保险公司培训：我不是弱者.ppt

我不是个弱者,决定一个人成功的因素不是能力和努力而是眼力和毅力凡是想做明白，首先想明白,今天的矛盾,正：保险费每年大幅攀升；反：业务员喊保险越来越难做。正：市场总体认同度越来越高；反：业务员感到客户更大的拒绝压力。正：保险公司的激励费用不断增加；反：业务员的激情难以调动。正：客户买保险越来越理性；反：业务员卖保险越来越感性。,今天的矛盾,正：客户的专业知识越来越强；反：业务员的展业技能难以提高。正：公司的管理越来越规范；反：业务员的活动量逐渐下降。正：行业内人才极度缺乏；反：业务员感到自己没有被重用。正：市场变化越来越快；反：业务员正如温水煮蛙。,寿险界最大的谎言是什么,一个人进入寿险行业，只谈推销，不谈组织发展，却口口声声地说，寿险行业是个可以终生从事的事业，这简直是自欺欺人。,增员是事业展业是工作,不增员就是不务正业,很多寿险精英寿险生命之所以短暂是因为,不孕不育,有意愿,没能力,忌就医,关于增员,1、我是否有意愿、希望自己改变？2、增员经营是否有奉献之心！3、什么是有效的增员策略与步骤？4、我现在是怎样做增员的？5、我愿不愿意提升专业，改变自己的策略 和方法？6、过去的日子我们曾经做过多少增员的专题早会？,我们可爱的观念,增员会抢我的业务增上人来也留存不住，不如不增。我的增员利益不如我做单的利益来得快。增员太麻烦还得辅导他。我自己都不想干了还增员？增员里有很多是我的老客户，他们知道我们挣多少钱了很可怕，如不干了负面太大。,更可爱的观念,市场是大家的，朋友是交叉的增员是抢市场，你不增你拦不住别人增增员是增加知名度，提升知名度实际上是在挖管道，挖管道永远是长期利益，名比利有时候要重要的多。增员是在此行业长寿的秘诀，晋升的必经之路。增员是增加收入的捷径。增员是现在公司的气候，跟气候过不去就是跟钱过不去。50/1001/2,增员思考一：,利益与困难的关系,为何要增员？,为何不愿增员？,1.增员难,销 售,请别人掏钱,请别人赚钱,针对有钱人,针对所有人,常遭侮辱性打击,有拒绝但少有侮辱,增 员,为什么增员难？,做的少,增员没有做好足够的准备,你是否有信心敢大声说出“来跟我就对了,听我的准没错”,对行业不自信,2.增员不如做单赚钱,人总有年老的时候 增员是积累养老金你不可能每天工作20、30、40、50、小时你不可能365天都工作不可能人人都是精英,你有其他的选择吗？如果做久了呢？增员是利他的职业，和你做得是否长久没关系,3.我不知自己能做多久？,关于增员的思考二,增员现在你感觉很难，孤身奋战，未来会不会会更难？,关于增员的思考四,增员是否甄选？,理想被增员者的特质,贞观政要 用师得天下，用友霸一方，用徒则亡 内有企图心 中间有人脉 外有亲和力,分析、直觉？,1.信奉巫医和算命 有两个情妇 多年的吸烟史 嗜酒成性,3.曾经两次被赶出办公室 每天到中午才起床 大学时曾服用毒品 每晚要喝一升白兰地,2.曾经是战斗英雄 保持素食习惯 不吸烟 年轻时没干过违法的事,1罗斯福,2希特勒,3丘吉尔,关于增员的思考五,如何增员优秀者 成功吸引成功 民工吸引民工,关于增员的思考六,正确行业观,关于增员的思考七,增员如何落实追踪？,持之以恒的追踪,增员是一条漫长的光荣之路,公平付出是值得的,追踪的作用,表示我们所说的是真格的，不是说着玩时间可以改变一个人的最初想法,追踪话术,我又回来了，别紧张，我不是逼你。是因为你很优秀，又有这么好的机会如果我不联系你，担心你换了工作忘了我,关于增员的思考十,增员不是的任务,而是义务,因 为,守土有责 发展是任,人不能赌,赌使你倾家荡产 但必须搏,不搏使你平庸一生,不停下来 本身就是一种成就！,能增进一个人就能增进五个人，十个人,增员理念,如果被我公司的其他人增来了还好，肥水没流外人田，如果被其他公司增去了，你不但丢了一个人，也丢了一个市场，同时也多了一个竞争的对手；没有人因增员而使市场越来越小，也没有人因不增员而使寿险市场越做越大；增员才能使你的寿险事业生命更长远！,增员理念,有复制能力的人价值最高增员就是设立存折,存入感情,提出现金增员是盖房出租,收入短期可能下降,但长期稳定,结 论,保险是值得终身从事的事业而发展团队是这个事业长青的秘诀,