保险公司增员面谈技巧.ppt

1,增员面谈 资料收集,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,1 搜寻2 吸引策略:方法和时机人才库的资源就越丰富 可供甄选的准增员就越多越多 3 甄选,增员三部曲,3,课程大纲,增员面谈概念如何进行资料收集,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,什么是增员面谈？,是一个考虑结合的可能性的过程，它试图将组织的需求和准增员的需求进行比较分析，看看有没有结合的可能性。,5,面谈的内容,6,准增员心理分析,需要,VS,想要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,了解他的苦恼和愿望，才能激发他的理想,无私将会滋长关怀和责任感，而给予实现自己的欲望，则会制造焦虑和痛苦。,8,需要的变化过程,还不错,有些小麻烦,问题大了,马上想办法,隐含的需要,强烈的需要,9,外因：受到启发,内因：自觉缺乏,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,11,行动心理流程,十分想要,挖掘,制造差异,激发,资料收集面谈流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,引导式问题：前两种的结合,封闭式问题：回答：是/不是,开放式问题：回答无定式,提问的方式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,简短的问题,涉及对方,清晰的表达,提问的技巧,14,聽,需求引导式销售要领二,耳,眼,一心一意,用心,15,忽视式不用心地倾听假装式外表看起来是倾听选择性只听自己有兴趣的部分去听经验式专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较同理心用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受,听得五个层次,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,成功经验分享,You never persuade clients of anything.Clients persuade themselves.Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them.You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.Motorola-,不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.摩托罗拉-,18,我所知道的：100%我所想说的：80%我所说的 他所听的：70%他所听到的 他所理解的：40%他所接受的 他所记住的：10-30%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,*从哪里谈起？*谈些什么？*是问？还是说？对方的 感觉会更好？,如何切入,20,第一步：愿望问题 第二步：障碍问题 第三步：后果问题 第四步：美景问题 第五步：确认问题,资料收集提问步骤,21,第一步：,愿望问题,了解对方最需要达成的生活/事业愿望了解对方对愿望的关心程度请对方仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录所说的关键词,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,障碍问题,第二步：,了解对方目的现状确定现状与愿望的差距找出差距产生的原因/障碍记录所说的关键词,23,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果-梦想最终破灭把对方领进图画,说出他的感受记录说的关键词,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,第四步：,美景问题,让对方提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把对方领进图画,说出他的感受确认对方达成愿望的迫切心情记录说的关键词,25,第五步：,确认问题,确认对方的愿望确认对方看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认对方清除障碍的决心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,