保险公司培训：从小单到大单.ppt
从小单到大单,第一部份：客户的经营,一、销售心态及技巧 二、销 售 话 术,一、销售心态及技巧,1、用保单量取胜从小单到大单根本不难，只要您走出去，敢于开口，只要勤奋。大单=大量的小保单或大额的保单在保单第一页加一封信，在客户那里深情的读。来年续期里，告诉客户要延续爱心。2、改变客户群您要想有大单，您就要去找有大单客户的地方。大单靠什么，服务、积累、专业、先交流、再交心、再交易,1、每天见十个人，利用报纸、彩页，“我能坐您旁边，能加下微信吗？”了解客户生活，慢慢培养。2、公交车站开发客户：“阿姨坐几路车，唉呀，我也坐五路”，在路上进行意外险的销售。拿到保单后，进行办公室开拓，“您好，*阿姨在哪里呢，她给她女儿买了一份保单，您有买保险吗，您也给孩子买一份吧”。,陌生拜访,二、销 售 话 术,3、三条街计划开拓客户：第一天第一条街，送小礼物或问卷，“老板，生意兴隆，我是李平安，这是我名片。”第二天第二条街。到了第四天回到第一条街，“老板，还记得我吗？我是李平安.”用特色介绍自己，让客户记得住。4、对于买过保险的客户：“您买过保险吗？很多人买了保险赔不了的，您正好遇到我，我帮您看看。”创造机会进一步接触客户。,1、了解富人特色：富人比穷人多什么？多钱，多老婆，多孩子，多房子。富人比穷人怕什么？法律面前未必人人平等，但死亡面前人人平等。从您身边最有钱的人开始，但不是开始做保险，而是做服务，让富人觉得您是可以随传随到，没有您不行。以后您的服务让他满意的时候，您需要一点点回报的时候，他就会回报您。“您身上的西服是阿玛尼吧，是不是要2万块，每个月要不要保养一次，一次500元，一年6000元，十年就6万，您能穿他10年吗？到时已经成了抹布。如果您把这钱存我这，到时一定会有*的回报。”让客户记住您，想办法出现在客户面前，找到您身边最有钱的客户，让他爱上您。让他明白保险是什么？2、富人要的是保单：对于大客户来说，这么成功的人只需要保单，保险是创造财富的，而保单是工具，是面子，您需要的是工具。保单是全世界五大类可以避税的工具之一，您一定需要它。,二、销 售 话 术,大客户接触,3、人比财产更重要：“我听说您家有个五百万宝石，您把它收哪里？您家还有一颗宝石，您知道吗？您一年的收入50万再十年500万，您会给家里创造超过500万的价值。您把宝石放保险柜，而您自己呢？要不要收好呢？”通过人的价值提示客户做好准备。4、富太太的未来：“您的老公真的很好，为生活打拼，对您很好，但是未来的日子不可测，您有没有想要再找一个老公，这个老公会管您健康，医疗，不管您老了，丑了，都不会离开您，您可以考虑一下。”,大客户接触,5、企业家的责任：“您现在这么有钱了，为什么还要赚钱”“不太清楚”“因为您现在不是您自己，您是社会的，是大家的，您身上有那么多员工的责任”“您有没有想过人生有两件事不能控制，疾病及意外，如果这个事情发生，我们怎么让企业正常延续下去，怎么让员工们还能正常生活？”用责任带动客户的认知。6、用法律谈风险：“怎么样用中国的法律来解决中国的问题呢。人可以出国，钱可以出国，但您可以把所有的企业都移出国吗？如果不能，保险就是您需要考虑的。”,大客户接触,一、影响力中心的核心及技巧 二、通过影响力中心的开拓话术,第二部份：如何建立影响力中心,1、建立影响力中心的核心问题转介绍的核心：要想别人为你创造价值，你得先给别人创造价值。能力、心力、服务。首先要先进入影响力中心的生活，其次，要会向影响力中心提要求。拿走影响力中心的担忧2、建立影响力中心的技巧关于客户的生活习惯以及爱好，及时切入他的朋友圈。先培养、再切入、交流，交心最重要。,一、影响力中心的核心及重点技巧,1、业务员：“最近跟谁出去玩了？哦，你朋友昨天结婚啊？他叫什么名字？多大了？”影响力中心：你查户口啊。业务员：“我关心你嘛！你手机里有没有他的电话？我要给他打个电话恭喜他。”影响力中心：你干嘛，不用给他打电话啦。业务员：“不用担心啦，这么多年的朋友了，你还不放心我，我只想认识他嘛，就想祝福他一下。那用你的电话给他打吧，可以啦。”与准客户通电话，并拿到电话号码，用一个星期给他发信息。业务员：“虞总你好！我是李平安，给你发个一星期的信息，你都没空回呀，比总理还忙呢，今天我正好路边你这边，你请我吃饭不？”,二、通过影响力中心的开拓话术,2、跟影响力中心的朋友们一起吃饭，先打听哪个客户比较好接触，坐她边上，帮着照顾她，拿到微信，了解她的生活。业务员：“上次一起吃饭那个朋友，你可以帮我约她再喝茶吗？”影响力中心：不要吧，人家会觉得烦吧。业务员：“啊，难道你一直觉得我在烦你吗？我伤心啊。”影响力中心：“没有啊。”业务员：“对啊，我对你的关心是真心实意的，我对你的朋友也一样的，你放心。要不你帮我打个电话给她，我们一起去喝茶。”,3、利用各种工具开拓新客户 业务员：“您的保单已送达，请您填一张紧急联络卡，除了自己的直系亲属外，您遇到最紧急的事你会联系谁。”影响力中心：张三、李四、王五、业务员：“请您跟三位朋友们电话告之一下，说我会跟他们联系，会电话打扰下他们哦。”影响力中心：张三，我最近买了平安的保单，把您的名字填在我的紧急联系人里了，随后我的业务人员会给您打电话哦。业务员：“张三您好！我是平安的业务人员，您是虞总的紧急联络人对吗？看来，你们的关系和感情非常深厚哦，这样，我再跟您核对一下资料，您的地址，微信”,
