保险销售陌生拜访流程.ppt

1,陌生拜访,2,陌生拜访的定义 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从许多初访、复访中搜集出少数准主顾的种途径与方法。（偶尔为之）陌生拜访课程大纲 我自己适合陌生拜访吗？陌生拜访的方法 陌生拜访的步骤 陌生拜访的开门流程 总结,3,我适合陌生拜访吗?入司一段时司，对寿险专业知识有一定 的掌握有较强烈的自信心渴望快速增加准客户的数量不怕挫折，甚至享受挫折，勇于到陌生客 户那里锻炼专业知识，以便从容面对缘 故客户希望提升准客户的层次非常缺乏客户名单比较幽默豁达，具有正面思考的个性,4,陌生拜访的方法 扫街、扫楼法 个人随机法 电话开发法 信函敲门法 特定市场法,5,开门流程,接近,导入,化解拒绝,采取复议时间,范例：牙医诊所,王医生，做你们这行很辛苦，也很危险啊!是啊，整天病人不断。,整天接触病人的唾液，甚至血液，不怕传染吗？没办法呀!没有考虑买一点保险吗?,很多人来过，要买早买了，太贵、不合算。保险不是每个人都能买，不过像你这样的专业人士应该买一点，如果您觉得养老险贵，可以买一些健康险和保障险,您看这样好吗，我可以给您设计一份计划建议书，改天给你送来，您看下周二上午10：30，还是周二下午15：00呢?,6,陌生拜访的步骤,调查分析,设定目标,准备工作,订立流程,记录检讨,调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的持性，有没有保险需求，跟我有共通适性,在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标楼、街、特定对象岗位,初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障等基本情况，检查拜访工具(公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单、暂收收据、签字笔等)做好心态调整(预期可能的拒绝及因应措施，开门的话术),到达拜访地，敲门、问候，道明来意(拒绝)进门、座下 运用调查问卷，表明占用时间很少，减轻对方压力 顺利(拒绝)适当寒喧，进入主题，确定复访时间 寻取对方电话、有个性的告别,检讨拜访流程中的问题，省思解决办法，复访肘间记入工作日志,