保险营销团队发展分享打造卓越经理人.ppt
打造卓越经理人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我的寿险历程,1997年接触保险行业,同业公司频频接触的感觉：同业不同友,XX的“三高”符合未来大的发展趋势,2004年正式择业XX,我的XX之路,试用业务员,正式业务员,7天,业务经理一级,3个月,业务经理二级,6个月,（2004年11月23日入司）,（2005年9月）,高级经理一级,（2006年9月）,高级经理二级,（2007年9月）,筹备总监,（现在）,总监,（2009年底）,（2005年3月）,1年,1年,团队成长历程,2009年半年度团队总标保：283万，较2008年同比成长195%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,过去的观念,先做强再做大，只有做强了才有资格做大两条腿一定先迈“业绩”这条腿，视荣誉为生命,过去的结果,冲出了业绩格局，但迷失了发展方向,发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、纵向要迅速发展都比较困难,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观念突破的原因,吴总的一句话所带来的思考：“其实你不是一个真正的业绩高手，你只是冲业绩的高手；其实你应该是一个业绩管理高手，带千人的团队根本没问题”,现在的观念,一定要做大团队,对组织发展的理解：组织发展是人抬人、人举人，只有不断的把下面的人推上去，自己才能成长。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做大团队不能走入的误区：,增员为了晋升，晋升为了荣誉而不是组织发展,做大团队应有的正确思路：,1、做大不一定变强，但不大永远不强,2、如何理解“三高”团队？团队的观念、技能、行为等等在市场上只要比其他的队伍高出一点点，累积起来就是强，这样的团队就是“三高”团队,做大团队应有的正确思路：,3、大的组织发展一定要解决增员问题，而解决的关键就是把增员问题简单化,做大团队应有的正确思路：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,现在的动作,每天只想2件事：团队发展、业绩平台,真正实现博士说的垂直成长,批量化增员和育成新人：增员流水线育成三步走,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流水线,调动所有人的增员积极性，解决增员难问题,增员流水线的“一个道理”和“三个环节”：,一个道理：“一个人做一只鞋和一个团 队做一只鞋”,增员流水线的“一个道理”和“三个环节”：,三个环节来自于对三类人的分析：,1、经理职级前的伙伴：最想增员同时也是 最不会增员的人,2、高级经理：最会增但增员时间、来源最少的人,3、业务经理：介于中间者,环节一：业务员面谈五点,一、问：(了解对方收入、工作满意度、现在状 况、未来打算)二、之第一个“五”步曲(赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他)三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所 工作的优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,环节一：业务员面谈五点,四、谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、福 利待遇好、培训等)谈自已的成长，引出“百 杰”经理待遇以及转正后工资增加20%等五、这一切都因为公司好，特别是我的经理(“包 装”经理)，“我向我经理谈起过你，他也想 认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋 友”(目的：收集更多名单，引经理见面),环节一：业务员面谈推荐表,一、问的结果收入 工作满意度(职业)现状描述 性格对未来的困惑点在哪里,环节一：业务员面谈推荐表,二、通过二五增员法之后对方的反应，对 面见经理的欲望强弱三、如何包装经理的四、资源状况的大致评估,环节二：业务经理面谈五点一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知 道他们之间都聊些什么二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况，对目前工作满意度，对未来生活有什么样 的想法，知道他的困惑点，从而利用“二 五”增员法的说明“作拉”的动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和 意义前景四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的 同理、同质进得讲述，同时谈自已职 业规划各发展前景，从而吸引他,环节二：业务经理面谈五点,五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸 运进入了这家优秀的公司各部门(展示部门 成长历程)，更因为我们的吴琦筹备总监有 非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应 的规划与发展，他(包装吴琦)-你看愿 不愿和吴总交流一下(目的：包装吴琦，引起他与吴琦筹备总 监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促 成与拒绝处理),环节二：业务经理面谈五点,环节三：高级经理面谈,职涯规划销售系统促成拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流水线就是三个职级，三个环节，谈感受、谈观念、谈促成，层层递进,1、心态建设2、小组建设（技能辅导）3、职涯规划,育成三步走：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小组建设核心：收其心 教其技 用其能,小组建设观念：小组辅导是团队成长的最有力的推动器，是训练、提升技能的阵地,团队建设的核心就是留存,原因：资源匮乏行动：强化辅导结果：团队留存率80以上,（其中惠阳从当初筹建时的1人，发展到现在的78人，脱落4人）,2008年8月1日以来，直辖部团队人力从32人发展到138人，脱落26人，留存率84。,业绩：万元,（数据截止09年6月中旬）,1、独立经营 2、销售技能 3、增员技能,小组建设的三个方面：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、独立经营,1、注意：一个组员开始便形成了小组 幸福家庭从恋爱开始,2、家长的责任：过什么样的生活（树文化传文化取得认同）,3、我们怎样得到这样的生活：传其技、练其能,一、独立经营,4、训练与一对一的辅导是独立经营的日常工作（家访的重要性）,5、小组半月AA制（一周）,二、销售技能,三早的主要形式：解决昨日问题（工作日志检查批阅、归纳指点）典型演练（情景复演）（今日拜访的交流典型教演剧本排练）关键产品与销售逻辑匹配、通关（共同学习、共同熟悉）陪访要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、增员技能,1、新人最易增员 人脉广、激情高、易打动 2、改变观念 增员放在销售前 自己做好了才做裁判员 增了员更易做好、怕辅导 3、增员的核心：带头者的行为,三、增员技能,4、边增边学边改进 持续性+习惯 养成销售习惯的同时做好增员的习惯 表扬与鼓励 渠道 量大才有标准、才有技能、才有纳贤 5、陪同增员（面谈时：助理角色+分享者）6、会增员者才有勇气放弃,现在的结果,高经增员面谈成交率在90%以上新人育成留存率84%以上（08年8月09年6月）团队月人均FYP：5000元,2008年81人,现在174人,目前团队拥有7个筹备部，11个业二，6月份育成1个高经后，7月份直辖部继续保持人力125人以上,半年倍增,115%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队发展更快速团队成长更稳健团队架构更强大,成长感悟,大格局才有大发展制式化才有高绩效,三年规划目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
