公司营销人员的职责培训教程.ppt

销售人员职责,北京华野模型有限公司营销人员业务培训教程,目 录,2,一、销售部门的概述（03-09）1.销售部门的定义 03 2.销售部门的本职 04 3.销售部门的主要职能 05-07 4.销售人员的基本条件 08-09二、销售部职务描述（10-13）1.营销总监 10-13 2.销售经理 14-16 3.商务经理 17-19 4.商务助理 20-21 5.大项目营销总监 22-23三、销售人员的权利与义务（24-25）1.享有的权利 24 2.应尽的义务 25四、销售人员的检查与考核（26）,销售部门的概述,3,销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。,销售部就是以产品销售为主要工作的部门。负责公司产品的营销，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。,销售部门的定义,销售部门的概述,4,维护和开拓模型产品市场；组织、完成市场对模型产品的需求；确保公司销售计划的完成；确保公司回款目标的完成。,销售部门的本职,销售部门的概述,5,1）组织市场调研和预测，制订市场营销计划，健全销售管理制度，确定销售经营目标，定期向公司领导提报年度、季度、月度销售报告；2）负责公司经营项目的销售组织与实施，接单、签署意向书、发货、回款、追收应收款；3）负责部门各经营项目的分解、平衡、下达和推进，及时向生产部下单；4）定期收集、整理和发布市场及营销方面的信息和数据，定期提交各项调查报告及报表；,销售部门的主要职能,销售部门的概述,6,5）负责管理和提升整个营销队伍，研究市场营销的战略和技巧，并会同其他部门推广新的营销战略和技巧；6）参加合同条款的讨论和签约，做好合同的登记、管理、审核和信用评价；7）定期召开业务经营会议，检查和推进经营业务的进程；8）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；,销售部门的主要职能,销售部门的概述,7,9）合理进行销售部门预算控制；10）各类项目的招投标组织、管理、施工监督、主要制作材料的采购把关、所有相关的技术问题处理；11）改善、维护良好的办公及工作环境，保障年度营销目标的实现；12）配合公司内相关部门作好产品推广和营销活动；13）完成公司领导下达的各项指标及任务。,销售部门的主要职能,销售人员的基本条件,8,1）了解模型行业特点，掌握模型市场竞争状况，了解行业销售特点。2）开创性思维强，具有较强的组织策划能力和敏感的市场洞察力。3）有制定战略和决策的能力，有指挥、协调能力。4）思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力。5）具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力。,销售部门的概述,9,6）有良好的敬业精神和职业道德。7）客观、公正、公平、无私、能吃苦耐劳，有较强的事业心。8）能够自我和团队激励，有团队合作精神，能够领导团队完成销售指标。9）具有很好的商务谈判能力和危机公关能力。,销售部门的概述,销售人员的基本条件,10,直接上级：公司总经理,销售部职务描述,营销总监,直接下级：销售经理、售后服务专员,职位概要：制定并实施全面的销售战略、销售方案，有效地进行对内员工管理和对外客户管理。,11,销售部职务描述,营销总监,1）完成公司本年度营销目标以及其他任务，对营销策略进行定位；2）负责制定销售部的工作程序和规章制度，报批后执行；3）拟订公司下年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；,4）根据中期及年度销售计划，开拓完善销售渠道；5）洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；,12,销售部职务描述,营销总监,6）调研分析市场状况，做出正确的市场销售预测，提报产品改善或产品开发建议报批；7）协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；8）负责成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；9）每周定期组织例会，并参加厂家有关销售业务会议；10）组织建立、健全客户档案；,13,销售部职务描述,营销总监,11）根据销售部预算进行过程控制，降低销售费用；12）参与重大销售谈判和签订合同；13）指导、巡视、监督、检查直接下级的各项工作，关注其思想动态，及时沟通解决；14）定期听取直接下级述职，及时对其工作中的争议做出裁决并进行工作评定；15）根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；16）完成领导临时交办的其他任务。,14,销售部职务描述,销售经理,直接上级：营销总监,直接下级：无,职位概要：负责市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司年度销售计划。,15,销售部职务描述,销售经理,1）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划；2）根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3）负责项目销售数据的统计与分析，收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见；,4）把握市场价格动态，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报；5）与忠实客户保持良好沟通，实时把握客户需求，为其提供主动、热情、满意、周到的服务；,16,销售部职务描述,销售经理,6）维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游客户，尤其是主要目标客户；7）根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜，跟踪销售合同；8）在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门配合操作执行；9）负责督导成品储运、按时完成资金回笼工作；10）完成领导临时交办的其他任务。,17,销售部职务描述,商务经理,直接上级：营销总监,直接下级：商务助理,职位概要：负责市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司年度销售计划。,18,销售部职务描述,商务经理,1）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划；2）根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3）负责项目销售数据的统计与分析，收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见；4）把握市场价格动态，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报；5）与忠实客户保持良好沟通，实时把握客户需求，为其提供主动、热情、满意、周到的服务；,19,销售部职务描述,商务经理,6）维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游客户，尤其是主要目标客户；7）根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜，跟踪销售合同；8）在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门配合操作执行；9）负责督导成品储运、按时完成资金回笼工作；10）完成领导临时交办的其他任务。,20,销售部职务描述,商务助理,直接上级：商务经理,直接下级：无,职位概要：负责初步市场渠道开拓与销售工作，执行并完成商务部相关工作计划。,21,销售部职务描述,商务助理,1）负责公司商务管理相关事宜，规范商务流程，确保公司利益；2）支持和协助销售经理工作，如商务文档的准备、商务流程的处理：3）熟悉招标、唱标等商务流程；4）负责与合作伙伴关系的建立、巩固与维系，确保公司经营目标的实现；5）在项目实施过程中为项目经理提供商务支持。6）协助组织公司及商务活动；7）负责联络沟通客户。,22,销售部职务描述,大项目营销总监,直接上级：营销总监,直接下级：无,职位概要：负责华野重点项目（如政府项目等）等营销策划活动，完成公司既定工作目标。,23,销售部职务描述,大项目营销总监,1）负责政府大项目投标工作计划和组织投标活动，确保重点项目中标；2）负责与政府关系的建立、巩固与维系，确保公司经营目标的实现；3）在项目实施过程中为项目经理提供商务支持。4）全面负责重点大项目的建设和管理，大项目市场营销的策划、操作和监控；,5）直接承担大项目的销售攻关工作；6）负责制定大项目工作计划和回款计划，并组织实施和监督执行；7）根据公司战略规划，协助总经理、营销总监完善项目组日常管理；8）高效整合营销资源、协调内部关系，保障项目运作顺利推进。,享有的权利,24,1）有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。2）有向上级报告权。3）对下级上报的销售方案、报告有批准权。4）有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。5）对所属下级的工作有监督检查权。6）对所属下级的工作争议由裁决权。7）对所属下级有奖励的建议权。8）对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。,销售人员权利与义务,销售人员权利与义务,25,1）维护公司形象；2）遵守公司制度；3）保守公司机密；4）对销售任务负责；5）尊重公司员工；6）爱惜公共财物；,应尽的义务,销售人员检查与考核,26,1）公司总经理和销售总监按照评估考核标准及责任状中的条款进行考核。2）根剧相关的制度对其分管的工作进行考核。,