【培训课件】销售经理的角色定位与自我管理.ppt
,C8 销售管理销售经理的角色定位与自我管理,TM,http:/,前面的4句话,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,http:/,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核,销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,http:/,课程目标,明确销售经理人的三要素了解销售经理人的四大技能领会优秀销售经理的四项思维模式,http:/,课程目录,我是谁？,我该做什么？,如何做才有效？,http:/,销售经理人困惑归因及C8-SM定位,http:/,12个题目的销售组织管理思维模式测试,http:/,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）,http:/,01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要,http:/,记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,http:/,1.我是谁?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?,销售管理者三问,http:/,销售经理驱动组织的三要素,第1模块,http:/,课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售经理的三项特征2.请描述你心目中劣等销售经理的三项特征,http:/,2个关键问题,http:/,销售团队的基石,http:/,信任,http:/,销售管理的责任,http:/,图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略,http:/,课堂分享:,销售经理的10大痛苦,http:/,1.销售人员的10大痛苦要素,http:/,2.销售部门经理的10大痛苦,http:/,己,销售经理人的格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,http:/,责任,http:/,销售经理的影响力,http:/,21世纪最缺什么?销售管理过程中的因果效应,http:/,课堂练习:,请使用C8 正面语言,TM,http:/,影响力,http:/,检核自己的组织管理方向是否正确,兑现承诺,关键时刻,承担责任,http:/,销售管理人员三要素：信任、责任和影响力,本章总结,http:/,销售经理驱动业绩的四项功能,第2模块,http:/,课堂讨论:请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要四项工作内容,http:/,4项核心工作,一个销售经理人的周工作日志,http:/,要油料,看地图,踩油门,看仪表,http:/,1.要 油 料2.看 地 图3.踩 油 门4.看 仪 表,销售管理者四大要事,http:/,2个关键问题,http:/,1.要油料,2.,3.,4.,http:/,向上管理 向下负责,*一切为了前线打仗*跨部门的有效协调,http:/,要油料：就是要目标,http:/,1.要油料,2.看地图,3.,4.,http:/,销售流程大师,*界定销售流程*设计销售流程*管理销售流程,http:/,检核自己的指令是否传达到位,复印原则,阐明意义,宽松氛围,http:/,组织运营演练,http:/,看地图:就是界定、设计和管理销售流程,http:/,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.,http:/,客户的支持者,出现在最重要的洽谈会关键时刻的协助,http:/,关键时候的协助，出现在重要的洽谈会,http:/,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.看仪表,http:/,销售线路校正者,*销售仪表的控制*销售数据的运用,http:/,调整销售管理风格,*以德为本*以情为本,*以能为本,http:/,通过”三本”的调整来控制销售管理危机,http:/,绩效改进的计划,*绩效红区里的人员,*你的容忍极限是多久,*使用两种最好的武器,http:/,销售业绩的PIP绩效改进计划,1-业绩的现状描述2-没有达标的原因3-提升业绩的计划4-期限内结果承诺,http:/,销售数据的应用，校正、纠偏,http:/,检核自己的工作方向方向是否正确,界定问题,实施改进,分析原因,http:/,四项基本技能：1、要油料 2、看地图 3、踩油门 4、看仪表,本章总结,http:/,优秀销售经理的四大思维,第3模块,http:/,课堂讨论:请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思维上的差异点,http:/,2个关键问题,http:/,关于销售人才问题,A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心,C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心,D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养,B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了,http:/,关于销售导向问题,A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤,B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤,C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障,D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现,http:/,销售人员的进步问题,A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点,B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点,C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点,D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.,http:/,销售人员发展问题,A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升,B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展,C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长,D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队,http:/,业绩与才干,http:/,步骤与结果,http:/,优势与弱项,http:/,适合与攀升,http:/,检核自己的人员管理思路是否正确,喜欢第一,关键时刻,结果第一,长处第一,适合第一,http:/,四项思维模式：1、选拔才干 2、界定结果 3、发挥优势 4、因才适用,http:/,12个题目的销售组织管理思维模式测试,http:/,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）,http:/,01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要,http:/,记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,http:/,A 类人群 4.2分-5.0分B 类人群 3.2分-4.2分C 类人群 2.6分-3.2分D 类人群 1.0分-2.6分,http:/,管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人,http:/,课后指定读物,光碟：书籍：,http:/,我爱我自己 但我绝不 溺 爱 我自己。,http:/,
