产品说明会的运作要领.ppt
产品说明会的运作要领,课程大纲,产说会的定位及举办必要性产说会举办的作用产说会的流程产说会的作业流程产说会运作后总结、评估,产品说明会,针对现有或新出台的保险商品，将其内容、特色，以说明会的方式，向营销人员或客户做产品介绍或进行促成的活动。,产说会与客户联谊会的定位,产品说明会：不管以何种形式，凡是讲解产品、有现场促成动作的都可叫产品说明会。客户联谊会：单纯以积累客户、沟通感情、取得认同为目的，不专题讲解指定产品、不做现场促成动作的，无论何种形式都可叫客户联谊会。所以，两会不是以形式划分的，是以经营目的 划分的。,现代营销的新观念-集团开发现代营销的新趋势-广告推销寿险初级市场特点-从众心理客户购买心理特征-求廉心理现代寿险购买需求-买方市场寿险市场开发根本-信任建立,产品说明会举办的必要性,课程大纲,产说会的定位及举办必要性产说会举办的作用产说会的流程产说会的作业流程产说会运作后总结、评估,展示公司实力，树立公司形象拓展沟通渠道，促进彼此信任扩大宣传力度，提升客户观念加大促成力度，提高个人业绩累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务,课程大纲,产说会的定位及举办必要性产说会举办的作用产说会的流程产说会的作业流程产说会运作后总结、评估,客户签到入场就座、欢迎字幕滚动播放（或公司VCD）副主持人宣布注意事项（1分钟）晨操表演（5分钟）正式主持人宣布说明会正式开始、介绍嘉宾（2分钟）领导人致辞（35分钟）公司简介（5-7分钟）抽奖活动（5分钟）专题时间（50分钟左右）投保实务辅导及礼品展示（3分钟）现场交流预卖并颁发纪念品（20-30分钟）,课程大纲,产说会的定位及举办必要性产说会举办的作用产说会的流程产说会的作业流程产说会运作后总结、评估,一场高端产品说明会的成功举办，涉及到了会前准备、会中操作、会后追踪几个环节的精密实施，特别是要注意到每一个细节。说明会的运行不是一个人的工程，是一个集体、一个团队精心运作的工程。,前期筹划,会议举办,会后追踪及检讨,前期筹划,时间及地点的选择海报制作流程的安排参会人员的邀约与确认（请柬发放）器材准备及工作安排专题内容及演讲者安排功能小组的建立及职责,行政组,受理报名及请柬发放资料及抽奖券准备及发放奖品准备签到准备及桌牌准备出纳、会计人员安排投保单、收费及收据等准备,会场布置、各项器材到位确认欢迎海报座位安排餐点茶水安排设备准备签单奖品（促销礼物）摆放布置,场地组,接待组,礼仪人员选拔及训练外聘主讲者接送安排会场服务安排,主持人选定会议流程安排音控及计算机屏幕操作专题选定及演讲者协调联系时间及会场控制,议程组,印刷物品制作(讲师介绍、请柬、感谢卡)奖品、礼物的准备各项器材准备其他,总务组,会议举办,串场介绍专题及主讲者会议的灵魂人物、开心果制造签单高潮-激励客户炒热气氛、因势利导-点燃客户,说明会主持人的功能,开场致词趣味有奖问答单位及主管介绍演讲者介绍奖品介绍（吸引来宾）签单时间、抽奖（炒热气氛）宣布签单排行榜及颁奖,主持人的工作内容,寒喧、招呼致词签单时间穿梭来宾间热络气氛颁奖,领导的工作内容,专题演讲-导入观念导入商品（若专题主讲者为外聘，须另行安排公司内部人员担任）,专题主讲者的工作内容,接待组的工作内容,引导来宾就座专题主讲者接待会场及环境介绍会场服务配合产品展示签单时间-穿梭来宾间热络气氛颁奖协助,行政组的工作内容,签到、资料发放、收据单证奖品展示受理投保单、收费,进场乐、串场乐(专题主讲者上、下台；签单时间)、颁奖乐公司简介VCD播放计算机、电脑荧幕、投影仪、放音设备状况处理,音控音控及计算机的工作内容,成功产说会举办要领,运作前掌控要领,运作前掌控要领,对组织者对营销员客户定位如何邀约客户邀约客户的注意事项如何提高客户的到场率,一、对组织者：,设立组委会确定会议召开时间选定会议召开地点限定人员参会规模核心人物的邀请,重点做好营销员的前期发动与组织工作利用特别早会进行发动明确说明会的意义、目的渲染说明会的专业性以企划案推动营销员的主观能动性提前两周公布说明会召开时间公布客户定位公布选定参会客户标准公布参会客户人数提醒营销员的前期拜访动作,二、对营销员：,如何邀约客户,让专家介绍保险参加公司的服务活动了解公司参加专业培训了解新的投资方式聚会,运作中掌控要点,营造效果必须注意的四点,难点客户层面不一重点对工作人员和业务员的要求和训练危险点熟了就不注意了（工作人员与流程、业务员与客户）控制点经营者永远精益求精,营销员在陪同过程中的注意事项现场签单的注意事项如何提高客户的保额（比较选择法计划书5万、10万、30万）,运作中掌控要领,会场纪律的维持授课当中的配合对讲师授课内容的认同协助客户解决疑难问题,营销员在陪同过程中 的注意事项,现场签单的注意事项,主动出击利用周围的环境促成当客户有异议的时候利用从众心理客户有疑问的时候怎么办客户对说明会表示反感的时候怎么办尽量照顾到所有到场的来宾,运作后掌控要点,运作后掌控要点现场签单后的工作客户没有现场签单怎么办？,追踪细节注意,高恳会上就和客户商定交款日期、交款形式；不等不靠，及时、主动致电或登门拜访；争取最晚23日内收取保费根据客户情况提高促成力度；放松心情、建立信心、提升服务意识和服务品质。再次挖掘客户需求；回顾说明会中客户的认同点！重点突破,送照片话术,尊敬的王总，你好！相信周日的成功企业家交流会您一定过得很愉快！今天我把照片给您送来了，您还记得自己站在那里吗？（指出客户的位置，事先先看一下照片）看，在这里！（赞美）王总，我们此次会议也为成功企业家提供了一个更多的交流机会，请问您愿意将自己的联系方式留在我们为每一位企业家提供的通讯录上吗？在昨天已经有部分成功人士按照自己的意愿选择了自己满意额度的XX（产品）！您觉得在周日签署的额度够吗？,未达成意向客户的追踪,交流高恳会感受，了解客户想法；描述其他客户踊跃交费的热烈氛围，特别是其他客户表现出来的对产品的认可；暂时撇开保险谈服务合作的意向；不要放弃，继续开发。再次挖掘客户需求，回顾说明会中客户的认同点，重点突破,课程大纲,产说会的定位及举办必要性产说会举办的作用产说会的流程产说会的作业流程产说会运作后总结、评估,积累数据，汇总收与未收原因，为将来产品说明会议的召开累积科学的依据。总结经验，提高会议经营的能力。重点陪访、督导，收单情况追踪寄发感谢函检讨改善，召开总结会，发现问题晨会培训与个别辅导，汇总原因再培训,会后往往比会前、会中更重要，这是组训的重点工作。,会议营销的地位,经营作用越来越突显、越来越直接运作模式越来越多样、越来越科学运作水平越来越提升、越来越差异,组训的成长能独立经营说明会！具备全套能力：分析、判断、策划、宣导、预估、组织、实施、把控、总结、评估、追踪胜任所有角色：勤杂工、迎宾员、音响师、主持人、演员、专家、专业顾问、教练员、场督,产说会成功的关键：,过程决定结果细节决定成败,
