一汽大众培训资料-速腾产品销售话术.ppt

1,速腾产品销售话术,2,一汽-大众速腾即将上市销售。速腾是国内生产的技术最先进、性能最佳、最舒适的德系高性能轿车。该车以其全新的设计、顶尖的技术和丰富的人性化装备树立了国内同级别轿车的全新基准。相信速腾的上市，会进一步巩固一汽-大众品牌在中国市场的领先地位，同时也是给大家提供了进一步提高展示个人销售才能、创造销售新业绩的绝好机会。为了确保在销售活动中对全国的客户传递相同的、与厂家一致的信息，我们编写了这套话术，供大家在上市阶段更好的向客户推介速腾、应答客户问题时参考。,前言,3,目录,一、产品定位 第3页二、6+1绕车展示话术 第4页三、产品话术 第13页四、速腾上市销售顾问客户应答 第25页,4,速腾是德国大众旗舰车型-“辉腾”家族开发的中端产品。速腾是以德国造车理念“造车如同造艺术品”为源点，通过创新的设计、领先的科技、精湛的工艺和严谨的制造，完美打造而成的德系高性能轿车。,产品定位-接待客户的第一句话,5,6+1绕车展示话术,（6+1）,6,位置1展车左前方,7,位置2展车正前方,8,位置3展车右前方,9,位置4展车右后侧,10,位置5展车正后方,11,位置6驾驶座,12,位置6驾驶座（若客户特别感兴趣继续讲解）,13,位置6+1发动机舱,14,产品话术,本部分目的是帮助销售员掌握在展厅内（不在展车旁）如何推介速腾。本部分内容包括三部分：1、客户群分析及对应话术。2、讲解流程。3、具体话术。本部分着重介绍了速腾最具特色三部分的讲解流程与具体话术：1、卓越的安全性。2、领先的汽车技术（也可以理解为超人的驾控）。3、无微不至的呵护。若销售员介绍速腾其他卖点，具体话术请参考6+1绕车展示话术。请销售员先熟悉客户群分析，然后理解讲解流程，最后完全掌握具体话术。,15,客户群分析及对应话术,16,客户群分析及对应话术,17,讲解流程,速腾作为纯正德系高性能轿车，超人之处就是其卓越的安全性，大量使用的领先的汽车技术和无微不至的呵护。,根据客户的具体情况，分别介绍速腾各方面的具体优势及特点。,卓越的安全,领先的汽车技术,无微不至的呵护,综合品质优异，性价比最高的高性能轿车。,最后得到结论,18,讲解流程-卓越的安全,说明安全的重要性,通过图表，对比介绍，指出速腾安全方面的优势,重点装备介绍，进一步阐述速腾安全优势,通过死亡数据来介绍ESP的重要性，强调速腾是全系列配置,通过讲解传统转向系的缺点来强化EPS的意义，突出与新宝马3系相同,解释碰撞安全标准的局限性，指明速腾高强度车身的意义“倾巢之下，安有完卵”，突出速腾所应用的新材料、新工艺,速腾提供了全方位的安全呵护，其综合水平已经超过了B级车，达到了C级车的标准,最终让客户得到如下结论,19,具体话术-卓越的安全,20,具体话术-卓越的安全,21,附表-安全,注意：为了讲解方便，请单独打印/复印该表用于讲解。,22,讲解流程领先的汽车技术,指出速腾应用了大量新汽车技术,重点装备介绍，阐述速腾所应用的领先技术,通过图表，对比介绍，指出速腾6档手/自一体变速器的技术优势,通过普通人与田径运动员腿的对比，让用户理解悬架的意义，然后利用奥迪，突出速腾悬架的优势。,速腾在核心部件上都采用了最新技术，与新宝马3系不相上下,最终让客户得到如下结论,23,具体话术领先的汽车技术,附表-底盘,注意：为了方便，请单独打印/复印该表用于讲解。,24,讲解流程无微不至的呵护,指出速腾舒适性优势,通过图表，对比介绍，指出速腾舒适性装备配置丰富,重点装备介绍，进一步阐述速腾舒适性优势,通过居民楼道的声控灯，突出送你回家/离家功能的意义,首先指出分区独立（Climatronic）空调的豪华性，然后指出速腾所独有的按光照调节温度以及空气净化方面的特点,推过把冰箱搬上车说明冷藏箱的意义，强调速腾冷藏箱独有的温度调节功能,速腾装备了众多舒适性装备，使客户享受到其他车难以企及的舒适性,最终让客户得到如下结论,若用户对其他方面感兴趣，则可以利用培训中学到知识以及6+1绕车展示话术介绍。,通过讲解速腾的音响为什么叫做“音乐厅”来强化速腾音响效果,25,具体话术无微不至的呵护,26,具体话术无微不至的呵护,27,附表-舒适性装备,注意：为了讲解方便，请单独打印/复印该表用于讲解。,28,速腾上市销售顾问客户应答,一、基本信息1、1、速腾什么时候开始在全国正式上市销售？公布意向价格,并开始接受订单,3月底投放市场.2、速腾的市场定位？综合外形尺寸、内部空间以及技术标准等级的特征，速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车,覆盖A级车高端和B级车两大细分市场。3、速腾的目标用户群是哪些？速腾的用户是各行业精英人士,他们年轻,成功,懂车;活力进取,富有生活品位;比较外向，喜欢展示个人的成功的地位;自主、自我、自信，挑战传统与权威，希望以自身积极的态度改变现状;个性张扬。4、速腾与大众公司在北美投放的“捷达”或者国内称为“宝来A5”的车是不是同一款车?速腾是大众公司对全球市场全新开发的轿车,针对全球不同市场的需求和用户偏好,使用不同的命名,这也是世界各大汽车集团通用的惯例,在北美和欧洲市场,用户对“捷达”品名认知度非常高,所以叫“捷达”,作为真正具有德国纯正血统的世界同步车型,“速腾”经过针对中国用户驾驶偏好和特殊路况进行了专门调校,在中国市场起一个符合中国市场定位的新名称。5、为什么取“速腾”这样的名字？“速腾”是一个与它的市场定位相匹配的中文名称,反映出所代表的”新精英”细分市场的核心价值取向.代表速度敏捷动力激情高科技。6、速腾的竞争对手有哪些？核心竞争对手是Mazda 6。,29,速腾上市销售顾问客户应答,二、产品1、速腾投放市场以后，原有的宝来是否会降低价格？速腾是和宝来定位完全不同的两个产品，速腾是德国大众旗舰车型“辉腾”家族中的全新开发的中端产品,它与宝来面对两个不同的市场，宝来是否降价与速腾的投放无关。2、速腾与宝来相比有哪些领先的技术或装备？速腾与宝来相比具有革命性的进步,完全是两种产品,主要表现在百分之百的大幅度改进上以及底盘技术的升级,同时技术水准有了质的飞跃,主要体现在:电子助力转向EPS，四轮独立悬挂，头部气囊，全系列ESP，智能雨刷，智能前大等，分区独立自动空调，行人保护，主动头枕，可遥控开启后备厢，LED尾灯，6档手自一体式变速箱，最新车门制造技术。3、一汽-大众宣传速腾具有纯粹的德国血统的豪华轿车，具体体现在哪些方面？在德国，由于汽车工业起步较早，人们特别注重汽车的性能，尤其是安全性，速腾完全保留了德国的安全工艺：激光焊接，空腔注蜡，热成型钢板，不等厚钢板，双面镀锌钢板，底盘装甲功能PVC,在制造技术和装备水平,我们与代表世界汽车最高水平的新宝马3系做了详细对比,制造品质完全相同,在车身安全方面甚至超出,所以看不见的更精彩。速腾为成功人士提供最安全的呵护。4、速腾都有哪些车型？都什么时间投放市场？价格是多少？速腾有1.8T和2.0两款发动机,装备手动或自动变速箱，共四款车型，将在2006年三月底同时投放，具体价格届时将会公布，大致区间在20万-25万之间。5、速腾后尾灯使用了LED，优势是什么？对于组合式尾灯，LED是未来趋势，因为它体积小、功耗小、颜色单一（无须用滤光片）。LED发光时产生的热量，相对于白炽灯而言很小，因此灯具寿命长。,30,速腾上市销售顾问客户应答,6、速腾都采用了哪些安全装置？主动安全：ESP，前后盘式制动器，真空助力辅助刹车系统,刹车蹄片报警,倒车雷达，大灯自动开启，智能雨刷。被动安全：安全车身(高强度钢板,热成型钢板,超长激光焊接,加厚的保险杠),前排双气囊，双侧气囊，头部气囊，可溃缩式安全转向柱和制动踏板，行人保护装置，碰撞后自动解锁，安全带涨紧限力及锁止报警，主动头枕,第4代电子防盗,塑料油箱放置在后桥前。共22项安全技术。7、速腾的国产化率有多少？哪部分是进口的，哪部分是国产的？速腾的国产化率大概40%，国产件主要是发动机和车身。8、速腾配备的1.8T发动机，功率、扭矩都很大，但会不会很费油？采用德国大众特有的涡轮增压技术的1.8升发动机,优势是排量不大,但最高扭矩工作的转速范围很宽,在较低转速时就能达到最大扭矩,并能一直保持,因而加速能力强，发动机总是处于经济工况。动力性相当于普通2.3/2.4升发动机，但油耗要低很多。9、速腾配备的2.0L发动机，从参数看起来相较于其它车型的2.0L发动机小很多，甚至都没有1.8L的大，而且还是两阀的，是不是很落后？经济型发动机是发展的趋势,在PQ35底盘基础上匹配开发的2.0L发动机,低速扭矩高,非常适合城市工况,另外该发动机技术非常成熟,故障率低,对油品适应能力强,广泛应用于德国大众大多数车型上。阀的数量并不代表发动机技术的先进性。10、速腾配备的6档手/自一体变速器有哪些优势？在同级车中第一款全系列标准装备6档手/自一体变速器,紧凑、轻型、将自动变速箱和手动变速箱的优点合二为一，既有自动变速箱操纵简单的优点，又有手动变速箱反应快捷的长处，设计了具有中国风格的换档规律，动态换挡程序根据行驶条件及驾驶员的换档意图选择最佳换挡点，降低了油耗，达到了手动变速箱的油耗水平；给驾驶者带来了近乎完美的操控感觉，并充分满足了驾驶者对经济性、动力性和舒适性的要求,最先在BMW的7系使用，后来Audi A8及BMW 的5系相继使用,完全具备高档车的同级技术水平。,