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综合金融客户关系管理,主讲人：陈铜，中国科学技术大学双学位人大EMBA外请讲师，中央广播电台FM96.6理财柜台专请嘉宾国际寿险（MDRT）会员、国际华人寿险（IDA）会员钻石俱乐部恒星会员、全国优秀业务员、全国高峰会会员,他是人民的大救星，人民热爱他群呼“万岁”！。,你猜他是谁,他戴红袖章穿军装，却不屑于佩枪。,他反抗美英帝国主义；曾和苏联结盟最后反目。,他坚持党对文学、媒体、宣传、教育的绝对领导。,在他的时代，军人成为让人尊敬的职业。,他坚持“党指挥枪”的原则，军队忠心服从党的领导，成为党卫军,他叫希特勒,理所当然的思维，不一定是对的,我们的工作是销售吗？,销售是什么？,1.推销与出售;2.以产品换现金？,别人为什么把钱给我们？也可以给别的业务员啊,平安是一直培训你做“销售”吗？,你认为你在客户心目中是什么样的人？你是否给他带来价值？你觉得在他认为你是个值得交往、值得尊敬、值得信任的人之前，他会把你做朋友吗？,你与你的“销售”对象什么关系？,强买强卖会使你和对方都感觉糟糕！但是成功的销售结果往往在给你带来巨大的成就感，那是因为你实现了你的价值,你对客户有价值吗？,根本没有人需要产品，客户需要的是“帮助”“关心”“服务”“销售自我”就是通过帮助别人，关心别人，服务别人而实现,无侵略性且具启发性的服务方式,1、平安能为客户做什么？,2、你能为客户做什么；,3、你这个客户需要什么；,4、准确地确定准客户的需求和预算。,世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，因为找不到帮助对方的方式。,没有综合金融，金融服务就是无用的口号：,典当业已经属于金融业了；你还以为车险业务是无聊的保险业务吗？,以需求为导向换位思考，你是客户你找个什么样的业务员？,能力强的。可以信任的。令人高兴的（服务满意的）什么都懂的。真心帮忙的。长期联系的。专业知识丰富的。能帮忙赚钱的。能帮忙解决问题的（看病，孩子上学，打官司。）,现成的服务能力如下：,车辆风险全国救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？,全国及海外急难救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？,高利润信托产品（你怎么让客户觉得这是你提供的）？,证券服务（你怎么让客户觉得这是你提供的）？,团体险单位的经济风险,个人险个人或家庭的经济风险,理财险个人或家庭的经济风险,只能找我,把业务的注意力转移到综合金融：,1客户才可能认为你不是卖保险的；,2客户才认为你是真的关心他的；,3客户才会从利益观念变成听取你的价值观念。,4频繁接触，多种服务，你的形象会变化；,5再他认可你的人之前别指望他认可你的理念,实战经验,车险,信托,证券,最好的沟通技巧来自于大量的经验，最好的阐述能力来自于客户出人意料的刁难。做的少，体会就少每件事做到最好都太不容易，所以别苛求自己，你应该不断追求的是象寻宝一样找寻你每一件事的乐趣所在，去创造快乐人际关系，去创造快乐，你就不会感觉累！,反省,综合金融综合服务金融市场的未来,更是你和我的未来,