保险公司培训：异议处理(一).ppt

异议处理,（一）,训练纲要,一、导入二、正确认识异议三、异议处理步骤四、异议处理的方法及金句示范五、异议处理演练六、通关七、注意事项,一、导入,（一）异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致,二、正确认识异议,二、正确认识异议,（二）异议处理时面临的障碍 判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对 遇到异议丧失信心,用心仔细地听客户的异议,理解、认同客户的观点,对异议提出解决的办法,澄清客户的异议,三、异议处理的步骤,异议是销售循环最常遇到的问题，异议处理的步骤为：,暗示承诺,Page 7,四、异议处理方法,单击添加图片标题文字,处理公式一：理解（尊重与体恤）+反问 我理解，不过处理公式二：理解（尊重与体恤）+陈述+反问 我理解不过请问,四、异议处理范例1,客：我要考虑考虑业：X先生（女士），我理解您的想法，您不仅非常理智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对家人的一份责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她们，那不是更好吗？暗示承诺,四、异议处理范例2,客：保险要死了才赔，没有意思业：X先生（女士），我理解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？暗示承诺,五、训练时间大声朗读金句,五、训练时间分角色朗读金句,五、训练时间分角色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、现场熟悉异议处理金句,五、训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料,六、通关,1、通关内容：异议处理两个公式金句2、通关要求：金句熟练掌握分组进行，每人必须通关,舌头比脑袋快,七、注意事项,避免批评避免争论,谢谢参与！,