一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,一对付强硬性谈判作风策略1、沉默策略 事先准备、耐心等待、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维2、争取承诺策略 一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果3、软硬兼施策略 商务谈判中常用的策略，而且在多数情况下能够生效4、以柔克刚策略 对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以我之静待敌之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期筋疲力尽后，再发起反攻反弱为胜,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,5、及时更换备选方案 在既定方案不能实施时可以代替的方案6、伺机含暂停 当谈判陷入僵局时，不妨喊暂停，告诉对方我这个问题无权做主，请允许向领导请示或向外界专家请教7、创造竞争局面 在谈判中创造一种竞争的状态,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,二、对方不合作形谈判作风策略1、感化策略2、改良策略3、制造僵局策略4、搅合策略5、荆棘地策略6、出其不意策略,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,三、对付阴谋形谈判作份策略1、反车轮战的策略2、对付滥用权威的策略3、对付抬价的策略4、对付既成事实再谈判的策略5、假痴不癫策略6、兵临城下策略,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,四、对付合作型谈判作风的策略1、谈判期限策略2、假设条件策略3、开诚布公策略4、私下接触策略5、润滑策略6、缓冲策略,9.4 讨价还价策略,一、投石问路策略二、报价策略三、抬价压价战术这种策略是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法四、让步策略1让步因人而异2、让步的原则3、让步的具体方法,9.4 讨价还价策略,五、价格让步策略六、目标分解七、价格诱惑八、最后报价,9.5 谈判的时空选择及议程策略,一、时空环境对谈判进程和结果的影响 二、选择有利的谈判时间1、赶得早不如赶得巧2、时机条件的相对性3、要灵活的对待谈判的截止时间4、事先选择和规定好谈判时间5、个人谈判的最佳时间选择,9.5 谈判的时空选择及议程策略,三、谈判地点的选择原则1、至少要选择一个中立的地方去谈判2、只少选择一个中立的地方去谈判3、谈判桌上和谈判桌外四、谈判环境的布置1、环境布置的原则2、环境布置的变化3、要重视谈判时的座位次序的安五、谈判的议程,9.6 其他谈判策略,一、运动战二、外围战三、蘑菇战四、影子站稻草人、空城计、欲擒故纵好、声东击西、木马计五、蚕食战挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼六、擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法,9.6 其他谈判策略,七、攻心战满意感、碰头会、鸿门宴、恻隐术、奉送选择八、强攻战针锋相对、最后期限、扮疯相、最大预算九、决胜战抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判价格,第10章 商务谈判技巧,10.1 信息沟通技巧10.2 处理僵局的技巧10.3 施加压力和抵御压力的技巧10.4 谈判中的语言技巧10.5 利用时机的技巧,10.1 信息沟通技巧,一、信息沟通必要性1、信息沟通是商务谈判开具的前提和基础2、信息沟通是商务谈判顺利进行的保证3、信息沟通时圆满结束谈判的必要条件二、信息沟通的技巧1、提问的技巧2、倾听的技巧3、陈述的技巧4、答复的技巧5、说服的技巧6、叫停的技巧,10.2 处理僵局的技巧,一、商务谈判中僵局产生的原因1、谈判一方故意制造僵局2、谈判一方施加压力3、环境的变化4、谈判双方势均力敌，利益冲突集中5、带有这政治目的的商务谈判6、保全立场,10.2 处理僵局的技巧,二、处理僵局的原则1、冷静思考2、欢迎不同的意见3、避免争吵4、正确认识谈判的僵局5、语言适度,10.2 处理僵局的技巧,三、处理僵局的技巧1、改变谈判话题2、改变谈判环境3、改变谈判日期4、更换谈判人员5、寻找共同点6、请中间人调解或仲裁7、让步8、制造竞争的局面9、举重若轻,10.3 施加压力和抵御压力的技巧,一、黑了白脸 二、先例 谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另衣房三、出其不意 商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的四、既成事实 采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位五、威胁六、制造僵局七、不动声色的退却八、拒绝谈判九、以退为进十、假撤退十一、逆向行动十二、声东击西,10.4 谈判中的语言技巧,一语言在谈判中的作用1、良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图2、语言表达是实现谈判策略的主要途径3、良好的语言表达有助于洽谈人际关系二、谈判中对有声语言的要求准确、清楚、注意用词、逻辑严密三、有声语言的技巧四、体态语言的技巧,10.5 利用时机的技巧,一、等待时机二、后发制人三、水到渠成,第11章 商务谈判合同的签订与履行,11.1 涉外商务合同及其内容11.2 涉外商务经济效果的核算11.3 商务合同的鉴证和公证11.4 商务合同的履行11.5 签订合同易犯的错误,11.1 涉外商务合同及其内容,一、书面合同的形式与构成二、涉外商务合同签订的内容1、品名条款2、品质条款3、数量条款4、包装条款5、价格条款6、装运条款7、保险条款8、支付条款9、检验条款10、索赔条款11、不可抗力条款12、仲裁条款,11.2 涉外商务经济效果的核算,一出口商品总成本二出口销售外汇净收入三出口商品盈亏率四出口商品换汇成本五出口创汇率六进口商品盈亏率,11.3 商务合同的鉴证和公证,一、商务合同鉴证的必要性二、办理鉴证的程序1、提出鉴证申请2、向鉴证机关提供鉴证材料3、鉴证机关对谈判协议进行审查三、谈判协议的公证四、鉴证与公证的比较1、鉴证与公证得共同点2、鉴证与公证的不同点,11.4 商务合同的履行,一、商务合同履行的原则二、不履行谈判协议的原因1、协议的不能履行2、协议的不完全履行3、协议到期不履行三、谈判协议的担保保证人、定金、留置权、违约金、抵押,11.4 商务合同的履行,四、谈判协议的变更解除与纠纷处理1、谈判协议的变更和解除2、谈判协议的转让3、协议纠纷的处理4、无效协议及其法律后果五、外贸合同的履行1、出口合同的履行2、进口合同的履行,11.5 签订合同易犯的错误,一、合同有效成立的条件1、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议2、当事人必须具有订立合同的行为能力3、合同必须有对价和合法的约音4、合同的标的和内容必须合法5、合同的形式必须符合法律的要求,11.5 签订合同易犯的错误,二、签订合同易犯的错误1、协议（合同）条款不全，规定不明确2、协议（合同）的主体不明确或不合格3、合同没有违约责任条款或违约责任表示不明确4、草率签订、任意终止协议（合同）,第12章 国际商务谈判,12.1 国际商务谈判的特点与要求12.2 商业文化与谈判风格12.3 商务谈判中的礼节与礼仪,12.1 国际商务谈判的特点与要求,一、国际商务谈判的含义与特点国际性、跨文化性、复杂性、政策性、风险性二、国际商务谈判基本要求1、树立正确的国际商务谈判意识2、做好国际商务谈判的准备工作3、正确认识和对待文化差异4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5、具备良好的外语技能,12.2 商业文化与谈判风格,典型国家谈判的文化与风格1、美国人2、英国人3、法国人4、德国人5、北欧人6、俄罗斯人7、日本人8、阿拉伯人,12.3 商务谈判中的礼节与礼仪,一、服饰西装、西转套裙二、宴请礼仪1、宴请的种类2、宴请的安排3、赴宴三、日常礼貌敬老尊幼、注重举止、初次见面的礼节,第13章 国际商务风险的规避,13.1 国际商务活动的风险13.2 国际商务风险的预见与控制13.3 规避风险的方法,13.1 国际商务活动的风险,一、政治风险经济作为社会生活的基础决定着政治格局政治格局反过来又推动或抑制经济的发展两者之间的辩证关系不断地反映在国际政治、经济生活中二、市场风险1、汇率风险2、价格风险三、合同风险1、质量数量风险2、交货风险四、素质风险 在开展国际商务活动中参与者的素质不佳会给谈判者造成不必要的损失。各种合同风险实际上是由于人员素质欠佳造成的。素质风险主要包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平较低以及人员素质欠佳造成的。,13.2 国际商务风险的预见与控制,风险预见与控制措施1、完全回避风险2、风险损失的控制3、转移风险4、自留风险,13.3 规避风险的方法,一、汇率风险的规避方法1、消除外汇风险2、转嫁外汇风险3、获取风险收益二、价格风险的规避方法 1、非固定价格2、价格调整条款3、套期保值,
