个险活动量化系统操作流程与要领.ppt

,个险活动量化系统,组训职前培训,讲师介绍,目的：了解个险活动量化系统及相关工具使用目标：掌握三联单的使用及白板会的实施过程：300分钟方式：讲授演练研讨收获：了解个险活动量化系统掌握相关工具的 使用,课程简介,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、课程总结,一、活动量管理系统建立的目的,建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具，帮助各层级人员熟练掌握三联单的填写与白板的操作，形成自上而下简单易操作的工作流程，以此增强主管对业务员辅导的准确性和针对性，并通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、课程总结,二、个险活动量化系统管理工具介绍,三联单白板会,三联单,1、每周活动计划表（业务员填写）2、主管每周活动计划表（业务室主任填写）3、业务室活动管理周报（业务室主任填写）4、业务部活动管理周报（业务部经理/督导 填写）5、支公司/营销服务部活动管理周报（支公司/营销服务部填写）,以上的计划表就是-三联单,15,三联单的使用目的,清晰记录各层级的活动计划把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控有针对性的帮助主管进行追踪与辅导,白板会,主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。主管在白板上把情况作综述主管把典型的案例做分享主管做点评、总结,这个过程就是-白板会,白板会召开的目的：,变事后管理为过程管理，有活力的控制每 日拜访团体的、互动的，具有压力的环境清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念建立起业务员与主管沟通的渠道,白板会格式,敬业队白板会,开会话术,动作要领：主管一手拿属员们的三联单第3联，一手用红色笔，边问边在白板上做记录，室成员每人拿着已经填写了拜访结果的三联单第2、3联逐个汇报召开话术范例：各位伙伴，早上好！现在我们召开白板会。请各位把昨天的拜访情况逐个进行汇报。曹超英：我昨天上午9点50去李先生家送保单，他有些疑虑，我又重新为他做了需求分析。主管：有没有R?曹超英：他好像还是不大满意，我准备过两天再去趟，到时候再要R。接着我给俞小姐送了保单。主管：不错！有没有后续动作?曹超英：主管：为客户送保单是最佳的R时候，请一定抓紧，需要会后帮你练习练习？,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单相关内容解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、课程总结,三、三联单相关内容解析,1、三联单的填写：（1）活动标准：制订每天及每周的拜访量标准。业务员：每天至少4访，每周20访；业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈；,（2）三联单的配套工具:计划100,A级（85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户B级（65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级C级（45-65分）：基本条件尚可，须加强培养D级（45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养,计划100的使用目的,使用目的：帮助业务人员积累准客户，并对已有客户进行有效筛选，确保每周活动计划表中每天4访为有效拜访。,（3）填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下：名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）：业务员为客户做售后服务转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单FYP：本周成交保费FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数,（4）填写频率：,按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每周填写一次每半周一次，例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划，周五填写本周五到下周一的拜访计划。每周一次，周五上午填写下周一到周五的拜访计划。,2、三联单的使用,（1）、业务员层面填写与上交：业务员二次早会时填写每周活动计划表，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。,56,40,8,7,2,5,600,1,2000,15,（2）管理流程：1、业务员层面：业务员每天根据拜访的实际情况填写每周活动计划表的拜访结果。（详见下表示例）填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。,56,40,8,7,2,5,600,1,2000,15,业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写每周活动计划表“本周统计”部分的达成情况，然后将每周活动计划表的第2联上交至主管。,演练时间：,模拟填写每周活动计划表请以你自己为中心模拟一周活动计划并填写在每周活动计划表时间：5分钟,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、课程总结,四、白板会操作解析,步骤1：检查业务员周活动计划表第二联 步骤2：由业务人员逐一根据各自周活动计划表 的拜访情况进行汇报步骤3：主管将汇报情况记录在白板上步骤4：主管对于昨日拜访情况进行后续进度跟 踪步骤5：统计当日团队拜访情况,活动追踪辅导范例1：,拜访计划追踪：足够的拜访量，地点和时间安排是否合理，注意事项提示，是否需要辅导，特别要提示业务员要在每一个环节都要索取转介绍名单，例如：-“今天你只安排了3个客户，你会后留下来再约好一个客户吧。”-“你10点钟去见赵女士，在什么地点！”-“你10点去见张江见周先生，12点就要到虹桥去见吴小姐，你的时间够吗？”-“你今天要去做促成，材料准备好了吗？我一会帮你做演练”-“你今天要去郑先生家做需求分析，不要忘记让他给你推荐名单”,活动追踪辅导范例2：,拜访结果追踪：业务员是否按计划拜访，结果是什么，对签单的业务员表示祝贺，没有成功的做简单说明，复杂的问题在会后单独辅导。特别要询问业务员是否得到了转介绍名单，例如：-“昨天10点的王先生作FF，你去了吗？结果怎么样？”-“签单了，大家用掌声恭喜他！”-“没有见到张先生，那你有没有约上其他人呢？”-“你已经是第三次做说明了，还不能促成，你觉得是什么原因？”-“昨天去拜访李小姐，你有没有跟他要求转介绍呢？”,提示：,把一周白板会的拜访记录都保留下来，这样在每天的白板会上对前几天的拜访情况都可以一目了然。时间控制：要注意把控时间，语言简洁，发问直接简短，不要纠缠于某一个问题，共性问题可以分析，个性化的问题会后进行单独辅导。,白板会操作当中的十个常见问题及处理,1、时间掌控,白板会的时间应控制在40分钟以内。作白板会的主要目的是作活动量追踪，不要在白板会上作过长时间的辅导，来解决业务员的拜访问题，否则会导致白板会时间过长，耽误业务员拜访时间，影响业务员参加白板会的热情，从而影响白板会的效果。,2、名单是关键,白板会可将活动量追踪落到实处,但因为每日4访,每个月需要80访,所以很快不少业务员就会遇到名单不足的问题,所以要让业务员在拜访中养成索取转介绍名单的习惯,主管也要把转介绍名单的追踪作为每天白板会的重要内容,当名单不足时,可要求业务员采取措施收集名单例如:参加展会等活动来收集名单；通过黄页来打电话收集名单；到公园等地方做调查问卷收集名单；,3、人多时如何召开,业务室人数在15人左右，白板会可在40分钟内完成。业务室人数较多的，可以采取以下办法来召开白板会：白板会召开时，先由三个月以上的人员汇报，三个月以内新人之后汇报，新人汇报时，其他人员没有需要会后辅导的，可以先离场执行拜访计划；有条件的业务室，可以要求三个月以上的新人晚上回来开夕会，在夕会上新人先汇报完拜访计划，第二天早会新人可不用再次汇报；挑选有一定管理能力的准主任，对其进行活动量化系统的培训，然后由准主任带领其增员开白板会，主管定期进行检查和指导。这样既缩短了白板会的时间，又锻炼了准主管的能力。,4、白板会对于主管的要求,由于在白板会上的重点是追踪活动量，所以对业务员的辅导主要是在二次早会之后的单独辅导。辅导既要根据业务员具体的拜访案例，又要参考业务员白板会和三联单中所反映出来的销售环节的问题，主管必要时还要注意进行陪访和演练，以不断提高业务员的销售技巧。,5、是否还需要使用工作日志,工作日志是拜访过程的记录，是一种事后检查的活动管理工具。三联单作为一种可以做到事先计划、事中监控和事后追踪的工具，对活动量管理更为有效。推广三联单以后，工作日志可以由业务员作为拜访过程的记录工具，自己进行填写，主管不用对其进行检查。,6、业务员已经填写了三联单了，白板会上还要汇报拜访计划，是否有必要？,三联单的填写是业务员制定在一周或者半周的拜访计划，而白板会的汇报是一种互动的承诺，是一种在团体内部进行的目标承诺，有利于业务员强化每日拜访计划，两者的功能不一样，所以是很有必要的。,7、白板会是不是就是二次早会的全部内容,主管要明确追踪活动量是其他管理动作的基础，所以白板会是二次早会的最主要的内容，主管如果有重要的资讯需要传达，也可以安排进二次早会，但不宜过多过长；对于业务员的辅导，可以安排在二次早会之后对业务员进行单独辅导。,8、业务部要及时与业务室主管沟通三联单中反映出来的问题,业务部要及时汇总各个业务室的三联单，对其中反映出的问题，要与主管进行沟通，并制定改进措施。,9、业务员填写的客户名单不真实怎么办？,三联单对业务员的名单要求很高，所以刚开始的时候，不要过于关注业务员是否填写的摆放名单的真实性，而是坚持开展下去，并对业务员的拜访情况进行持续追踪，有必要的要演练和陪访。通过主管的持续追踪和辅导，业务员不填写真实的客户名单的原因就会显现出来，主管就可以根据其具体原因对其进行辅导和训练。,10、主管和业务员刚开始不接受怎么办？,三联单和白板会对于主管和业务员来说是一个新事物，需要一个接受的过程。业务部经理既要注意与主管和业务员保持良好的沟通，让他们认识到三联单和白板会的好处，又要坚持制度，把三联单和白板会持续推动下去，让主管和业务员养成追踪活动量的良好工作习惯。对业务室主管：业务部经理应通过训练和沟通，与主管统一思想，让主管认识到三联单和白板会是可以帮助业务室提高活动率和产能的，从而能够提升主管收入，以此调动主管参与的积极性。对业务员：调动主管与业务员进行沟通，三联单是业务员制定工作计划的工具，简单而实用，而且良好的计划性和主管更有针对性的辅导，将提高业务员的收入，进而提升业务员参与的兴趣。,白板会辅导过程中经常会出现的问题,点燃思考,三联单应用情况案例分析：,1、拜访量不足,现象：每天的拜访计划完成很困难，或者拜访计划总是无法达成。原因分析：客户名单是否不足是否可以从现有客户中间进行转介绍 是否可以开发陌生市场 是否欠缺电话约访技巧 改进方法1、找到原因，加强培训，帮助业务员立即改进。2、坚持每天至至少四访，同时强力追踪业务的备用名单以防不能见到事先约定好的准客户。,现象：拜访计划和情况很完善，但一直没有结果，不能描述出拜访具体情况，拒绝陪访。原因分析：是否从业态度上有问题是否不相信保险是否因为没有名单 改进方法：1、加强沟通，强化从业信念，帮助组员收集名单。2、运用电话回访和陪访的方式对拜访的客户回访，调查真实性。,2、虚假信息,现象：三联单上的拜访计划汇总后，在某个环节做得很多，在其他环节安排次数很少。原因分析是否忽略时间管理是否不清楚每个销售环节时间分配改进方法：帮助业务员按照经验值估计不同拜访阶段的时间，合理分配每天的时间，使其发挥到最大化。,3、拜访时间分配不佳,现象：每天的拜访对象的距离相距很远，路上时间很长 原因分析：是否对拜访路线缺乏安排是否对地形路线不熟悉改进方法：1、辅导业务员登记客户地址，并进行分片管理。2、辅导业务员在安排拜访路线时应注意将相同区域板块的拜访对象尽可能的安排在一起，节约时间。,4、拜访路线分配不佳,现象：业务员大量进入接触和说明流程的客户迟迟没有进展，或间隔很长时间不去回访。原因分析：是否上次提供的是虚假信息是否没有及时进行客户追踪的观念是否缺乏拜访技巧改进方法：1、帮助组员建立及时回访的观念，对没有回访的客户进行提示。2、对技巧不足的业务员做好演练和陪访。,5、距上次拜访结果无进展,现象：从一个环节进入下一个环节的客户量大大减少 原因分析：是否没有清楚掌握每一拜访环节的重点 改进方法：针对薄弱的环节进行一对一的演练，找出销售流程中的技巧性问题，然后进行针对性辅导和通关。通过陪访发现技巧上的问题，对业务员进行辅导。,6、拜访过程欠缺技巧性,现象：件均保费不高 原因分析：是否目标市场的定位有问题是否在客户需求的发掘技巧上有问题是否在产品的选择技巧上有问题 改进方法：针对近期成交客户的客户背景和保单进行逐一，找出问题，然后进行针对性辅导和通关。通过陪访发现技巧上的问题，对业务员进行辅导。,7、产能不高,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、课程总结,五、其它三联单的使用介绍,1、个人部分主管每周活动计划表业务部经理/督导每周活动计划表2、团队部分业务室活动管理周报（业务室主任填写）业务部活动管理周报（业务部经理/督导填写）支公司/营销服务部活动管理周报（支公司/营销服务部填写）,提示,业务室主任可定期将业务员的活动情况进行汇总，为业务员分析每个环节的成功率及不足，并进行有针对性的辅导。,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、晚间作业,六、活动管理报表系统流程图,中支公司,支公司/营销服务部,支公司/营销服务部活动管理周报第2、3联,（附：业务部活动管理周报第3联）,业务部经理/督导,业务部活动管理周报第2、3联主管每周活动计划表第3联,（附：业务室活动管理周报第3联，含直辖室）,业务室主任,业务室活动管理周报第2、3联主管每周活动计划表第3联 工作日：业务室主任早会（白板会）主管每周活动计划表第2联,业务员,每周活动计划表第3联 工作日：白板会每周活动计划表第2联,分公司,支公司/营销服务部活动管理周报第3联,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的二、个险活动量化系统管理工具介绍三、三联单填写解析四、白板会操作解析五、其它三联单的使用介绍六、各类活动管理报表上报流程说明七、晚间作业,晚间作业,请每位学员填写一份完整的业务员每周活动计划表以小组为单位召开一次白板会所需资料：白报纸、白板笔（黑、红各一支）,谢谢 Thank you,