互联网电视元旦实战销售方案.ppt
中国业务中心市场推广部2009年12月15日,互联网电视元旦实战销售方法,一、产品线概述 二、主销系列产品实战销售方法 三、元旦终端实战技巧,目 录,产品线概述,一、产品线概述,TCL互联网电视，唯一支持智能在线升级,宣称互联网电视，却不能升级,二、TCL互联网电视发展变化,全系列互联网阵营，领航互联网时代,三、需重点关注的对手动态,创维目前主推的型号为：47LED10、42LED10；海信目前主推的型号为：47T18、40T28。提醒：各品牌企图以“LED=高科技”蒙骗消费者 LED并不先进：漏光、泛白 LED仍旧是一个不成熟的产物，LED高科技,主销系列产品实战销售方法,一、mitv互联航母领航互联网时代,领先的操作系统平台强大的功能平台丰富的内容服务平台,Mitv互联网电视时代的“航空母舰”，每项功能、服务就像不同的“舰载飞机”，不断在“航空母舰”的三大系统平台的甲板上起飞、降落！,强调：全球唯一支持智能在线升级,强调：互联网电视自上市以来，历经大小升级近20次,一、mitv互联航母领航互联网时代,强调：竞品关于网络升级的不实宣传 1、康佳：宣传可以升级，但要售后工程师凭软件包上门进行升级。2、长虹：宣传可以自动升级，但实际上只是手动版本升级，不是增加新软件或新功能。（长虹使用测试软件，一打开界面就能看到最下边一行有测试软件的提示）3、海信、创维：部分终端宣传能升级，但无法演示！4、海尔：模卡升级，实际只是硬件更换，要收费且需工程师上门安装。,一、mitv互联航母领航互联网时代,我们该如何讲解智能在线升级:1、升级公告：TCL互联网电视能升级 2、操作系统：TCL互联网电视为什么能升级 3、升级简历：TCL互联网电视升级前后有什么变化 4、权威技术：国内唯一拥有专利，专利申请号99121958.9,一、mitv互联航母领航互联网时代,一、mitv互联航母领航互联网时代,各主销系列产品互联网功能一览表,一、mitv互联航母领航互联网时代,UB10,（1）、UB10是TCL与intel合作的科技结晶，内嵌互联网操作系统。（2）、UB10主芯片为intel的CE3100，主频高达1.2GHz。（3）、UB10内设4G的DDR2内存。,华硕1101HA笔记（1.33GHZ、1G内存)，官网价格3800元,一、mitv互联航母领航互联网时代,通知：UB10 mitv网络机顶盒将于元旦前到达各分公司。请各位同事及时将UB10与X10C10FDE连接，及时向顾客进演示互联网功能。,二、超薄LED屏X10系列,讲解路径图,iF大奖+分体式设计,互联网功能（UB10),LED屏,全模式数字接收,铝镁合金工艺,强调1：高端身份证：iF设计大奖,二、超薄LED屏X10系列,强调2：只有全球顶级品牌的顶级产品才采用分体式设计,二、超薄LED屏X10系列,三、超薄LED背光C10系列,讲解路径图,红点设计大奖,互联网功能,独有三星原装10bit面板+LOGO LED背光,超薄超窄边设计、悬浮式音箱、铝镁合金工艺、前置流媒体接口,强调1：高端身份证：红点设计大奖,三、超薄LED背光C10系列,强调2：独有三星原装10bit面板,三、超薄LED背光C10系列,（1）、TCL订制：TCL与三星深度合作，专门定制韩国三星原装屏。（2）、10bit面板：灰度等级，可支持10亿种颜色，为原8bit面板的64倍。（3）、超薄屏体：定制超薄屏体支持TCL C10超薄超窄边设计，整机厚度仅4.5CM。,四、LED背光P10系列,讲解路径图,全球最强大的互联网产品线,互联网功能,黑水晶屏+LOGO LED背光,双色注塑工艺、环境校音系统,全球最强大的互联网电视产品线 19寸到65寸，全尺寸段互联网电视系列 65寸全球最大互联网震撼登场，全球最大、头把交椅 32寸及以下改变卧室观看电视的方式 卧室互联网电视小故事：（1）、小孩子：在线电影、幼儿教育等功能让父母和小孩在卧室尽享家庭欢乐；（2）、上班族：想看什么就看什么，还不用忍受广告。,四、LED背光P10系列,强调1：影视下载、在线观看每日更新5-7部影视大片,四、LED背光P10系列,强调2：黑水晶屏 黑水晶屏采用尖端科技，表面经过特殊的纳米级处理，即使放大1000倍也光滑如镜。观看时光滑的黑水晶屏能直接吸收外部光线、有效减少漫反射光，同时大幅提升对比度。即使关机，采用黑水晶屏的电视也是一件深邃的艺术品。,五、LED背光V10系列,讲解路径图,互联网功能,多媒体解码,环境校音系统,LOGO LED背光,强调1：影视下载、在线观看每日更新5-7部影视大片,五、LED背光V10系列,强调2：比E9系列增加卡拉OK、体感健身游戏等功能,六、E9/F19FBE蓝光互联网系列,互联网功能,多媒体解码,高光注塑、隐藏式音响、数字功放、环境校音系统,讲解路径图：,强调1：影视下载、在线观看每日更新5-7部影视大片,六、E9/F19蓝光互联网系列,强调2：元旦限量让利机型,七、E9FE双核互联网系列,互联网功能,高光注塑、隐藏式音响、数字功放、环境校音系统,讲解路径图：,强调1：影视下载、在线观看每日更新10部以上影视大片,七、E9FE双核互联网系列,强调2：远程教育6大频道、55个栏目、587集节目,八、mitv各系列产品重要卖点回顾,八、mitv各系列产品重要卖点回顾,元旦终端实战技巧,一、终端道具相关要求及使用办法,1、EPOP界面：实现70%到80%终端互联网电视环境氛围的营造。2、影讯册：每天的影讯更新名单打印一张，夹住成册。讲解口径为：a、每天影视更新很多，记不住所以打印；b、讲解前几日的更新内容。3、黑水晶屏：黑水晶屏道具背面保护贴纸须撕下。使用方法为：第一步，看背后；第二步，对比平面；第三步，对比字体；第四步，关电视。4、功能价格签：尺寸由大到小竖排，上沿与电视平齐。5、终端价格表：证明价格最优惠和“价格公道、童叟无欺”违规处罚条款打消顾客价格疑虑。,1、EPOP界面-终端70-80%互联网样机氛围的营造,标注的是展厅内样机演示的UI界面，当终端网络环境不完全具备时，用演示EPOP的的方式营造氛围,2、影讯册,每天内容服务平台提供5-7部的影视剧更新，各分公司将每天更新的片源打印出来，每天内容打印一张，夹到一起在终端当助销道具使用(双核和蓝光互联网更新内容分开）影讯册讲解方法：第一步，打开影讯册告诉消费者“互联网电视内容服务平台每天更新很多片源，实在记不住就打印了这个册子”第二步，指着前几天的更新告诉消费者“这些就是前几天更新的影视节目”第三步，双核互联网更新节目单，12月11日高清版蜗居。,3、黑水晶屏道具使用：,此处4P,第一步：助销工具背面,第二步：助销工具正面,（1）、先看背面，同一块基板，底色一样黑。（2）、翻过来看，黑水晶屏采用纳米涂层，放大1000倍依然光洁如镜；普通液晶屏表面不平整，漫反射光严重损伤视力、影响观看。（3）、对比字体，黑水晶屏更加清晰，细节表现力更强。（4）、关掉电视让顾客对比，黑水晶屏的确黑亮如镜。,4、价格签使用,此处4P,二、如何牵引多名顾客成交？,当展厅内人气较旺时，导购员如何做到一对多的介绍，当其中一名顾客已经购买时如何牵引其余在场顾客购买？主要有以下几个方面可以供大家借鉴：1、讲解过程中应做到演示讲解同时进行。例如：讲解智能在线升级点开升级公告。2、在针对目标顾客讲解时，跟围观的其他顾客进行提问交流。例如：（1）、体验式，“要不您先来试着操作这台电视？我等会再给您详细介绍”；（2）、参与式，“您喜欢看什么样的电影或电视剧，我帮您找找？”3、讲解方式要有变化，面对一名顾客用叙述的方式，面对多名顾客则须用演讲的方式进行，要有眼神、表情、动作方面的互动。,三、如何帮顾客做决策 在顾客了解完一定的信息后才能开始帮顾客做决策，如介绍三分钟以后开始尝试帮顾客做决策。1、了解需求：（1）、顾客认为什么样的利益点最关键？（2）、顾客为什么犹豫不绝？（使用、性价比、服务、健康）2、帮助决策（1）、价值回顾法：对产品卖点及利益点进行高度量化和强调，突显价值，消除顾客犹豫。例如：您看，我们的电视能上网下载，也能在线观看，还有在线卡拉OK、体感健身游戏等功能。有的品牌的电视没什么特别的功能，甚至价格还比我们高，买这台一定最划算的。,三、如何帮顾客做决策（2）、价格分解法：把产品价格分解到产品卖点及利益点上，让顾客感觉物超所值。例如：就单说这个体感健身游戏吧。一台任天堂的游戏机就得2000多块，而我们的游戏是内置的，以后还会不断增加。（3）、成本分解法：突出节约下来的更新换代的成本及使用过程中的成本。例如：买了TCL互联网电视后，您都不用再去购买DVD。何况DVD寿命只有两三年，这一算又省了好几百块钱。3、消除疑虑 当消费者遇到物流、售后、价格等方面的疑虑时，斩钉截铁承诺打消消费者疑虑，帮助消费者尽快决定。,四、顾客体验,让顾客勇敢的接遥控器,操控体验,1、体验轻触式转盘遥控器 体验全新转盘式遥控器 核心要求：（1）、导购员必须手持转盘遥控器；（2）、终端用可伸缩固定线固定转盘遥控器；（3）、将固定住的转盘遥控器交给消费者进行操控体验。,遥控器准备,四、顾客体验,2、体验影视下载、在线观看：您有没有想看的电影或者电视剧啊？若顾客回答，教顾客搜索；若顾客不回答或回答没有，自己搜索一部较清晰的电影，并做相关说明。3、体验在线卡拉OK：您有没有什么平常喜欢唱的歌啊？若顾客回答，教顾客搜索；把麦克风递给顾客让他/她唱并录音，顾客不唱就自己唱几句并录音。若顾客不回答或回答没有，自己搜索一首目前比较流行的，并做相关说明。,四、顾客体验,4、其余体验：让顾客体验体感健身游戏 让顾客亲身触摸道具，对比黑水晶屏与普通液晶屏区别。让顾客亲手触摸一下X10的铝镁合金材质,谢 谢！,
